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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

作 者:丁興良
價(jià) 格:680元
出版社:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
訂購(gòu)電話:400-920-6062

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

簡(jiǎn)介:

中國(guó)工業(yè)品企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)受到國(guó)內(nèi)環(huán)境的影響,銷(xiāo)售過(guò)程中一直運(yùn)用傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在運(yùn)作,在我們的經(jīng)歷中,與工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通,發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念依然停留在“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)的層面,中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷(xiāo)方式在工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售人員中依然盛行。
這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)曾在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè),甚至全國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都產(chǎn)生了非常好的效果,但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,商家觀念的不斷改變,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際銷(xiāo)售中的作用逐步削弱。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以采用,但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)的主流。而且這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一旦控制不好,對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。
因此,針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng),我們總結(jié)了一套工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的體系,以幫助更多的工業(yè)品企業(yè)及從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的人員走向成功,走向更好的明天。它是營(yíng)銷(xiāo)革命的創(chuàng)新,是企業(yè)發(fā)展中具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能,是企業(yè)成長(zhǎng)的新體系。



內(nèi) 容 介 紹
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念
1、了解工業(yè)品行業(yè);
2、透視工業(yè)品市場(chǎng);
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系;

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)面臨的七大困惑
1、第一困惑:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則;
2、第二困惑:營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有章法的,靠一線營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售藝術(shù);
3、第三困惑:產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,只有靠成本來(lái)打價(jià)格戰(zhàn);
4、第四困惑:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)靠關(guān)系,是不需要品牌宣傳;
5、第五困惑:銷(xiāo)售人員主要靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),與技術(shù)配合關(guān)聯(lián)不大;
6、第六困惑:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)都是大客戶,因?yàn)閱巫佣急容^大;
7、第七困惑:有許多的項(xiàng)目,是一次性,所以,服務(wù)可有可無(wú);

三、工業(yè)品企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)
1、第一大挑戰(zhàn):營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略錯(cuò)位;
2、第二大挑戰(zhàn):組織發(fā)展模糊;
3、第三大挑戰(zhàn):營(yíng)銷(xiāo)管控缺失;
4、第四大挑戰(zhàn):人才復(fù)制失效;
5、第五大挑戰(zhàn):品牌建設(shè)落后;
6、第六大挑戰(zhàn):銷(xiāo)售模式單一;

四、構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大系統(tǒng)
1、工業(yè)品的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo):卡位戰(zhàn)略;
2、工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)管控:天龍八部;
3、工業(yè)品的組織發(fā)展:4E體系;
4、工業(yè)品的品牌推廣:五力模型;
5、工業(yè)品的渠道模式:四類(lèi)渠道;

五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、找對(duì)人;
2、說(shuō)對(duì)話;
3、做對(duì)事;
4、用對(duì)心;
5、走對(duì)路;

六、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在“十二五規(guī)劃”中的應(yīng)對(duì)策略
1、工業(yè)品行業(yè)在國(guó)家的戰(zhàn)略地位;
2、工業(yè)品企業(yè)與福布斯;
3、十二五規(guī)劃中的七大新興產(chǎn)業(yè)剖析;
七、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展格局
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的前景展望;
2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化發(fā)展;
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新概念:速度與改變;
適合對(duì)象:
企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)主管、大區(qū)經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者

5張DVD碟片

 



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