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八大困惑
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八大困惑
越來越多的企業(yè)日益重視對能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度等，這些是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題。人才壓?？梢越鉀Q企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑：
1、銷售業(yè)務(wù)周期長，過程比較復(fù)雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,，然而,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦?
2、如何在項目過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項目進(jìn)展？
3、面對客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人,如何爭取見面的機會,獲取信任,從而讓關(guān)鍵決策人真正認(rèn)同,達(dá)到傾向性態(tài)度？
4、在項目過程中,項目前期激情非常高，項目中期心中郁悶，項目后期非常失落，為什么雷聲大雨點小呢？
5、項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？
6、項目跟蹤比較長的時間,眼看就要簽單了,往往競爭對手出現(xiàn),搞定某些關(guān)鍵人物,,導(dǎo)致項目可能落敗,是否有”柳暗花明”之時呢？
7、在項目過程中，無論邀標(biāo)、議標(biāo)、陪標(biāo)；價格談判往往比較敏感， 價格降了，利潤薄了；價格不降,項目丟失了，如何尋找平衡點,達(dá)到效益最大化？
8、與客戶做成一樁項目，如何把客戶變?yōu)榕笥?，引?dǎo)客戶重復(fù)消費本公司的產(chǎn)品，贏得回頭客？
