20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

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課程大綱

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工業(yè)品營銷研究院公開課
工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課

構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法,
快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才
首個以人才壓模的理念來提升銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練專案
基于工業(yè)品企業(yè)營銷經(jīng)理能力模型設(shè)計的系統(tǒng)化訓(xùn)練營
工業(yè)品營銷硏究院15年營銷咨詢經(jīng)驗打造
工業(yè)品營銷研究院晥長領(lǐng)銜的6位專家顧問團,均10年以上行業(yè)背景,合力全程教練式輔導(dǎo)

       一、1、【工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】
       1.新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
       2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
       3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
       4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;
       5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要;
       6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
       7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
       8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足

       二、【工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊——專業(yè)實戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設(shè)計】



       三、【工業(yè)品營銷人才壓模的訓(xùn)練方式】


       四、1常規(guī)工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀:

       2、標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng):

       五、課程大綱:
       課程主題1:【建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-—天龍八部】

一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征 

粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程(工程項目)

第一部:項目立項(10%

第二部:深度接觸(20% 

第三部:方案設(shè)計(25%

第四部:技術(shù)交流(30%

第五部:方案確認(rèn)(50% 

第六部:項目評估(75%

第七部:商務(wù)談判(90%

第八部:合同執(zhí)行(100%

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶評估(10%

第二部:方案設(shè)定(20% 

第三部:深度接觸(30%

第四部:樣品實驗(50%

第五部:小批試用(60% 

第六部:簽訂合同(80%

第七部:批量確認(rèn)(90%

第八部:二次銷售(100%

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論:我們推進項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?

 

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘

引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用線人,搞定高層

標(biāo)書制作,關(guān)系平衡

商務(wù)談判,合同風(fēng)險

催款技巧, 項目推進

案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段?

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進?

-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

1,銷售手冊

2,經(jīng)典案例集

3,策略規(guī)劃庫

4,PSM軟件工具

案例討論:ABB的漏斗運用。


       課程主題2:【工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法】

1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析,卡在哪一個任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日?;顒?/span>

針對每一個工作任務(wù)清單,進行歸納總結(jié):所有的日?;顒?/span>

明確本次,營銷運用哪一謝的日?;顒樱M行選擇;

5--每一個日?;顒颖仨氝_成目的

根據(jù)日?;顒?,進行一一對應(yīng),確保拜訪或電話的目的;

目的導(dǎo)向,每一次實現(xiàn)1個小目標(biāo),就是未來大目標(biāo)

6--達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略

這些策略,必須是實用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對這些日?;顒樱覀兛赡苌婕澳男╆P(guān)鍵人,有哪些的話術(shù)

這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術(shù)


       課程主題3-4:【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】

一、 深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

ü 發(fā)展1-2名線人

ü 獲取3大核心情報

ü 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個維度找線人

案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值

如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

 

二、 深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項工作

4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠

     1、如何進行人品把關(guān)

     2、如何進行角色認(rèn)定

     3、如何進行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進行投石問路

     案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進高層關(guān)系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進?

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;

4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目 

 


       課程主題5、6:【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么?

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?

開發(fā)客戶需求的方法是什么?

如何判斷客戶的購買信號?

挖掘客戶需求的方式是什么?

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么?

成功策劃的三個關(guān)鍵是什么?

4P策劃的方法是什么?

策劃4P的四個步驟是什么?

案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?

三、成功運用4P的五個關(guān)鍵

關(guān)鍵一:4P運用的原則是什么?

五個關(guān)鍵之一:6W3H

五個關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題

五個關(guān)鍵之三:漏斗式提問

五個關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑

五個關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么?

如何詢問現(xiàn)狀?

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?

關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?

分析潛在問題的四個注意點是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?

關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦?

如何擴客戶痛苦?

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?

關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥?

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?


      

       課程主題7、8:【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判】

一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例:挺進無競爭領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享:促進銷售前進的四步曲

 

 

 

四、分類客戶的價格危機

客戶要求降價,降還是不降?

三類客戶的應(yīng)對策略?

情景案例:不同的客戶,不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?

情景案例:多重要求 步步緊逼?

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例:開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例:中國工程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略

案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價的三大步驟

案例:新興電力公司的最優(yōu)競價

案例:競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價



       課程主題9、10:【信用管理與應(yīng)收賬款


一、應(yīng)收賬款催收策略

1,工具:RPM過程監(jiān)控法

會議法:如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2:處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應(yīng)對

如何防止客戶的延遲付款?

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享:

1、150W的拖欠款談判,我該如何把控?

2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦?

 

四、應(yīng)收賬款的案例分析

央企與外資項目的付款方式怎么談?

案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦?

案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例:誠懇打動,搞定老大

逾期款項如何拿到

案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個大型工程機械企業(yè)

應(yīng)收賬款催收

小組互動:您企業(yè)的催款案例?

、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)  

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模  

利潤最大化法  

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法  

帳齡分析象限圖(客戶)  

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系  

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度   

案例分享:

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用,如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表?

2、企業(yè)如何建立信用管理體系?


      六、【合作客戶】培訓(xùn)客戶3000多家


       電力、電氣自動化

       ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團

江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

       工程機械

       三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

       建筑工程

       南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

       工業(yè)原材料

       湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

       客車、卡車、汽車制造

       廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風(fēng)集團……

       暖通設(shè)備及中央空調(diào)

       開利空調(diào)(中國)有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……

       其它工業(yè)行業(yè)

       武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)??萍?、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

       咨詢客戶300多家:


       南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、杭叉集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………


       七、【往屆部分學(xué)員照片

     
        八、【主講師資】


       九、【報名須知】
       1、【學(xué)員對象】
       適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。
       2、上課時間:
       2021年
       3、上課地點:
       上海浦東
       4、學(xué)費標(biāo)準(zhǔn): 
       單次課程費用:一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠
       (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費;
       (餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
       5、工業(yè)品營銷研究院  m.auxin-ic.com
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