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工業(yè)品企業(yè)營銷工業(yè)品銷售人員
人才壓模系列培訓(xùn)課程

基于工業(yè)品企業(yè)營銷經(jīng)理能力模型設(shè)計的系統(tǒng)化訓(xùn)練營
人才壓模的理念來提升銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化
工業(yè)品營銷硏究院18年營銷咨詢經(jīng)驗打造

人才壓模
      人才壓模,指根據(jù)工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程,圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,快速批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才。

人才壓模的定義

批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

人才壓模的背景

現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn),對于工業(yè)品企業(yè)來說,由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對性,培訓(xùn)后能真正對營銷團隊帶來幫助的,能真正提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性,項目成交周期長,項目銷售金額偏大,客戶非常重視售后服務(wù),人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征,眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養(yǎng)難-成長速度太慢;缺乏專業(yè)培訓(xùn),選課難-課程針對性和實用性差;培訓(xùn)的知識很難形成系統(tǒng)化;培訓(xùn)知識落地轉(zhuǎn)化難;知識和技能傳承難……

人才壓模的意義

越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學(xué)系統(tǒng)的管理,關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力,最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力,并喚起他們的主體意識,提高營銷組織中員工的工作效率,提高營銷組織的競爭力,增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題,已經(jīng)成為迫切需要解決的問題。

人才壓??梢越鉀Q企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑:

      1. 新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;

      2. 新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;

      3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;

      4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;

      5. 目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要;

      6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;

      7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;

      8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足

人才壓模的四大體系

      l  建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系

      l  運用一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系

      l  檢驗標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系的有效性

      l  確保標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系落地執(zhí)行

人才壓模的訓(xùn)練模塊

一、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控體系-天龍八部

信息收集-深度接觸-方按設(shè)計-技術(shù)交流-方案確認-高層公關(guān)-商務(wù)談判-簽約合同

二、工業(yè)品實戰(zhàn)運用七步分析法

      l  明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

      l  明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

      l  明確里程碑的工作任務(wù)清單

      l  完成工作任務(wù)清單的日?;顒?

      l  每一個日常活動必須達成目的

      l  達成目的,需要的具體策略方法

      l  完成策略方法,需要的常用話術(shù)

三、工業(yè)品信息收集的十八招

      l  信息收集的基本定義

      l  信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

      l  信息收集的項目進度

      l  信息收集的工作任務(wù)清單

      l  信息收集的常見活動

      l  信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

      l  信息收集常用工具及表單

      l  信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求

四、工業(yè)品深度接觸的十三刀

      l  深度接觸的基本定義

      l  深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)

      l  深度接觸的項目進度

      l  深度接觸的工作任務(wù)清單

      l  深度接觸的常見活動

      l  深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)

      l  深度接觸常用工具及表單

      l  深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求

五、工業(yè)品4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)

      l  顧問式銷售的流程

      l  投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

      l  介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

      l  4P引導(dǎo)策略的四步驟:

      l  P1情境型問題如何更加有針對性

      l  P2問題型問題如何挖掘

      l  P3內(nèi)含型問題如何深入

      l  P4需要回報型問題如何展開

六、工業(yè)品高層公關(guān)的七劍下天山

      l  高層公關(guān)的基本定義

      l  高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)

      l  高層公關(guān)的項目進度

      l  高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

      l  高層公關(guān)的常見活動

      l  高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)

      l  高層公關(guān)常用工具及表單

      l  高層公關(guān)對銷售人員的職業(yè)能力要求

      l  搞定高層七劍下天山

七、工業(yè)品招投標(biāo)與回款技巧

      l  投標(biāo)必中的五大步驟

      l  回款與信用管理

      l  信用管理的部門建立與組織架構(gòu)分析

      l  信用成本-欠款持有成本


八、工業(yè)品客戶服務(wù)與關(guān)系管理

      l  客戶關(guān)系的戰(zhàn)略

      l  什么是客戶關(guān)系管理

      l  了解客戶是客戶關(guān)系管理的開始

      l  客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實問題分析

      l  提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力

      l  良好的溝通是關(guān)系維護的磐石

      l  客戶關(guān)系維護的秘訣



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