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輕松搞定大客戶(hù)DVD

作 者:丁興良
價(jià) 格:580元
出版社:北京高教音像出版社
訂購(gòu)電話(huà):400-920-6062

輕松搞定大客戶(hù)DVD



工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo):輕松搞定大客戶(hù)

第一章 大客戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨
1.大客戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入大客戶(hù)的時(shí)代
案例:由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶(hù)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變——江濱公司大勝
1.2 大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
案例分享:青藏鐵路公司實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)雙贏
1.3  跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的戰(zhàn)略認(rèn)知觀(guān)
案例一:思科公司“一對(duì)一”大客戶(hù)戰(zhàn)略
案例二:海爾實(shí)施大客戶(hù)、大定單戰(zhàn)略, 實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展

第二章 大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的意義
2.1找出你的大客戶(hù)
案例:空中客車(chē)
2.2 客戶(hù)是上帝嗎?
案例 為了大客戶(hù),拋棄小客戶(hù)?
2.3 關(guān)于大客戶(hù)的五個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一:?jiǎn)我恢笜?biāo),風(fēng)險(xiǎn)高
案例:誰(shuí)才是真正的VIP?
誤區(qū)二:抓“大”放“小
誤區(qū)三:大額產(chǎn)品=大客戶(hù)
案例:團(tuán)購(gòu)代理的張小姐煩惱
誤區(qū)四:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量,中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利
誤區(qū)五:企業(yè)給大客戶(hù)的優(yōu)惠政策愈多愈好
2.4如何服務(wù)大客戶(hù)
案例:銀行對(duì)大、小客戶(hù)不同的服務(wù)措施
案例:服務(wù)只有兩個(gè)字——用心
本章小結(jié)

第三章、戰(zhàn)略性大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)法則——信任營(yíng)銷(xiāo)
3.1灰色營(yíng)銷(xiāo)
3.2 信任營(yíng)銷(xiāo)取代灰色營(yíng)銷(xiāo)
3.3信任營(yíng)銷(xiāo)的影響力
3.3.1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
案例:如何啟動(dòng)市場(chǎng)?
3.3.2 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
3.3.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例:別克關(guān)系服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略——比顧客更關(guān)心顧客
3.3.4技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
案例:NEC退出中國(guó)市場(chǎng),日系手機(jī)全面潰敗
3.4信任營(yíng)銷(xiāo)的模式
案例:老馬的經(jīng)驗(yàn)之談——如何建立信任感
3.5銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)五種境界
案例:買(mǎi)李子的故事
本章小結(jié)

第四章 劃分戰(zhàn)略性大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:花旗銀行被投訴
4.1大客戶(hù)劃分的必要性
4.2  大客戶(hù)劃分三大標(biāo)準(zhǔn)
4.2.1單一指標(biāo)分類(lèi)法
4.2.2加權(quán)平均法
4.2.3客戶(hù)價(jià)值計(jì)分卡
4.3 大客戶(hù)劃分五大指標(biāo)
本章小結(jié)

第五章 戰(zhàn)略型大客戶(hù)的三種類(lèi)型
案例:你能否區(qū)分三種類(lèi)型的大客戶(hù)?
5.1內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.1.1內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)的降價(jià)問(wèn)題
案例:如何降價(jià)最有利?
5.1.2價(jià)格敏感型大客戶(hù)的破解之道
案例:越是高層越在乎細(xì)節(jié)
5.2附加價(jià)值型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例:不按理出牌的成功
5.3 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例:聯(lián)想并購(gòu)IBMPC,雙方實(shí)現(xiàn)雙贏
5.4戰(zhàn)略性大客戶(hù)的價(jià)值提升策略
本章小結(jié)

第六章 戰(zhàn)略性大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵—“九字訣”
6.1找對(duì)人
案例:我該找誰(shuí)呢?
6.1.1找對(duì)人五步驟
步驟一: 畫(huà)組織架構(gòu)圖
步驟二:大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
步驟三:分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
步驟四: 找到關(guān)鍵決策者
案例:誰(shuí)是關(guān)鍵人?
步驟五:搞定關(guān)鍵決策者
案例 尋找關(guān)鍵人 投其所好
6.2說(shuō)對(duì)話(huà)---是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
案例  小劉的推銷(xiāo)技巧
6.2.1巧用話(huà)題,推開(kāi)客戶(hù)防備的心
案例 如拉近客戶(hù)心理距離
6.2.2建立良好的溝通氛圍
案例 與客戶(hù)溝通的“地雷區(qū)”
6.2.3 聊客戶(hù)感興趣的話(huà)題
案例 利用客戶(hù)興趣順利取得訂單
6.2.4建立良好人際關(guān)系的五個(gè)層次
案例 把握微小商機(jī),建立良好客戶(hù)關(guān)系
6.2.5 客戶(hù)關(guān)系四類(lèi)型
6.2.6 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型工具
案例 張大嘴的困惑
6.3需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
案例:明確需求才能引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
案例:用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的需求
6.4與大客戶(hù)建立關(guān)系的七個(gè)策略
案例:兄弟關(guān)系的企業(yè),該如何攻破?
本章小結(jié)
 
第七章、戰(zhàn)略性大客戶(hù)的管理—組織營(yíng)銷(xiāo)
7.1 太陽(yáng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的四大風(fēng)險(xiǎn)
案例:大客戶(hù)跟著人跑了
7.2 網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式 
7.3  項(xiàng)目組織營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)階段
案例:溫州汽摩配產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段
7.4  挖掘你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),讓價(jià)格不降成為可能
案例分享:價(jià)格不降,有可能嗎
7.5 提升自己的服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化
五個(gè)生活化的案例
7.6影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型

第八章 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)步驟
8.1 行業(yè)分析
案例 啤酒加尿布
案例 中國(guó)電信如何分析大客戶(hù)行業(yè)
8.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
案例:如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,克敵制勝
8.3個(gè)性化需求分析
故事:女人最想要什么?
8.4 定制化方案分析
案例:戴爾個(gè)性定制化營(yíng)銷(xiāo)全勝
8.5 服務(wù)支持能力分析
案例:富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù):為您的設(shè)備上道保險(xiǎn)
8.6 客戶(hù)規(guī)劃分析
案例 Jack的故事
本章小結(jié)

第九章 大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
9.1提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
案例1:
案例2:
9.2 客情關(guān)系的量化考核指標(biāo)
9.3增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的八大策略
本章小結(jié)



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