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目錄
第一部分 發(fā)展戰(zhàn)略篇:行業(yè)分析與市場研究
案例:中國電信的“信息化之夢”
第一章 行業(yè)研究的核心思想
IMSC引語:掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵
一、企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路
二、企業(yè)信息化發(fā)展的四個階段
三、影響企業(yè)信息化的因素
四、企業(yè)信息化發(fā)展的潛力
五、未來幾年我國信息化發(fā)展前景展望
第二章 行業(yè)研究的兩大關(guān)鍵要素
IMSC引語:行業(yè)發(fā)展的不同階段應(yīng)與產(chǎn)品戰(zhàn)略相結(jié)合
一、行業(yè)的成長周期
二、行業(yè)產(chǎn)品的成長周期
三、判斷行業(yè)生命周期的方法
四、基于行業(yè)生命周期的企業(yè)行為分析
五、企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)
第三章 行業(yè)研究的三個步驟
IMSC引語:協(xié)助上海電信建立行業(yè)分析的模型
一、行業(yè)研究
二、細(xì)分行業(yè)及經(jīng)典企業(yè)研究
三、專項研究
第二部分 行業(yè)策劃篇:營銷策劃的八大步驟
第四章 行業(yè)分析與調(diào)研
IMSC引語:IT咨詢業(yè)國內(nèi)發(fā)展的意義與途徑
一、行業(yè)分析
二、行業(yè)市場調(diào)研與機會分析
第五章 行業(yè)營銷的競爭狀態(tài)分析
IMSC引語:上海電信進(jìn)入IT信息化的SWOT案例分析
一、競爭對手分析
二、行業(yè)競爭的SWOT分析
三、建立競爭優(yōu)勢
第六章 基于行業(yè)需求的市場細(xì)分
IMSC引語:中國電信對銀行的行業(yè)分析
一、行業(yè)需求是企業(yè)切入的關(guān)鍵
二、銀行業(yè)的細(xì)分與需求
三、市場細(xì)分與需求
第七章 目標(biāo)市場選擇和定位策略
IMSC引語:政府信息化的前10大解決方案供應(yīng)商
一、市場細(xì)分
二、目標(biāo)市場的選擇
三、市場定位
第八章 針對行業(yè)營銷的組織結(jié)構(gòu)
IMSC引語:解決方案銷售流程圖
一、核心流程與組織結(jié)構(gòu)
二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的五大原則
三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的四項任務(wù)
四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與項目流程
五、需要避免的問題
第九章 行業(yè)經(jīng)理的績效與薪酬
IMSC引語:行業(yè)經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)
一、企業(yè)的績效管理(BPM循環(huán))
二、行業(yè)解決方案型營銷的績效與薪酬
三、行業(yè)解決方案型營銷的項目團隊組織績效
四、銷售團隊整體獎勵的內(nèi)部分配方式
五、設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
六、根據(jù)績效來設(shè)定薪酬制度
第十章 針對行業(yè)營銷活動的四種方式
IMSC引語:向高層銷售的七個秘訣
一、第 一種方式:人員推銷
二、第 二種方式:銷售促進(jìn)
三、第 三種方式:公關(guān)
四、第 四種方式:廣告
第十一章 營銷成本控制
IMSC引語:IT咨詢公司投資贏利分析
一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結(jié)構(gòu)
二、上海電信IT咨詢公司未來投資盈利預(yù)期說明
第三部分 項目管理篇:解決方案型銷售與管理
第十二章 解決方案型銷售與管理
IMSC引語:解決方案型銷售的四個系統(tǒng)
一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念
二、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)有四個相互聯(lián)系的組成要素
第十三章 四個核心組成要素
IMSC引語:客戶內(nèi)部采購流程促進(jìn)項目型銷售
一、客戶內(nèi)部采購流程
二、項目型銷售推進(jìn)流程
三、衡量階段成功的標(biāo)志:里程碑
四、有力的材料分析:輔助工具
第十四章 解決方案型銷售與管理的獨特賣點
IMSC引語:控制過程比控制結(jié)果更重要
第十五章解決方案型銷售推進(jìn)的八大流程
IMSC引語:營銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
一、客戶規(guī)劃與電話邀約
二、客戶拜訪與初步調(diào)研
三、提交初步方案
四、方案演示與技術(shù)交流
五、需求分析與正式方案設(shè)計
六、項目評估
七、商務(wù)談判
八、簽約成交
第十六章 解決方案型銷售與管理的四大運用
IMSC引語:說到、做到、見到是管理工具的核心
一、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)的特點
二、對單個項目進(jìn)度的把握
三、對企業(yè)整體銷售的把握
四、對企業(yè)銷售異常的把握
五、企業(yè)銷售預(yù)測
第四部分 銷售技能篇:打造職業(yè)化的行業(yè)經(jīng)理
第十七章 行業(yè)經(jīng)理的作用與定位
IMSC引語:行業(yè)經(jīng)理的能力模式
一、行業(yè)銷售經(jīng)理的四大職責(zé)
二、行業(yè)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力
三、行業(yè)經(jīng)理的“十戒”
第十八章 打造行業(yè)經(jīng)理成為顧問
IMSC引語:“全球眼”解決銀行問題案例分析行業(yè)顧問
一、顧問對問題最感興趣
二、顧問最核心的價值就是“洗腦”
三、顧問式銷售的四個步驟
第十九章 九字訣
IMSC引語:開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)需求的案例體現(xiàn)九字訣
一、九字訣:找對人,說對話,做對事
二、了解客戶需求
第二十章 卓越的簡報技巧
IMSC引語:演示的八大手法
一、分析演示的目的及聽眾的需求
二、設(shè)計演示的內(nèi)容及順序
三、運用八種演示手法
四、授課時使用成人型教學(xué)法
五、以聽眾為中心,而非以信息為中心
六、演示的后續(xù)跟進(jìn)