2008年又將掀開人類歷史的新篇章，IMSC與時俱進，在經(jīng)過幾年新的市場體驗和思想沉淀之后，在前版《項目型銷售與管理》的基礎(chǔ)上增添了新的管理理念和新的思維方漢，更名后的新書——《項目型銷售與標準化管理》將以新的面孔呈現(xiàn)給各位讀者。

《項目型銷售與標準化管理》將為你打開新營銷之路，引導(dǎo)人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，教你學(xué)會如何科學(xué)地推進行項目的流程，如何建設(shè)立標準化的銷售模式并迅速復(fù)制推廣。

本書是一本基本理論與實際案例相結(jié)合的書籍，它區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷理論書籍，具有很強的可讀性，有利于讀者吸收和運用；是一本適合各高等院校和研究機構(gòu)等研究工業(yè)品市場的參考用書；是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)的工作者制定營銷戰(zhàn)略，從事營銷實戰(zhàn)的最佳用書。

目錄

第一部分 企業(yè)困惑篇
第一章 項目型營銷在中國的現(xiàn)狀
第一節(jié) 項目型營銷在中國的現(xiàn)狀分析
第二節(jié) 項目型營銷國內(nèi)外的差距
第三節(jié) 影響項目型營光彩的關(guān)鍵坐標??項目型營銷與流程管理
第二章 項目型營銷的八大困惑
第一大困惑：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶風(fēng)險太高了怎么辦？
第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”但是“英雄”風(fēng)險成本太高我們該如何壯大呢？
第三大困惑：項目前期轟轟烈烈；項目后期偃旗息鼓。我們該如何使項目柳暗花明？
第四大困惑：分工不明確相互推諉項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？
第五大困惑：長期駐外信息屏蔽管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)我們該如何加強管控？
第六大困惑：銷售政策制定左右為難我們該如何制定？
第七大困惑：新銷售人員成長困難流失率驚人我們該如何進行銷售管理？
第八大困惑：項目過程難以掌控形成費用“黑洞”我們該如何有效控制？
第二部分 解決方案篇
第三章 項目型銷售與流程管理系統(tǒng)
第一節(jié) 項目型銷售與流程管理的特點
第二節(jié) 項目型銷售與流程管理的構(gòu)成
第三節(jié) 建立項目型銷售流程的四大原則
第四章 項目立項
第一節(jié) 項目立項的目的
第二節(jié) 項目立項的步驟和注意事項
第三節(jié) 成功標準和要符合的條件
第五章 初步接觸
第一節(jié) 初步接觸的目的
第二節(jié) 如何有效地進行電話邀約和上門拜訪
第三節(jié) 電話邀約的步驟和注意事項
第四節(jié) 成功標準和要符合的條件
第六章 方案設(shè)計
第一節(jié) 方案設(shè)計的目的
第二節(jié) 如何進行方案設(shè)計
第三節(jié) 成功標準和要符合的條件
第七章 業(yè)績展示
第一節(jié) 業(yè)績展示的目的
第二節(jié) 業(yè)績展示的步驟與注意事項
第三節(jié) 成功標準和要符合的條件
第八章 方案確認
第一節(jié) 方案確認的目的
第二節(jié) 方案確認的流程
第三節(jié) 成功標準和要符合的條件
第九章 項目評估
第一節(jié) 項目評估的目的
第二節(jié) 項目評估流程
第三節(jié) 成功標準和要符合的條件
第十章 商務(wù)談判
第一節(jié) 商務(wù)談判的目的與原則
第二節(jié) 商務(wù)談判的流程
第三節(jié) 商務(wù)談判的技巧——銷售技巧
第四節(jié) 成功標準和要符合的條件
第十一章 簽約成交
第一節(jié) 簽約成交的目的與原則
第二節(jié) 成功標準和要符合的條件
第十二章 客戶內(nèi)部采購流程——“太極八卦手”
第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購流程概述
第二節(jié) 發(fā)現(xiàn)問題提出需求
第三節(jié) 分析研討確定預(yù)算
第四節(jié) 項目立項組建小組
第五節(jié) 建立標準穩(wěn)定目標
第六節(jié) 確定招標初步篩選
第七節(jié) 認準首選篩供應(yīng)商
第八節(jié) 合同審核合作談判
第九節(jié) 雙方商定簽約成交
第十三章
第十四章 項目管理階段的輔助工具
第三部分 完整篇
第十五章 項目型銷售成交管控系統(tǒng)
第十六章 經(jīng)典案例
第十七章 IMSC（工業(yè)品營銷研究院）咨詢案例
結(jié)束語 項目型銷售的未來之路
附錄
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄