卓越銷售的七個秘訣
未來怎么了?——21世紀五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一:職業(yè)化的四類境界
21世紀什么最重要?人才!這是一句經(jīng)典的、實用的語錄。然而,當商務(wù)人士從接觸開始,呈現(xiàn)給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內(nèi)外商家學者認為中國企業(yè)必須解決兩大問題:一是在制度層面建立規(guī)范化的體系;一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。
1、你夠職業(yè)化嗎?
案例:如此職業(yè)化
2、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
案例:貝爾的“老鳥級”人才
3、銷售人員成功的“十六字真言”
案例:銷售的經(jīng)典秘訣“賣拐”
4、成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例: 最職業(yè)化的銷售員:一個很牛的銷售人員的故事
5、反省,你的職業(yè)化
案例:肯德基走向完美
6、職業(yè)性的潛意識影響
案例:利用影星促銷
第二章 秘訣二:信任感的建立
人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任兩個字大家都不陌生,也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好,夫妻情侶之間要相互信任才能把感情經(jīng)營得更好,朋友之間要相互信任互相鼓勵才能擁有真誠的友誼,企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
1、 建立信任感的五個關(guān)鍵
案例:我不是來推銷的
2、 瞬間建立親和力的法寶
案例:售樓小姐真有一套
3、 卓越的溝通技巧
案例:小李與小強的故事
4、 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例:老農(nóng)夫和服務(wù)小姐
5、 信任感,幫你擁有最終的紅寶石
案例:逐步降價銷商品
案例:先有雞還是先有蛋?
6、提升:發(fā)展個人崇高的信用度
案例:可口可樂為何處變不驚
7、發(fā)展個人崇高的信譽度
案例:只有一次機會
第三章 秘訣三:尋找擁有金鑰匙的重要客戶
關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到,找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩,而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
1、目標客戶,你在哪里
案例:出賣“落后”
2、目標客戶,你了解他們嗎?
案例:聰明的報童
3、舊路走不通,新路走不出
案例:信息孤島如何求生?
4、Who find the right key?
案例:先予后取
5、影響,金鑰匙
案例:一碗湯的學問
6、 讓金鑰匙為你開啟財富之門
案例:得力的猴孫
第四章 秘訣四: 挖掘客戶隱含需求——專業(yè)度的體現(xiàn)
需求就是機會,機會就代表著希望。研究表明:隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求,引導客戶進行購買,不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤,而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。
1、你知道你的客戶需要什么嗎?
案例:飯店園中的蔬菜
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
案例:讓他對你感興趣
3、按計劃,找到客戶的需求
案例:大眾會搶什么
4、如何聽出話中話?
案例:巧妙的批評
5、如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣
案例:“忽悠”大法的四個秘訣?
案例:猜猜哪位名人會來
第五章 秘訣五: 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
如何看待產(chǎn)品利益的問題?對于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了,而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品,除了功能性利益之外,它還是一種產(chǎn)品藝術(shù),是一種實用耐用體驗,它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位,它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值,是銷售人員不可不關(guān)注的細節(jié)。
1、客戶要的產(chǎn)品是什么?
案例:售樓
2、 如何推銷產(chǎn)品的益處
案例:神奇舊鈔營銷故事
3、 產(chǎn)品定位依據(jù)—客戶的心
案例:挖土機與奧林匹克、通用與APEC
4、 產(chǎn)品太貴怎么辦?
案例:一般的銷售人員:
5、 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
案例:賣點究竟在哪里
6、 了解產(chǎn)品的行業(yè)知識
案例:羊和狼的故事
第六章 秘訣六:行動是一個銷售人員成功的關(guān)鍵
我們中國有很多的人都會有知識,但是,不是所有的人都有智慧?!氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動,要想成功,立即執(zhí)行吧?!盜BM的一句流行的廣告語,正好說明了這一切?!巴V箍照劊⒓葱袆印?。
1、 影響銷售人員行動的“三力”
案例:把思考力用在客戶身上
2、 人為什么不會行動的原因
案例:老鞋匠的智慧
3、銷售人員行動守則
案例: “喬、吉拉德”的經(jīng)典語言
4、金玉良言——嘴上的行動
案例: 先予后取
5、壓力帶來的行動
案例:制造“搶劫”風波
第七章 秘訣七:客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造, 發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此,研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。
1、維持客戶關(guān)系的重要原則
案例:賀卡的問候
2、 通過現(xiàn)有客戶,擴大銷售業(yè)績的方法
案例:兩輛中巴
3、 讓客戶重復消費的理由
案例:“拿掉”與“添點”
4、讓客戶準介紹的五個方法
案例:富士施樂打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)險
5、客戶關(guān)系如何管理
案例: “東方大飯店”為什么要提前三天預定?
6、客戶關(guān)系——客戶周圍的人
案例:1英鎊打敗10萬英鎊