工業(yè)品營銷專業(yè)書籍

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大客戶攻防策略

作 者:丁興良
價 格:28元
出版社:經(jīng)濟管理出版社
訂購電話:400-920-6062


大客戶攻防策略
第一部分 攻略——萬事俱備,只欠“出攻”


第一章 攻略一:快樂的四重奏

第一節(jié) “準(zhǔn)”之幽——抓住客戶要點信息

案例:追風(fēng)捕影——你是我的客戶

第二節(jié) “狠”之美——需求的全面拓展

案例:客戶:“想不愛你不容易”

第三節(jié) “快”之動——網(wǎng)羅客戶

案例:付出換來的是合作

第四節(jié) “攻心”之聽——客戶關(guān)系長效保持

案例:“關(guān)愛之旅”——宇通全國客戶巡訪紀(jì)實

第二章 攻略二:同心同力

第一節(jié) “夫唱婦隨”——洞悉大客戶采購流程

案例:ABC本地招投標(biāo)采購

第二節(jié) 我的媒人——銷售促成者的尋找

案例:鄭州“云杉創(chuàng)業(yè)”與“大方機械”攜手同盟

第三節(jié) 愛情結(jié)晶——客戶的核心突破點

案例:交互式合作營銷

第四節(jié) 心心相印——借力獲利

案例:并購博弈——GE、海爾誰是贏家?

第三章 攻略三:步步為營

第一節(jié) 厚積薄發(fā)——銷售經(jīng)驗積累

案例:教教你:滴水穿石累經(jīng)驗,博學(xué)多才答難題

第二節(jié) 望眼欲穿——透視大客戶真實需求

案例:洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為

第三節(jié) 傳道解感——整體戰(zhàn)略分析

案例:一份價值萬元的解決方案

第四節(jié) 片甲不留——掃除銷售障礙

案例:中石化化工銷售公司玩轉(zhuǎn)ERP——勢在必得

第四章 攻略四:溝通無極限

第一節(jié) 有效談判的方圓規(guī)矩

案例:波音對抗空客,高層對話訂單花落誰家?

第二節(jié) 巧舌如簧——談判技巧

案例:電波營銷戰(zhàn)——誰與爭鋒

第三節(jié) 語出驚人——談判能力

案例:措辭不當(dāng)——賣主也會逃跑

第四節(jié) 巔峰時刻——談判攻防

案例:談判權(quán)術(shù)戰(zhàn)——彰顯談判風(fēng)采

第五節(jié) 覆水難收——談判忌諱

案例:談判大忌——逞口舌之快

第二部分 防略——世事難料,防字當(dāng)先

第五章 防略一:盛開吧,帶刺的玫瑰

第一節(jié) 枝繁——構(gòu)筑防御基礎(chǔ)

案例:IBM不變的服務(wù)情懷

第二節(jié) 葉茂——擴展競爭優(yōu)勢

案例:新思維營銷模式——成就優(yōu)勢霸主

第三節(jié) 護花——防止商業(yè)秘密外泄

案例:令人發(fā)指的商業(yè)秘密侵權(quán)案

第四節(jié) 刺痛——與眾不同

案例:競爭優(yōu)勢供應(yīng)鏈——四兩撥起千斤

第六章 防略二:“圍城”只進不出

第一節(jié) 動情——和“叛離”說“不”

案例:特別的愛獻給特別的你

第二節(jié) 欲擒故縱——先勝對手

案例:英勇過后是送命——對手就是天外的天

第三節(jié) 化妝——和“過失”說“再見”

案例:創(chuàng)新前行,品質(zhì)致遠,

第四節(jié) 險象環(huán)生——多維自救,

案例:營銷變術(shù)戰(zhàn)——名人效應(yīng)真瘋狂

第七章 防略…

 



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