案例即本質(zhì):工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)案例精解
作 者:丁興良
價 格:59元
出版社:中華工商聯(lián)合出版社
訂購電話:400-920-6062
內(nèi)容簡介
《案例即本質(zhì):工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)案例精解》本書主要圍繞工業(yè)品的營銷活動展開敘述,分為“天龍八部”和“葵花寶典”兩大部分。其中,“天龍八部”為總論,是一種“營銷工具”;“葵花寶典”是方法論,是工具使用的“說明書”,對每一個案例都進(jìn)行了深入的分析與延伸。
作者簡介
丁興良,中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營銷新思維的開創(chuàng)者,IMSC工業(yè)品營銷研究院院長 ,12年知名企業(yè)的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,15年專注工業(yè)品營銷體系的深入研究。
目 錄
序篇 “天龍八部”的實(shí)戰(zhàn)案例體系 / 1
第一節(jié) “天龍八部”是業(yè)務(wù)管理體系 / 1
第二節(jié) 銷售過程中面對的八大困惑 / 9
第三節(jié) 如何利用“天龍八部”推進(jìn)有效策略 / 14
第四節(jié) 如何針對“天龍八部”銷售案例進(jìn)行剖析 / 22
第一章 “葵花寶典”之一:信息收集 / 31
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:多好的客戶,我想要 / 31
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:心急吃不了熱豆腐,我該拿你怎么辦 / 35
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:到嘴邊的肥肉,就是沒吃著 / 40
第二章 “葵花寶典”之二:項(xiàng)目立項(xiàng) / 45
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:初出道的小崔的感悟 / 45
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:失去了方向標(biāo),該如何是好 / 52
第三章 “葵花寶典”之三:深度接觸 / 56
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:巧用線人,贏得突破 / 56
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:以智取勝,小鬼也能搞定 / 59
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:知己知彼,百戰(zhàn)不殆 / 63
第四節(jié) 經(jīng)典案例分享:“死纏爛打”這招高 / 67
第四章 “葵花寶典”之四:方案設(shè)計 / 72
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:黎老見不得光的“獨(dú)門秘訣” / 72
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:一袋花生就把客戶拿下 / 78
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:如何拿下200萬元大單 / 83
第五章 “葵花寶典”之五:技術(shù)交流 / 89
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:專業(yè)技術(shù),讓你扳回一局 / 89
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:征服L公司的技術(shù)交流連環(huán)局 / 94
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:堅持不懈,大單必簽定 / 97
第六章 “葵花寶典”之六:方案確認(rèn) / 103
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭 / 103
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:擴(kuò)大痛苦,影響決策 / 107
第七章 “葵花寶典”之七:高層公關(guān) / 112
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:借力打力,簽約大單 / 112
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:女強(qiáng)人,我該拿你怎么辦 / 116
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:誰不想要單子?但無能為力 / 119
第四節(jié) 經(jīng)典案例分享:只打感情牌的“女魔頭” / 124
第八章 “葵花寶典”之八:招投標(biāo) / 128
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:功虧一簣的項(xiàng)目,還有下次么 / 128
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:千萬項(xiàng)目,成功跨越 / 132
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:全線推進(jìn),確保成交 / 137
第九章 “葵花寶典”之九:商務(wù)談判 / 141
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:“不輸不贏”的談判 / 141
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:打破談判的堅冰 / 145
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:知己知彼,勝利在望 / 150
第十章 “葵花寶典”之十:簽訂合同 / 154
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:一波幾折,最終成功 / 154
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:贏在報價,勝在服務(wù) / 159
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:巧用優(yōu)勢,促進(jìn)回款 / 165
第十一章 “葵花寶典”之十一:關(guān)系維護(hù) / 168
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:永不放棄,合作共贏 / 168
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:維護(hù)不力,關(guān)系惡化 / 172
第十二章 “葵花寶典”之十二:組團(tuán)營銷 / 177
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:組團(tuán)營銷,同簽大單 / 177
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:從哪里跌倒,從哪里爬起 / 182
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:上億項(xiàng)目輕松搞定,組團(tuán)營銷如此強(qiáng)大 / 185
第十三章 “葵花寶典”之十三:大客戶營銷 / 188
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:“囂張”總有“收拾”你的人 / 188
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:緊要關(guān)頭,拉你一把 / 191
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:星星之火,可以燎原 / 194
第十四章 “葵花寶典”之十四:擴(kuò)大份額 / 199
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:敵人的敵人就是朋友 / 199
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:工作做到心坎里 / 202
第三節(jié) 經(jīng)典案例分享:勤奮公關(guān)終有成 / 205
第十五章 “葵花寶典”之十五:忠誠于客戶 / 209
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:再續(xù)前緣 / 209
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:破鏡重圓 / 211
第十六章 “葵花寶典”之十六:戰(zhàn)略協(xié)議 / 214
第一節(jié) 經(jīng)典案例分享:稍縱即逝的機(jī)會 / 214
第二節(jié) 經(jīng)典案例分享:七年三跨越 / 217
后記 “葵花寶典”的精髓 /223