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項目性銷售與管理

作 者:丁興良
價 格:20元
出版社:吉林出版社
訂購電話:400-920-6062

內(nèi)容簡介
 中國的工業(yè)品領(lǐng)域可謂是百家爭鳴、百花齊放。同時各企業(yè)之間的競爭也進入了“春秋戰(zhàn)國”時代,從原來的高利潤簡單管理進入到現(xiàn)在的低利潤復(fù)雜管理。那么如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營單元的盈利性,則是中國企業(yè)當(dāng)前面臨的新課題。
 隨著全球500強大企業(yè)紛紛進入中國,中國企業(yè)走向國際化的步伐也在不斷加快,越來越多的中國企業(yè)開始在國際市場上參與競爭。但是,我們好好想一想,這些走向國際市場的中國企業(yè)都能夠提供差異化和有創(chuàng)新意識的產(chǎn)品嗎7都能夠成為行業(yè)技術(shù)標準的制訂者嗎7都能夠提升產(chǎn)品的新價值嗎7都能夠把價格低的優(yōu)良產(chǎn)品賣出去嗎7都能夠把核心產(chǎn)品之外的價值體現(xiàn)出來嗎7
 在全球產(chǎn)品一體化改革的進程中,”中國制造”已經(jīng)成為深深的烙印,我們還在扮演著全球加工廠的角色,所以我們的商品賣不出好的價錢。而且,國內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步也比較晚,到現(xiàn)在也不過60年的時間。但國外的工業(yè)歷史至少有200年,甚至還有400多年的。企業(yè)的基礎(chǔ)與科技含量決定了商品附加價值的高低,于是價格也就自然成為主要的問題了。

作者簡介
 丁興良,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營銷理論的開刨者,工業(yè)品營銷研究院首席顧問,中歐國際工商管理學(xué)院EMBA;曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理;曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理;全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。

目  錄
第一章 工業(yè)品營銷中的八大困惑
困惑一:銷售經(jīng)理帶走大客戶
案例銷售人員的背叛
困惑二:小企業(yè)依賴“英雄”
案例銷售精英的無奈
困惑三:項目虎頭蛇尾
案例項目銷售前后期難以管控
困惑四:部門之間相互推諉
案例公司各部門相互“踢皮球”
困惑五:信息孤島的無奈
案例經(jīng)理“看不見,聽不著”的苦衷
困惑六:政策制訂左右為難
案例蔣經(jīng)理的矛盾
困惑七:培養(yǎng)人才成本過大
案例銷售人員成長困難
困惑八:過程費用難以掌控
案例張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理
天龍一部——項目立項
天龍二部——初步接觸
天龍三部——方案設(shè)計
天龍四部——業(yè)績展示
天龍五部——方案確認
天龍六部——項目評估
天龍七部——合同談判
天龍八部——簽約成交
第三章 銷售里程碑與標準化管理
銷售進程管理的五個境界
衡量某銷售階段成功與否的標志——里程碑
標準化管理流程和銷售里程碑的控制
第四章 項目性銷售成交管控系統(tǒng)
對單個項目銷售的管控
對企業(yè)整體銷售的管控
對企業(yè)銷售異常的管控
企業(yè)銷售的預(yù)測工具
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
困惑一的解決之道:增加控制點,組織分工精細化
案例市場總監(jiān)的背叛
困惑二的解決之道:銷售人員的保障體系
案例銷售狀元的風(fēng)險
困惑三的解決之道:天龍八部銷售進程管理
案例鐘總的困惑
困惑四的解決之道:進行團隊管控,加強內(nèi)部之間的溝通協(xié)調(diào)
案例相互“踢皮球”,誰之錯?
困惑五的解決之道:用工作任務(wù)清單管理銷售人員,用漏斗模
型做好銷售預(yù)測
困惑六的解決之道:銷售人員薪酬考核表
困惑七的解決之道:建立工業(yè)品營銷的人才培養(yǎng)體系
案例著名的心理學(xué)實驗
困惑八的解決之道:掌握銷售費用的規(guī)律
案例周總的困惑
第六章 組織管控的長青之樹
項目性銷售的特點
組織管控的四大原則
案例海爾的日清單
組織管控的三個建議
第七章 經(jīng)典案例回顧
德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項目運作
IMsC工業(yè)品營銷研究院咨詢案例運作
項目管理階段的輔助工具
電話邀約型輔助工具
上門拜訪型輔助工具
初步接觸型輔助工具
技術(shù)交流型輔助工具
方案設(shè)計型輔助工具
項目評估型輔助工具
合同談判型輔助工具
簽約成交型輔助工具
結(jié)束語奔向工業(yè)品營銷的未來


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