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  抓住大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的完美營(yíng)銷法則！
作者簡(jiǎn)介
  丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA?！　≡谑澜?00強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資
目  錄
第一章 大客戶時(shí)代來(lái)臨
困市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入大客戶時(shí)代
案例 由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵
案例 青藏鐵路公司實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)雙贏
第二章 大客戶是企業(yè)決勝商海的關(guān)鍵
劃分大客戶是尋求利潤(rùn)**化的途徑
大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)一：判斷大客戶的指標(biāo)單一
案例 誰(shuí)才是真正的VIP?
大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)二：抓“大”放“小”
案例 為了大客戶，拋棄小客戶
大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)三：大額產(chǎn)品＝大客戶
案例 團(tuán)購(gòu)代理張小姐的煩惱
大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)四：大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利
大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)五：優(yōu)惠政策越多越好
輕松找出大客戶
大客戶的服務(wù)唯有用心
案例 銀行對(duì)大、小客戶不同的服務(wù)措施
案例 服務(wù)只有兩個(gè)字——用心
第三章 三種典型大客戶的營(yíng)銷策略
不同類型大客戶的特征
案例 你能否區(qū)分三種類型的大客戶
內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
案例 如何降價(jià)最有利？
案例 越是高層越在乎細(xì)節(jié)
外在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
案例 不按慣例出牌
戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
案例 聯(lián)想并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，雙方實(shí)現(xiàn)共贏
大客戶的價(jià)值提升策略
案例 Center巧妙引導(dǎo)，使客戶的價(jià)值**化
第四章 大客戶的營(yíng)銷法則
信任營(yíng)銷是啟動(dòng)市場(chǎng)的**手段
案例 如何啟動(dòng)市場(chǎng)？
案例 如何建立信任感——老馬的經(jīng)驗(yàn)之談
價(jià)值營(yíng)銷是對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路
案例 價(jià)格不降，有可能嗎？
服務(wù)營(yíng)銷解除客戶的后顧之憂
案例 比顧客更關(guān)心顧客
技術(shù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力單一，必然全面潰敗
案例 NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗
第五章 大客戶營(yíng)銷三要素
找對(duì)人——營(yíng)銷成功的第一要訣
案例 誰(shuí)是關(guān)鍵人？
案例 尋找關(guān)鍵人，投其所好
說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
案例 如何拉近客戶心理距離？
案例 與客戶溝通的“地雷區(qū)”
案例 利用客戶興趣順利取得訂單
案例 把握微小商機(jī)，建立良好客戶關(guān)系
做對(duì)事——營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
案例 明確需求才能引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
案例 用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求
第六章 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六個(gè)步驟
了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
案例 中國(guó)電信如何分析大客戶行業(yè)？
定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，克敵制勝？
解析客戶個(gè)性化需求
案例 女人最想要什么？
量身打造合理方案
案例 戴爾個(gè)性定制化營(yíng)銷全勝
確定對(duì)客戶的承諾尺度
案例 富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念
控制進(jìn)展，使客戶價(jià)值**化
案例 Jack的故事
第七章 大客戶的管理及維護(hù)
大客戶營(yíng)銷發(fā)展模型分析
案例 溫州汽摩配產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶的管理：構(gòu)建網(wǎng)狀營(yíng)銷模式，深度挖掘客戶價(jià)值
案例 把優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶最關(guān)注的點(diǎn)
大客戶的維護(hù)，比客戶更關(guān)心客戶
案例 根據(jù)客戶需求，整合公司資源