◆編輯推薦—————————————————————————————————
國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良全面分解做大單流程管控八步體系，本書具5大特色：完整體系、創(chuàng)新工具、實(shí)戰(zhàn)技巧、經(jīng)典案例、圖表并用，讓您快速掌握大客戶銷售的要領(lǐng)。

◆內(nèi)容簡(jiǎn)介—————————————————————————————————
本書是《做大單》系列第三本，通過(guò)對(duì)大客戶銷售案例的分析，構(gòu)建了一套有效提升專業(yè)銷售力的流程體系——業(yè)務(wù)流程管控八步體系，通過(guò)項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、方案設(shè)計(jì)、業(yè)績(jī)展示、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估、合同談判、簽約成交八步驟有效挖掘、引導(dǎo)大客戶需求，從而助您精準(zhǔn)鎖定大客戶，拿下大客戶，持續(xù)耕耘大客戶。八個(gè)步驟、八大配套案例，為您提供最為實(shí)用的操作藍(lán)本，助您快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)幾何級(jí)增長(zhǎng)！

◆簡(jiǎn)要目錄—————————————————————————————————

第一章 中小企業(yè)做大單業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及分析
一、是誰(shuí)讓關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越瘋狂
二、99%的中小企業(yè)為什么逃不過(guò)被淘汰的魔咒
三、標(biāo)準(zhǔn)化做大單業(yè)務(wù)管理離我們還有多遠(yuǎn)

第二章 中小企業(yè)做大單八大風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)1：業(yè)務(wù)經(jīng)理手上掌握大量客戶資源，風(fēng)險(xiǎn)太高，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險(xiǎn)2：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄不好把控，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險(xiǎn)3：業(yè)務(wù)過(guò)程中客戶需求變化多端，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險(xiǎn)4：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分工不明確，相互推卸責(zé)任，企業(yè)該怎么辦:
風(fēng)險(xiǎn)5：外派業(yè)務(wù)代表長(zhǎng)期駐外，信息很難加以管控，企業(yè)該怎么辦:
風(fēng)險(xiǎn)6：行業(yè)變動(dòng)大，業(yè)務(wù)政策制定左右為難，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險(xiǎn)7：新業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)困難，流失率驚人，企業(yè)該怎么辦
風(fēng)險(xiǎn)8：業(yè)務(wù)過(guò)程難以掌控，形成費(fèi)用黑洞，企業(yè)該怎么辦

第三章 標(biāo)準(zhǔn)化做大單業(yè)務(wù)流程管控
一、西門子、ABB成就全球霸業(yè)的基礎(chǔ)——業(yè)務(wù)流程管控
二、如何防范標(biāo)準(zhǔn)化大單業(yè)務(wù)流程管控中出現(xiàn)錯(cuò)誤

第四章 企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的利器：業(yè)務(wù)流程管控八步體系
一、何謂業(yè)務(wù)流程管控八步體系
二、業(yè)務(wù)流程管控八步體系的構(gòu)成
三、業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)是企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的利器

第五章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之一：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第一步“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第一步“如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)”
三、輔助工具：項(xiàng)目立項(xiàng)配套工具
四、指導(dǎo)匯總：項(xiàng)目立項(xiàng)階段經(jīng)典案例

第六章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之二：如何與客戶進(jìn)行初步接觸
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第二步“分析研討，確定預(yù)算”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第二步“如何與客戶進(jìn)行初步接觸”
三、輔助工具：初步接觸的配套工具
四、指導(dǎo)匯總：初步接觸階段經(jīng)典案例

第七章 業(yè)務(wù)推進(jìn)八步體系之三：如何給客戶做方案設(shè)計(jì)
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第三步“項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第三步“如何給客戶做方案設(shè)計(jì)”
三、輔助工具：方案設(shè)計(jì)配套工具
四、指導(dǎo)匯總：方案設(shè)計(jì)階段經(jīng)典案例

第八章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之四：如何向客戶進(jìn)行業(yè)績(jī)展示
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第四步“建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第四步“如何向客戶進(jìn)行業(yè)績(jī)展示”
三、輔助工具：業(yè)績(jī)展示配套工具
四、指導(dǎo)匯總：業(yè)績(jī)展示階段經(jīng)典案例

第九章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之五：如何與客戶進(jìn)行方案確認(rèn)
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第五步“確定招標(biāo)，初步篩選”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第五步“如何與客戶進(jìn)行方案確認(rèn)”
三、輔助工具：方案確認(rèn)配套工具
四、指導(dǎo)匯總：方案確認(rèn)階段經(jīng)典案例

第十章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之六：如何與客戶進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估

一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第六步“認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商”
二、核心構(gòu)成銷售推進(jìn)八步流程第六步“如何與客戶進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估
三、輔助工具：項(xiàng)目評(píng)估配套工具
四、指導(dǎo)匯總：項(xiàng)目評(píng)估階段經(jīng)典案例

第十一章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之七：如何與客戶進(jìn)行合同談判

一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第七步“合同審核，合作談判”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第七步“如何與客戶進(jìn)行合同談判”
三、輔助工具：合同談判配套工具
四、指導(dǎo)匯總：合同談判階段經(jīng)典案例

第十二章 業(yè)務(wù)推進(jìn)流程八步體系之八：如何與客戶進(jìn)行簽約成交
一、基礎(chǔ)組成：客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程第八步“雙方商定，簽約成交”
二、核心構(gòu)成：銷售推進(jìn)八步流程第八步“如何與客戶進(jìn)行簽約成交”
三、輔助工具：簽約成交配套工具
四、指導(dǎo)匯總：簽約成交階段經(jīng)典案例

第十三章  銷售成交管控系統(tǒng)
一、銷售成交管控系統(tǒng)的特點(diǎn)
二、對(duì)單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度的把握
三、對(duì)企業(yè)整體銷售的把握
四、對(duì)企業(yè)銷售異常的把握
五、企業(yè)銷售預(yù)測(cè)

第十四章  經(jīng)典案例：德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作
一、德萊塔公司（銷售方）介紹
二、志高技術(shù)公司（采購(gòu)方）介紹
三、銷售流程案例

第十五章  咨詢案例運(yùn)作
一、構(gòu)建銷售管理系統(tǒng)
二、銷售管理系統(tǒng)的巨大價(jià)值