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【案例分享】以智取勝，小鬼也能搞定
點(diǎn)擊次數(shù)：6287 發(fā)布時(shí)間：2018-7-20 10:08:35
案例前言
如何把一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過重重困難，最終脫穎而出呢？我們應(yīng)該從以下幾個(gè)策略做好準(zhǔn)備工作：
1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工（態(tài)度、角色、能力）；
2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人；
3.明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及關(guān)鍵需求；
4.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定并實(shí)施有效的競(jìng)爭(zhēng)方案；
5.通過技術(shù)或者實(shí)力展示，讓大部分人認(rèn)同；
6.獲得決策人士?jī)A向性，提供建設(shè)性意見；
不妨我們來(lái)看看以下的案例，如何利用以上策略贏得項(xiàng)目。
案例背景
小張是一家從事電源的供應(yīng)商，2015年，在一次上海出差，從一位做高清線纜的朋友處得知， A公司也有生產(chǎn)機(jī)電盒、路由器等。年產(chǎn)不同規(guī)格盒子所用電源2000W元?，F(xiàn)有電源的第一供應(yīng)商是：廣東C公司，第二供應(yīng)商是浙江D供應(yīng)商。A公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在臺(tái)州市B公司，B公司是A公司的代工廠。
組織架構(gòu)
案例描述
案例親歷者講述：
偶然所遇，獲取有效信息；
2015年，一次出差上海某客戶時(shí)，與一位從事高清線纜銷售的朋友聊天中得知A公司也生產(chǎn)機(jī)頂盒，并且有一定的量。于是回公司后，通過A公司的總機(jī)電話，轉(zhuǎn)到了采購(gòu)小吳處，從小吳嘴里，該需求得到了證實(shí)，并且小吳稱他們公司各系列機(jī)頂盒一年的采購(gòu)和大約是2000多萬(wàn)人民幣。這對(duì)于我們生產(chǎn)電源的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的項(xiàng)目了。朋友的有效信息，以及經(jīng)過A公司小吳的驗(yàn)證后，在這個(gè)項(xiàng)目中讓我看到了希望。
鎖定目標(biāo)，項(xiàng)目立項(xiàng)；
在了解并證實(shí)如上信息后，立即向我司秦總匯報(bào)情況。秦總讓我先去該公司實(shí)地看看，并且盡量多認(rèn)識(shí)一些A公司的工作人員。從初次接觸該公司以后，確定了A公司電源需求量大的可能性極大，在這種情況下，我司確定A公司為本年度重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。
關(guān)系接觸，發(fā)展線人；
決定開始重點(diǎn)開發(fā)A公司以后，經(jīng)過多次拜訪以后，該公司的主要成員基本認(rèn)識(shí)全了。
具體過程如下：
（1） 初次接觸：
第一次通過總機(jī)電話與采購(gòu)專員小吳聯(lián)系后，半強(qiáng)制性的拜訪了A公司。在這第一次會(huì)談中，我稍微介紹了我司歷史、產(chǎn)品以及同行、同地區(qū)的比較大型的合作單位，主要意圖在于向客戶傳遞我司實(shí)力強(qiáng)大的概念。同時(shí)重點(diǎn)了解到：A公司關(guān)于各系列機(jī)頂盒和路由器等產(chǎn)能、所用電源產(chǎn)品年總需求量以及小吳本人情況，例如家鄉(xiāng)、年齡、畢業(yè)時(shí)間等等。會(huì)談的最后，我提出見見主管采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)，于是小吳讓我見到了采購(gòu)負(fù)責(zé)人刁經(jīng)理。和刁經(jīng)理的溝通中，他沒有否認(rèn)電源的需求量，以有長(zhǎng)期穩(wěn)定并且多家供應(yīng)商、表示會(huì)仔細(xì)閱讀我司資料，在需要的時(shí)候會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我司為由，把我打發(fā)走了。后續(xù)又多次電話聯(lián)系采購(gòu)刁經(jīng)理邀約拜訪，結(jié)果都被刁經(jīng)理以各種理由推脫。
刁經(jīng)理是比較難接觸的人，而且有提到長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，從這里可以看出有可能供應(yīng)商給到刁經(jīng)理有一些好處，所以要發(fā)展為我方線人有點(diǎn)難處，但是刁經(jīng)理是采購(gòu)決策人，應(yīng)該在這里下一點(diǎn)功夫。在初次接觸之后，確定了采購(gòu)專員小吳雖不是決策人，但對(duì)A公司是有所了解的，因此在QQ上保持與其密切聯(lián)系，并且出差上海的時(shí)候都會(huì)順便邀請(qǐng)小吳出來(lái)吃個(gè)飯什么的。這樣一來(lái)二去，同時(shí)因?yàn)榕c小吳年齡相仿，話題就比較多了，后面又了解到小吳計(jì)劃在其生日期間將與其男朋友一同前往廈門旅游。在了解到該情況后，由于本人之前在廈門工作過一段時(shí)間，因此就給小吳制定了一份旅游攻略。并且將該情況匯報(bào)給我司秦總，于是秦總在小吳廈門旅游期間安排其他同事進(jìn)行的接待，在此之后小吳向我透露了很多A公司的相關(guān)信息。研發(fā)部鄭經(jīng)理以及A公司老板張總的聯(lián)系方式也是從這里得到了。
成功發(fā)展小吳成為我方的線人，這樣對(duì)于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。
（2）深度接觸：
在多次聯(lián)系采購(gòu)刁經(jīng)理無(wú)果的情況下，決定繞開采購(gòu)刁經(jīng)理。于是通過小吳所給的A公司張總的聯(lián)系方式，我自己聯(lián)系，可結(jié)果是：又被張總推給采購(gòu)部門了。然后我就請(qǐng)我們秦總聯(lián)系A(chǔ)公司的張總，秦總爭(zhēng)取到了上門拜訪的機(jī)會(huì)。于是我和秦總一同上門拜訪了A公司的張總。在會(huì)談中，張總叫上了采購(gòu)刁經(jīng)理和研發(fā)部鄭經(jīng)理。此次張總給了我們打樣的機(jī)會(huì)（在會(huì)上其實(shí)是特別夸大了我司的實(shí)力，以及合作單位）。在這次拜訪之后，以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)鄭經(jīng)理，以及鄭經(jīng)理手下王工。并分別邀請(qǐng)鄭經(jīng)理和王工外出吃了幾次飯。在這幾次商務(wù)活動(dòng)中，我們了解到：鄭經(jīng)理和刁經(jīng)理最早是一家國(guó)企的同事，鄭經(jīng)理作為專家人才由張總挖過來(lái)，后來(lái)鄭經(jīng)理也介紹刁經(jīng)理來(lái)到A公司，主要負(fù)責(zé)采購(gòu)，。之前的產(chǎn)品品質(zhì)管理李因?yàn)楫a(chǎn)假休長(zhǎng)假，所以暫時(shí)品質(zhì)管理也由刁經(jīng)理兼管。在刁經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)以后，電源的采購(gòu)逐漸向?qū)幉–公司采購(gòu)，而原來(lái)成都D公司因?yàn)楦鞣N小問題，逐漸減少采購(gòu)。研發(fā)鄭經(jīng)理對(duì)于刁經(jīng)理的做法存在一定的意見，所以在幾次商務(wù)活動(dòng)后，我們成功將鄭經(jīng)理發(fā)展為教練了。鄭經(jīng)理表示“你們盡管先將樣品送過來(lái)，測(cè)試是我們研發(fā)部門說(shuō)了算?！?/span>
成功發(fā)展鄭經(jīng)理為教練，有了張總的認(rèn)可，還有鄭經(jīng)理的大力支持，我們得到了樣品送樣的機(jī)會(huì)。
貴人相助，突破重圍；
在深度接觸得到張總送樣的機(jī)會(huì)后，我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因?yàn)榍捌趯?duì)于王工的商務(wù)活動(dòng)，王工也把我們的事情放在首位，在我們送樣后，一個(gè)星期內(nèi)就給出了合格測(cè)試報(bào)告。隨即我們就給采購(gòu)報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)階段以及后面刁經(jīng)理多次提出的降價(jià)要求（據(jù)小吳透露，現(xiàn)有供應(yīng)商C公司的降價(jià)，是針對(duì)我司的抵擋策略），都得益于采購(gòu)員小吳，所以每次的報(bào)價(jià)都是很恰到好處。就這樣，我們和A公司內(nèi)部線人這么一推一拉，總算是得到了A公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。
可是采購(gòu)刁經(jīng)理始終對(duì)我們持排斥態(tài)度。所以在整個(gè)需要與刁經(jīng)理接觸的過程中十分難受，百般刁難，她還不一次性要完，一會(huì)兒要這個(gè)一會(huì)兒要那個(gè)，一會(huì)兒這不合格一會(huì)兒那不合格。這樣嚴(yán)重影響到我司進(jìn)入A公司成為第一供應(yīng)商的進(jìn)展。例如在后續(xù)小批量試產(chǎn)階段，出現(xiàn)一個(gè)小異常（可以說(shuō)異常也可以說(shuō)不是），刁經(jīng)理就拿此大做文章，郵件滿天飛。由于A公司除了采購(gòu)兼品質(zhì)的刁經(jīng)理，其他人員都比較幫忙，所以最終我們還是獲得的大多數(shù)訂單。
經(jīng)過層層難關(guān)，而且得到線人的幫助，我們終于取得大多數(shù)訂單。
案例分析
這是一個(gè)依靠?jī)?nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例，繞道取勝的案例。
1、在報(bào)價(jià)階段，采購(gòu)員小吳給我們透底，使我們能一次次從容應(yīng)對(duì)刁經(jīng)理的降價(jià)要求。
2、基于鄭經(jīng)理對(duì)刁經(jīng)理做法的不認(rèn)同，或者說(shuō)眼紅，鄭經(jīng)理很為我方出謀劃策。
3、通過張總得到的打樣機(jī)會(huì)，相當(dāng)于給了我們?nèi)雸?chǎng)券，為公關(guān)A公司撕開了一個(gè)口子。
案例延伸
從以上案例來(lái)看，運(yùn)用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單，可以來(lái)看看案例中運(yùn)用了哪些知識(shí)點(diǎn)：
（一）挖掘主要問題
1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件，他相對(duì)于我們的眼睛和耳朵。
2、在某一條線走不通的時(shí)候，可以試著繞道而行，或者越級(jí)而行。
3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人，這往往是最為脆弱的地方。
4、對(duì)于客戶高層，自己的力量無(wú)法得到預(yù)期效果時(shí)，可以請(qǐng)我方高層進(jìn)行公關(guān)。
5、在利潤(rùn)允許的情況下，各開發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。
（二）學(xué)會(huì)分析線人的需求；
（三）與線人建立良好關(guān)系的五個(gè)層次；
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