營(yíng)銷案例
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【案例分享】”死纏爛打“這一招高
點(diǎn)擊次數(shù):6539 發(fā)布時(shí)間:2018-7-26 12:01:08
案例前言
得到客戶的承諾比什么都更有價(jià)值,更何況是對(duì)付款的承諾,這個(gè)比登天都還難。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系,就是因?yàn)檫@層關(guān)系,客戶偶爾也會(huì)耍賴。要想讓客戶掏腰包,除了給予承諾外,還需要找對(duì)付款的關(guān)鍵人,這樣我們才可以對(duì)癥下藥,讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個(gè)案例中,看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款?
案例背景
2015年8月,某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購(gòu)500噸(價(jià)值500萬(wàn)元)材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約,總采購(gòu)量1100噸(年采購(gòu)量少見(jiàn)的客戶)。付款條件與2014年相同,不打定金,不打預(yù)付款,不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保,85天賬期,250萬(wàn)信用額度,到期支付。H公司周總同時(shí)聲稱自己視信用勝過(guò)生命,如同意合作,愿意采購(gòu)不低于500噸的產(chǎn)品(后期周總借故挑明將500噸給了另外一個(gè)供應(yīng)商,余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。)經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮和高層接洽,W公司接單操作,合同履約過(guò)半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時(shí)履行了付款義務(wù),然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時(shí),周總稱資金出現(xiàn)困難。
組織架構(gòu)
H公司周總:決策人
采購(gòu)主管小丁:線人關(guān)系(周總親戚)
案例描述
線人提供情報(bào)
快到年底了,到回收款項(xiàng)的時(shí)候了,W公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小丁提前對(duì)清賬目,由于和小丁關(guān)系不錯(cuò)私下打點(diǎn),小丁訴說(shuō)貨款結(jié)算難言之隱。
老總拜訪深度接觸
W公司營(yíng)銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談?dòng)馄谪浛钪Ц妒乱?,并借第一?chǎng)冬雪到來(lái)之際主動(dòng)預(yù)約邀請(qǐng)品嘗西北入冬美食--山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請(qǐng)改為主動(dòng)約請(qǐng)品嘗海鮮,無(wú)奈W公司王經(jīng)理與方總屆時(shí)赴宴,一頓海吃狂喝之后,周總始終面露難色,絕不提還款之事。臨了分手之際,方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力,再次懇請(qǐng)周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請(qǐng)款付款。
商務(wù)公關(guān),需要耐得住寂寞
之后的時(shí)間里,W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問(wèn)就是電話好言好語(yǔ)打聽(tīng)資金回籠信息。但是,周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣,一個(gè)個(gè)很快消失,回款遙遙無(wú)期。無(wú)奈之下,W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。
伸出援手,感動(dòng)客戶
然而,周總女兒出嫁和家中老奶奶過(guò)世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會(huì),除了個(gè)人隨禮表達(dá)心意之外,W公司也是頻頻出現(xiàn),忙前忙后,紅包份子自不必說(shuō)。就在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),工地監(jiān)理傳來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題,經(jīng)過(guò)W公司售后現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn),不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,但是為了結(jié)款的順利和今后的合作,W公司在已經(jīng)下雪無(wú)法施工的環(huán)境下,高價(jià)外請(qǐng)專業(yè)安裝工人(很多民工都已返回內(nèi)地過(guò)年,留下的主要也是催賬。),工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工,配合A公司完成了現(xiàn)場(chǎng)整改,前后又過(guò)去了10天。
皇天不負(fù)有心人,付出終于有了回報(bào)
蒼天不負(fù)有心人,終于在2015歲末新年來(lái)臨前夕,A公司第一批材料款到位,周總在支付民工第二批工資前,終于將W公司余款支付完畢(其中一半以6個(gè)月的銀行承兌支付)。
案例分析
在這個(gè)案例中,王經(jīng)理成功在于,首先是找到關(guān)鍵人,對(duì)于周總他沒(méi)有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度,他秉著友情的關(guān)系,在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙,最讓人感動(dòng)的是在檢測(cè)出工地產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,而且不是W公司問(wèn)題的情況下,王經(jīng)理還高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問(wèn)題。我想最終他能順利收到尾款,也是這點(diǎn)打動(dòng)了周總??偨Y(jié)幾句心得:王經(jīng)理能在保證我方的立場(chǎng)上權(quán)益清晰,能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人,面對(duì)事情幫助客戶解決,就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī),從而讓客戶不得不支付尾款。
案例延伸
如何才能與線人發(fā)展關(guān)系,發(fā)展關(guān)系有什么具體的行動(dòng)策略:(如圖所示)
策略A:
1、電話進(jìn)行自我介紹,公司;
2、上門拜訪進(jìn)行自我介紹,公司、業(yè)務(wù)介紹;
3、找話題、寒暄新聞、天氣、見(jiàn)景生情、興趣、愛(ài)好、外表及服飾、氣質(zhì);
4、熟人推薦;
5、主動(dòng)提供有價(jià)值的信息;
6、提供公司層面的禮物、禮品;
7、多次互動(dòng)、日常的維護(hù);
8、建立信任感;
9、參加技術(shù)交流等活動(dòng);
10、制造邂逅相遇的機(jī)會(huì)。
原則:有關(guān)系用關(guān)系,沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系!
策略B:
1、組織一起活動(dòng),邀請(qǐng)他參加;
2、私下接觸,請(qǐng)他喝茶;
3、投其所好;
4、我懂得欣賞他,讓他有自豪感;
5、給予私人的小禮品;
6、幫他實(shí)際的解決問(wèn)題(小孩、父母);
7、幫助他在工作或者生活中的問(wèn)題。
原則:朋友來(lái)自關(guān)心,關(guān)心來(lái)自用心!
策略C:
1、達(dá)到利益共同體(公司、個(gè)人);
2、主動(dòng)介紹高層認(rèn)識(shí),形成高層互動(dòng);
3、減少、降低采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn),讓對(duì)方感覺(jué)安全感;
4、主動(dòng)向他或暗示他提出交易的要求(假設(shè)成交法);
5、私下有積極的互動(dòng)(多時(shí)間溝通);
6、同流合污(興趣、愛(ài)好比較多);
7、解決其個(gè)人、生活中的特殊問(wèn)題(小孩、父母…);
8、把私人隱私告訴你;
9、對(duì)你產(chǎn)生情感的依賴,有事總是喜歡找你商量。
原則:生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動(dòng),利益驅(qū)動(dòng)來(lái)自于需求滿足!
策略D:
1、雙方家人經(jīng)常走動(dòng),一起組織家庭活動(dòng);
2、一起干過(guò)關(guān)鍵事情(KTV);
3、告之雙方的極度秘密、隱私;
4、有共同的價(jià)值觀、信仰(精神層面);
5、與你合作、利益(價(jià)值)最大化;
6、共同的核心圈(上層、高爾夫、MBA…);
7、患難之交見(jiàn)真情。
原則:四大死黨產(chǎn)生于相互依賴,相互依賴來(lái)自于經(jīng)?;?dòng)!
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