目前項(xiàng)目階段

項(xiàng)目跟蹤人

                                行動計(jì)劃

階段目標(biāo)

□讓客戶方采購的關(guān)鍵人成為我們堅(jiān)定的支持者，并表現(xiàn)為實(shí)際行動

□取得項(xiàng)目最高決策層的實(shí)際行動支持；

客戶方?jīng)Q策關(guān)鍵人

動向分析與高層公

關(guān)策略

1、  支持我們的人是否確定擁有最終決策權(quán)力？  

2、  是否還有被我們忽略的高層能夠發(fā)揮影響力？（他可能從未出現(xiàn)過，或我們始終也沒有機(jī)會與他接近）  

3、  支持我們的關(guān)鍵決策人的關(guān)系處于何種階段？他是否能在后期堅(jiān)定的支持我們？他還有哪些疑慮和需求我們還沒有發(fā)現(xiàn)？  

4、  高層銷售：如何接近最高決策者？如何與他建立信任？如何引導(dǎo)他認(rèn)同并支持我們？如何通過他向采購或技術(shù)部門施加影響？  

5、  高層的公關(guān)策略（關(guān)系鞏固策略）

競爭對手動向分析

最具威脅的競爭對手有哪些動向？（與客戶方?jīng)Q策者、設(shè)計(jì)師采購人員之間的聯(lián)絡(luò)動向）

關(guān)鍵的決策流程

控制

1、客戶會通過何種方式做出最終決策？

2、支持我們的力量能否在最終決策的過程中占據(jù)優(yōu)勢？

3、是否存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)？如何控制風(fēng)險(xiǎn)，確保成功？

技術(shù)方案撰寫

過程控制

1、  撰寫技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)書的人是誰？審核各企業(yè)技術(shù)方案文件的人是誰？  

2、  我們是否已經(jīng)確認(rèn)他按照我們的預(yù)期撰寫技術(shù)方案了？  

3、  如何采取措施控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)撰寫的過程？  

階段行動計(jì)劃

1行動要點(diǎn)

2.實(shí)施步驟

3.人員分工

4.費(fèi)用預(yù)算