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【案例分享】如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

點(diǎn)擊次數(shù):7390 發(fā)布時(shí)間:2018-7-12 17:22:33 
   

案例前言
  我們對(duì)待工作要認(rèn)真負(fù)責(zé),對(duì)項(xiàng)目評(píng)估需要更加客觀,銷售員必須根據(jù)真實(shí)情況來收集并整理項(xiàng)目信息,否則項(xiàng)目立項(xiàng)就沒有意義了。
案例背
  市場發(fā)展到今天競爭越演越烈的白熱化狀態(tài),客戶的選擇越來越多,需求變化也越來越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷售人員要求也越來越高,對(duì)于剛出道的小崔同志來說,又是一種什么樣的情況呢?讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說,銷售是一份值得去奮斗的職業(yè),一份崇高的事業(yè),更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里,又是怎樣的一種概念呢?比爾蓋茨曾經(jīng)對(duì)所有的大學(xué)畢業(yè)生說過這么一句話:“不要畢業(yè)剛開始就要求很高的年薪和遭受社會(huì)上的很多誘惑,只有經(jīng)得起磨練,未來才會(huì)越走越順。”小崔同志帶著比爾這句經(jīng)典的感悟,走向了社會(huì),走向了人生,走向了銷售崗位。
組織架構(gòu)
  銷售新人:小崔
案例描【小崔的幸運(yùn)】
  小崔剛畢業(yè),應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來越大。而銷售崗位雖然起點(diǎn)低,但壓力可想而知,做過銷售的人都有這方面的感受。因此,很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷售,就更加累人,幾乎整天滿世界跑,不跑就沒有業(yè)績。跑了還不一定有業(yè)務(wù),而且銷售金額大,一個(gè)項(xiàng)目銷售的時(shí)間長,很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來,再加上與客戶打交道時(shí)心態(tài)不好,銷售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實(shí)在沒辦法才從事銷售的這份工作。幸運(yùn)的是,小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作,更加幸運(yùn)的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門下。陳關(guān)在公司里,已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破銷售業(yè)績過億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一,在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪?。常年說的好,找份工作難,找到一份好工作更難,最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無奈才從事了銷售,但在這里,從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向。。。。。。
  SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開發(fā)、服務(wù)于一體,專業(yè)從事工業(yè)控制及自動(dòng)化系統(tǒng)的開發(fā)、銷售的公司,并與多家國際著名廠商合作,引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材,以滿足國內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化日益增長之需求。SJ集團(tuán)是法國施耐德電氣公司在中國華南地區(qū)最大的低壓工控及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商之一,并是施耐德電氣公司旗下“美商實(shí)快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國總代理,為美國在華投資企業(yè)或欲向美國出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司,是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商,為機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶提供完整的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案,從接線端子到機(jī)箱機(jī)柜,從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來憑著靈活的經(jīng)營方式以及專業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù),得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往,竭誠為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類優(yōu)秀的人才,把企業(yè)逐漸帶向卓越。
【三度思考
  小崔進(jìn)入SJ可以說是幸運(yùn)中的幸運(yùn),但在陳關(guān)的管理下,日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的時(shí)候,聽說過陳關(guān)的名氣,感到很開心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽其名,卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何,進(jìn)來后才知道有“鐵將軍”的稱號(hào)。
一度埋怨
  在小崔進(jìn)入公司第一個(gè)星期,陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事,卻從來不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開會(huì)議都讓他參加,包括讓他整理會(huì)議紀(jì)要。雖然小崔讀過大學(xué),對(duì)這些文字性的小事難不倒他,但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)。現(xiàn)在整天打雜,小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天,他和老銷售員黃學(xué)軍聊天后,才清楚了陳經(jīng)理的用意。小崔:“軍哥,最近搞了多少單子了,也教教小弟我啊,我也很想和你們一樣的優(yōu)秀?!?/span>黃:“陳公不是在教你嗎?(“公”的稱號(hào)在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法,說明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大)”小崔:“哪里在教我,都是叫我打雜,進(jìn)來一個(gè)多星期了,想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣,你看人家“小范”,前天才進(jìn)來,現(xiàn)在都去外邊找客戶去了?!?/span>黃:“陳公就是不一樣,才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣,那怎么能做到1個(gè)億以上?!?/span>小崔:“可是為什么他老是讓我打雜呢?我是做銷售的啊,感覺和行政差不多?!?/span>黃:“呵呵,小家伙,你懂什么。以后會(huì)慢慢清楚的。但是有一點(diǎn)你要記住,按照陳公的指點(diǎn)去做,以后肯定有出息的。”和黃學(xué)軍談過之后,小崔沒有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情,這件事情對(duì)他有什么幫助。因?yàn)樵谒X里,黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷售員都這么說了,肯定不會(huì)錯(cuò)。
二度上
  轉(zhuǎn)眼間,一個(gè)月過去了。就這樣,小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話,他不再抱怨了。因?yàn)橥ㄟ^這一個(gè)月的打雜生活,他對(duì)所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了,而且整個(gè)銷售程序,包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧,也都在開會(huì)的時(shí)候聽一些老銷售員總結(jié)學(xué)到了??上驳氖?,每次老銷售員說完后,陳關(guān)叫他又寫會(huì)議紀(jì)要,相當(dāng)于他又加深了印象。突然有一天,陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來。陳:“小崔,最近覺得工作怎么樣???辛苦嗎?”小崔:“沒有,陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照,我學(xué)到了很多?!?/span>陳:“那都學(xué)到了些什么啊?能不能說說呢?”小崔:“要說的實(shí)在太多。如果有一句話來總結(jié)的話,那就是:用心、勤奮、堅(jiān)持、激情?!?/span>陳:“不錯(cuò),小崔??偹憔毻陜?nèi)功了。”小崔:“內(nèi)功?”陳:“做我們銷售的,心態(tài)決定成敗。而不是一時(shí)的銷售業(yè)績。所以,恭喜你。明天開始,你可以出去跟著其他的老銷售員學(xué)習(xí)了?!?/span>小崔:“真的?謝謝陳經(jīng)理?!?/span>陳:“不要謝我,要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮,但是優(yōu)秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙,前途無可限量啊?!?/span>小崔:“呵呵,謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)?!?/span>
三度立項(xiàng)
  由于前期的功課做的比較足,小崔在跟著老銷售員一起出去跟項(xiàng)目的時(shí)候十分得心應(yīng)手。不久,小崔覺得可以了,便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午,陳經(jīng)理接到了小崔的電話。小崔:“陳公,找到大魚了。”陳:“消息確切嗎?”小崔:“您還不了解我嗎?需要立項(xiàng)嗎?我覺得可行。”陳:“好。回來做個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)書給我分析一下?!?/span>小崔:“沒問題。但是這個(gè)項(xiàng)目比較重要。我想申請(qǐng)多一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi),不知可否?”陳:“如果是條大魚的話,是可以的。但是要摸清競爭對(duì)手的情況,才可考慮。如果這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)已經(jīng)內(nèi)定的話,我們不是給別人陪標(biāo)了?!?/span>小崔:“好的。我深入了解后,再和您匯報(bào)情況。”陳:“小崔,小心信息的虛假以及客戶的合作意愿?!?/span>小崔:“好的?!?/span>
  小崔費(fèi)勁地跟蹤了兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段,周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施,根據(jù)市場信息和客戶反饋信息,對(duì)實(shí)施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng),制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃,把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。
【小崔的成長
  陳關(guān)看了看小崔,再看了看項(xiàng)目建議書。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),最后還是批了。只是項(xiàng)目費(fèi)用沒有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作,小崔的激情十分高漲。為了把項(xiàng)目做好,一個(gè)月不到,還把自己的鞋給跑壞了??墒莾蓚€(gè)月過后,對(duì)方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外,也實(shí)在想不明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。小崔覺得已經(jīng)做的很好了。最后還是輸給競爭對(duì)手。
就在小崔很傷心的時(shí)候,陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒,還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。自從這個(gè)事情過后,小崔成長了不少。抱著最大的希望,做最壞的打算,用平常心去面對(duì)工作。是小崔成長后的最大體會(huì)。
案例分
  現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作,自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場需求,但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少,即使偶爾招聘到了,企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪,大部分都稱三天熟悉市場,一周即可勝任工作,可事實(shí)呢?眼高手低,最終不是跳槽,就是慘遭淘汰,無論何種結(jié)局,雙方來說,都是損失。
一、浮夸之談的教訓(xùn)
案例中的小崔之所以失敗,其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來:
1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段,沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項(xiàng)目。但是,一些細(xì)節(jié)并沒有那么快精通,還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng),肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì),并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說有潛力,但是并不能就是馬上成為精英。
2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段,也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施,但是市場上的客戶早已都是“人精”,經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的,卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒有意識(shí)到這點(diǎn),以為根據(jù)市場信息和客戶反饋信息,對(duì)實(shí)施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng),制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃,把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶,忽視了客戶的能力。
二、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思
  項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是:通過公司項(xiàng)目流程篩選,并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤;項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶信息,能夠給客戶留下好的第一印象,而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值,更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中,小崔并沒有很好地將對(duì)方的實(shí)際情況挖掘出來,就盲目立項(xiàng)。
  無論談話進(jìn)行得多么順利,無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善,如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì),沒有承諾合作的意向,則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn),所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣,則說明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對(duì)方?jīng)]有明顯的表示,那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話,可以深入接觸,引導(dǎo)客戶。盲目立項(xiàng),而且對(duì)方不感興趣,那么結(jié)果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項(xiàng),但是并沒有得到對(duì)方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。
三、銷售人員成功的標(biāo)準(zhǔn)
  首先從該案例里分析,我們可以看出判斷成功銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?可能大家一致的意見是業(yè)績,不錯(cuò),業(yè)績確實(shí)是判斷成功銷售人員的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),但如果僅靠“業(yè)績”來衡量一個(gè)銷售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時(shí),有時(shí)業(yè)績會(huì)擋住你很多視線,陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個(gè)話題,我們到底是以什么論英雄呢?其次,從陳經(jīng)理與小崔的對(duì)話中,我們可以發(fā)現(xiàn)“公”的稱謂在工業(yè)品行業(yè)相當(dāng)?shù)牧餍?。因?yàn)閭鹘y(tǒng)而來,工業(yè)品行業(yè)的銷售都是師傅帶徒弟的方式來運(yùn)作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”,代表的是對(duì)他人的尊敬。如果一個(gè)銷售人員能夠達(dá)到這種“老鳥級(jí)”境界,任何客戶都難逃手中。
  再次,我們可以看出在項(xiàng)目銷售中,我們要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí),要具備的一些準(zhǔn)備。否則,項(xiàng)目一旦立了項(xiàng)。前期轟轟烈烈,后期偃息氣鼓,造成項(xiàng)目費(fèi)用損失。后果會(huì)更加嚴(yán)重。這也是一個(gè)成功銷售人員必備的條件。最后,工作轉(zhuǎn)化的問題。當(dāng)一個(gè)人從事的工作入了門,可能就會(huì)上升為事業(yè)。把它當(dāng)作事業(yè)來對(duì)待。最高境界是把工作當(dāng)成信仰。如果一個(gè)人能夠把工作到事業(yè),再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。
案例延
在項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)中,借用“小崔的故事”給我們企業(yè)帶來很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。業(yè)績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶,長此以往,銷售人員也以銷售訂單論英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。
對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)理解,我們應(yīng)該明確項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn),以及項(xiàng)目立項(xiàng)審批表該如何填寫等信息。
一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN
從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn):“MAN”原則
M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。
A: AUTHORITY,代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N: NEED,代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。
只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求,這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們來說才有繼續(xù)跟蹤的意義。客戶應(yīng)該具備這些特征,才可以有效篩選出潛在客戶來。但在實(shí)際操作中,會(huì)碰到以下狀況,我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策:
購買能力、購買決定權(quán)、需求
假設(shè):M(有) A(有) N(大) m (無) a (無) n (無)
那么,如下:
·M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對(duì)象。
·M+A+n:可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望。
·M+a+N:可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
·m+A+N:可以接觸,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N:可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
·m+A+n:可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
·M+a+n:可以接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
·m+a+n:非客戶,停止接觸。
由此可見,潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購買力、需求或購買決定權(quán))的情況下,仍然可以開發(fā),只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?,便能使其成為企業(yè)的新客戶。通過“MAN”的原則,我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實(shí)際的情況來選擇該策略,如果目前客戶對(duì)方處于M+a+N,那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人),那么小崔就有可能成功。
(二)結(jié)合到具體公司的項(xiàng)目,我們形成如下的立項(xiàng)審批
表2-1 XX公司營銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表

編號(hào):      區(qū)域:                          辦事處:             項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:

項(xiàng)目名稱


建設(shè)地點(diǎn)


投資方


項(xiàng)目甲方


開工日期


竣工日期


設(shè)計(jì)院


預(yù)計(jì)投資額


評(píng)審第一步:項(xiàng)目評(píng)估(必要)

評(píng)估要素

標(biāo)準(zhǔn)

權(quán)重

評(píng)估結(jié)果

需求匹配

我方產(chǎn)品能夠適合的目的工作條件與工藝條件

必備條件


評(píng)審第二步:項(xiàng)目評(píng)估(充分)

評(píng)估要素

標(biāo)準(zhǔn)

權(quán)重

評(píng)估結(jié)果

1、項(xiàng)目調(diào)換

以預(yù)計(jì)采購金額20萬元為標(biāo)準(zhǔn)

15%


2、項(xiàng)目性質(zhì)

以新建項(xiàng)目,有設(shè)計(jì)院參與為標(biāo)準(zhǔn)

10%


3、行業(yè)匹配

冶金、有色、化工、自備電廠為標(biāo)準(zhǔn)、輕工建材*15%;石化、團(tuán)網(wǎng)電廠按10%

20%


4、企業(yè)性質(zhì)

外商投資或國有獨(dú)資為標(biāo)準(zhǔn),國有獨(dú)資控股;上市公司或中外合資4%;股份制為3%;國有獨(dú)資企業(yè)為1%

5%


5、資源匹配

(1)以前與該客戶曾經(jīng)有過成功合作

(2)已經(jīng)有固定代理商為客戶服務(wù)

(3)設(shè)計(jì)院主設(shè)支持

(4)客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可度高

(5)該項(xiàng)目處于成熟市場,又眾多業(yè)績支持

(6)可以抽出該銷售人員跟蹤該項(xiàng)目完全滿足標(biāo)準(zhǔn),少一條減少5%。

30%


6、采購周期

1年以內(nèi)采購為標(biāo)準(zhǔn),一年以上一年半以內(nèi)10%,一年半以上兩年以內(nèi)為5%,超過兩年的為0.

15%


7、審批評(píng)估

通過環(huán)境評(píng)估和或發(fā)改委審批為標(biāo)準(zhǔn),否則為0.

5%


立項(xiàng)申請(qǐng)理由


大區(qū)經(jīng)理意見


銷售副總意見


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