案例：心急吃不了熱豆腐，我該拿你怎么辦？另客戶拜訪有七大技巧你知道嗎？

【案例前言】

信息是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ)，拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息，可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn)。拜訪客戶前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。

【案例背景】

某壓縮機(jī)有限公司，為華南地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的壓縮機(jī)制造基地之一。注冊(cè)資金4080萬(wàn)元，固定資產(chǎn)過(guò)億元。新建的花園式廠房占地面積30000多平方米，有某省唯一的壓縮機(jī)研發(fā)中心和壓縮機(jī)測(cè)試中心，以及特大型空調(diào)壓縮機(jī)和冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)線。

某市公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤，客戶對(duì)我司閥門意識(shí)淡薄，開發(fā)以來(lái)困難重重。閥門月用量8~10萬(wàn)元，主要品牌正品為A，B等產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】

采購(gòu)部：耿經(jīng)理

采購(gòu)部：吳經(jīng)理

【案例分析】

信息收集，預(yù)約拜訪

2012年11月份我接手開發(fā)此單位。進(jìn)行了多次預(yù)約拜訪，見(jiàn)到采購(gòu)部的耿經(jīng)理，簡(jiǎn)單對(duì)我企業(yè)做了一番介紹。福州公司找過(guò)耿經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個(gè)人，他對(duì)我司閥門有所了解，經(jīng)過(guò)幾次交流效果不明顯。

送禮獲得認(rèn)可

12月27日借送禮品的機(jī)會(huì)再次約見(jiàn)耿經(jīng)理，拿到禮品時(shí)對(duì)方是比較高興的。趁熱打鐵，借此機(jī)會(huì)交流合作事宜，雙方交流比已往氣氛有所有改善，答應(yīng)把所用的型號(hào)發(fā)一份給我司報(bào)價(jià)，先看一下價(jià)格方面怎樣。同時(shí)我提出要求到倉(cāng)庫(kù)了解目前閥門相關(guān)情況，到倉(cāng)庫(kù)看到大部是A產(chǎn)品，把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開，初步判斷是A正品產(chǎn)品，為后續(xù)報(bào)價(jià)或供樣提供了有利的條件。

客戶的態(tài)度，讓我失去了信心

耿經(jīng)理也沒(méi)有失言，在2013年1月初把型號(hào)傳真過(guò)來(lái)要求給予報(bào)價(jià)。遇到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)公司也很慎重，先報(bào)部份型號(hào)價(jià)格，讓客戶作價(jià)格對(duì)比，避免一次性報(bào)價(jià)造成不利影響，沒(méi)有往回余地。將價(jià)格傳真給耿經(jīng)理后，經(jīng)過(guò)幾次詢問(wèn)價(jià)格確認(rèn)情況，一直沒(méi)得到回復(fù)，就說(shuō)有空對(duì)好會(huì)回復(fù)給我。推進(jìn)工作又一次陷落。自己在反思是價(jià)格報(bào)的過(guò)高了嗎？還是客戶對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣呢？還是其他原因。這些問(wèn)題一直困擾了我，也讓我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)展下去。

偶然獲得信息，看到了一絲希望

2月份上班后走訪各客戶了解情況，計(jì)劃也拜訪耿經(jīng)理一下，不巧他不在公司。與他同一辦公的吳經(jīng)理進(jìn)行交流，交流過(guò)程問(wèn)我司C產(chǎn)品價(jià)格，我立即向公司內(nèi)勤要價(jià)格，當(dāng)場(chǎng)給吳經(jīng)理回復(fù)，反饋結(jié)果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，具體沒(méi)有明確回復(fù)。說(shuō)明價(jià)格不會(huì)相差太離譜，問(wèn)題也不是出在報(bào)價(jià)方面，要從其他方面與耿經(jīng)理交流，達(dá)成共識(shí)。

【案例分析】

從以上案例看出，這個(gè)項(xiàng)目是被懸吊著，我們也不能評(píng)判它是失敗的。因?yàn)閺哪壳翱蛻敉七M(jìn)階段來(lái)看，是處于信息收集，人員初步接觸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的環(huán)節(jié)，對(duì)于后期合作還有很多路要走的。

在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手：

1、目前接觸到人員至少，沒(méi)有教練或比熟悉的人員，后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。

2、要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，使報(bào)價(jià)過(guò)程利潤(rùn)最大化。

3、與采購(gòu)耿經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系，建立互信關(guān)系。

4、找機(jī)會(huì)拜訪客戶老總。

5、收集集團(tuán)壓縮機(jī)配套案例給客戶。

……

【案例延伸】

在信息收集環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該掌握更多的技巧，例如在拜訪環(huán)節(jié)中，我們?cè)摬扇∧男┓椒记桑軌蜃岉?xiàng)目促進(jìn)成功呢？

客戶拜訪有七大技巧：

一：拜訪前的準(zhǔn)備

1.約定拜訪時(shí)間

2.規(guī)劃好行程安排

3.我方人員確定

4.拜訪目的確定

5.據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容

6.根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案

7.事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和借口

8.預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況，考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件

9.準(zhǔn)備公司、產(chǎn)品、成功案例等介紹資料

二：拜訪流程

三：開場(chǎng)白

10秒內(nèi)獲得客戶好感的方法：

有效開場(chǎng)白的要點(diǎn)：

常用話術(shù)

四：產(chǎn)品說(shuō)明

銷售的關(guān)鍵在于能證明：這產(chǎn)品的確如所說(shuō)的那么好。

1、要把握的原則：

2、要注意的事項(xiàng)：

五：拜訪結(jié)束收尾

六：拜訪后的總結(jié)與行動(dòng)

七：拜訪后的跟進(jìn)行動(dòng)