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案例:心急吃不了熱豆腐,我該拿你怎么辦?另客戶拜訪有七大技巧你知道嗎?

點(diǎn)擊次數(shù):1458 發(fā)布時(shí)間:2023-4-3 9:32:45

【案例前言】

信息是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ),拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息,可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn)。拜訪客戶前,應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。

【案例背景】

某壓縮機(jī)有限公司,為華南地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的壓縮機(jī)制造基地之一。注冊(cè)資金4080萬(wàn)元,固定資產(chǎn)過(guò)億元。新建的花園式廠房占地面積30000多平方米,有某省唯一的壓縮機(jī)研發(fā)中心和壓縮機(jī)測(cè)試中心,以及特大型空調(diào)壓縮機(jī)和冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)線。

某市公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤,客戶對(duì)我司閥門意識(shí)淡薄,開發(fā)以來(lái)困難重重。閥門月用量8~10萬(wàn)元,主要品牌正品為A,B等產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】

采購(gòu)部:耿經(jīng)理

采購(gòu)部:吳經(jīng)理

【案例分析】

信息收集,預(yù)約拜訪

2012年11月份我接手開發(fā)此單位。進(jìn)行了多次預(yù)約拜訪,見(jiàn)到采購(gòu)部的耿經(jīng)理,簡(jiǎn)單對(duì)我企業(yè)做了一番介紹。福州公司找過(guò)耿經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個(gè)人,他對(duì)我司閥門有所了解,經(jīng)過(guò)幾次交流效果不明顯。

送禮獲得認(rèn)可

12月27日借送禮品的機(jī)會(huì)再次約見(jiàn)耿經(jīng)理,拿到禮品時(shí)對(duì)方是比較高興的。趁熱打鐵,借此機(jī)會(huì)交流合作事宜,雙方交流比已往氣氛有所有改善,答應(yīng)把所用的型號(hào)發(fā)一份給我司報(bào)價(jià),先看一下價(jià)格方面怎樣。同時(shí)我提出要求到倉(cāng)庫(kù)了解目前閥門相關(guān)情況,到倉(cāng)庫(kù)看到大部是A產(chǎn)品,把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開,初步判斷是A正品產(chǎn)品,為后續(xù)報(bào)價(jià)或供樣提供了有利的條件。

客戶的態(tài)度,讓我失去了信心

耿經(jīng)理也沒(méi)有失言,在2013年1月初把型號(hào)傳真過(guò)來(lái)要求給予報(bào)價(jià)。遇到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)公司也很慎重,先報(bào)部份型號(hào)價(jià)格,讓客戶作價(jià)格對(duì)比,避免一次性報(bào)價(jià)造成不利影響,沒(méi)有往回余地。將價(jià)格傳真給耿經(jīng)理后,經(jīng)過(guò)幾次詢問(wèn)價(jià)格確認(rèn)情況,一直沒(méi)得到回復(fù),就說(shuō)有空對(duì)好會(huì)回復(fù)給我。推進(jìn)工作又一次陷落。自己在反思是價(jià)格報(bào)的過(guò)高了嗎?還是客戶對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣呢?還是其他原因。這些問(wèn)題一直困擾了我,也讓我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)展下去。

偶然獲得信息,看到了一絲希望

2月份上班后走訪各客戶了解情況,計(jì)劃也拜訪耿經(jīng)理一下,不巧他不在公司。與他同一辦公的吳經(jīng)理進(jìn)行交流,交流過(guò)程問(wèn)我司C產(chǎn)品價(jià)格,我立即向公司內(nèi)勤要價(jià)格,當(dāng)場(chǎng)給吳經(jīng)理回復(fù),反饋結(jié)果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多,具體沒(méi)有明確回復(fù)。說(shuō)明價(jià)格不會(huì)相差太離譜,問(wèn)題也不是出在報(bào)價(jià)方面,要從其他方面與耿經(jīng)理交流,達(dá)成共識(shí)。

【案例分析】

從以上案例看出,這個(gè)項(xiàng)目是被懸吊著,我們也不能評(píng)判它是失敗的。因?yàn)閺哪壳翱蛻敉七M(jìn)階段來(lái)看,是處于信息收集,人員初步接觸,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的環(huán)節(jié),對(duì)于后期合作還有很多路要走的。

在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手:

1、目前接觸到人員至少,沒(méi)有教練或比熟悉的人員,后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。

2、要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,使報(bào)價(jià)過(guò)程利潤(rùn)最大化。

3、與采購(gòu)耿經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系,建立互信關(guān)系。

4、找機(jī)會(huì)拜訪客戶老總。

5、收集集團(tuán)壓縮機(jī)配套案例給客戶。

……

【案例延伸】

在信息收集環(huán)節(jié),我們應(yīng)該掌握更多的技巧,例如在拜訪環(huán)節(jié)中,我們?cè)摬扇∧男┓椒记桑軌蜃岉?xiàng)目促進(jìn)成功呢?

客戶拜訪有七大技巧:

一:拜訪前的準(zhǔn)備

1.約定拜訪時(shí)間

2.規(guī)劃好行程安排

3.我方人員確定

4.拜訪目的確定

5.據(jù)了解的客戶資料,準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容

6.根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案

7.事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和借口

8.預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況,考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件

9.準(zhǔn)備公司、產(chǎn)品、成功案例等介紹資料

10.準(zhǔn)備一些送給客戶的小禮物
11.提前5-10分鐘到達(dá)
12.檢查儀表服裝是否整潔
13.準(zhǔn)備有效的開場(chǎng)白

二:拜訪流程

1.感謝見(jiàn)面及自我介紹
2.遞送禮物及破冰寒暄
3.公司簡(jiǎn)介及企業(yè)發(fā)展理念
(收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息:包括瓦斯管采購(gòu)需求、技術(shù)要求、預(yù)算、采購(gòu)流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等)。
4.進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明。
5.建立私人關(guān)系,爭(zhēng)取建立雙方的私人友誼,使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。
6.感謝見(jiàn)面,臨別與對(duì)方確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議:雙方接下來(lái)各自需要做哪些工作、下一次何時(shí)見(jiàn)面、見(jiàn)面的主題是什么。
7.做拜訪后的跟進(jìn)。

三:開場(chǎng)白

10秒內(nèi)獲得客戶好感的方法:

1. 成功的穿著
2. 得體的肢體語(yǔ)言
3. 保持微笑
4. 親切的問(wèn)候
5. 握手
6. 注意客戶的情緒
7. 記住客戶的名字和稱謂
8. 讓客戶有優(yōu)越感

有效開場(chǎng)白的要點(diǎn):

1.握手,遞交名片
2.微笑并利用目光接觸
3.介紹你自己和公司
4.說(shuō)明你拜訪的原因及對(duì)方可能得到的好處:why客戶愿意見(jiàn)我?
5.打破沉默,和閑談,營(yíng)造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間
6.禮貌,熱情,坦誠(chéng)和自信,隨機(jī)應(yīng)變

常用話術(shù)

步驟

銷售話術(shù)

自我介紹及破冰 

李工,您好,我是****的小程。是設(shè)計(jì)院的李工介紹過(guò)來(lái)的,聽李工說(shuō)您是瓦斯管道領(lǐng)域的行家,所以今天過(guò)來(lái)也是想和您交流交流(向您學(xué)習(xí))。

公司簡(jiǎn)介及企業(yè)發(fā)展理念 

我們公司十年來(lái)一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā),非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實(shí)際使用需求,先后獨(dú)家開發(fā)出了礦用聚氯乙烯軟管,礦用不銹鋼加強(qiáng)筋螺旋焊管,一經(jīng)投放市場(chǎng)便取得眾多客戶的一致好評(píng),您這附近的xx礦就是用的我們公司的產(chǎn)品。

收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息 

瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨?

瓦斯管道采購(gòu)這塊您最注重哪方面:技術(shù)?服務(wù)?產(chǎn)品質(zhì)量還是價(jià)格?

 這次預(yù)計(jì)采購(gòu)多少米? 您看這個(gè)事情我還應(yīng)該去找誰(shuí)溝通溝通?

臨別與對(duì)方確認(rèn)今天達(dá)成的相互協(xié)議 

李工,謝謝您的接見(jiàn)。您看,按我們說(shuō)好的,我讓技術(shù)部門給您認(rèn)真地做個(gè)方案,下周三或周四我把方案帶過(guò)來(lái)跟您溝通溝通。


四:產(chǎn)品說(shuō)明

銷售的關(guān)鍵在于能證明:這產(chǎn)品的確如所說(shuō)的那么好。

1、要把握的原則:

1.介紹產(chǎn)品內(nèi)容,但強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益
2.說(shuō)法要保守點(diǎn)
3.你的聲明需要用證據(jù)來(lái)證明

2、要注意的事項(xiàng):

1.簡(jiǎn)短且清楚(重點(diǎn)清楚、用詞通俗、別講得太快)
2.具體(避免籠統(tǒng))
3.重復(fù)(通過(guò)重復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售論點(diǎn);避免簡(jiǎn)單重復(fù))
4.不要輕易省略
5.檢驗(yàn)客戶興趣(方法:我有沒(méi)有說(shuō)清楚)
6.把論點(diǎn)釘牢
7.用“你覺(jué)得怎么樣?”來(lái)結(jié)束產(chǎn)品說(shuō)明

五:拜訪結(jié)束收尾

1.對(duì)本次拜訪的雙方談到的主要內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)
2.重申雙方達(dá)成的共識(shí):接下來(lái)雙方要做的工作,尤其是我方的行動(dòng)承諾
3.明確下一次見(jiàn)面的時(shí)間和主題
4.對(duì)客戶的接待表示感謝
5.表達(dá)期望下次見(jiàn)面的愿望

六:拜訪后的總結(jié)與行動(dòng)

拜訪后的總結(jié)與反思:
1.這次我是怎么做的?
2.我具體做了什么……
3.對(duì)方的反饋是什么……
4.下一次我應(yīng)該做什么……
5.下一次我應(yīng)該注意些什么……

七:拜訪后的跟進(jìn)行動(dòng)

1.評(píng)估客戶的級(jí)別
2.分析客戶合作意向
3.分析客戶的性格,喜好及弱點(diǎn),制訂行動(dòng)方案,炸碉堡
4.向經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況
5.設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)力的影響
6.分析我方在此項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)
7.跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排
8.對(duì)策實(shí)施,反饋再修


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