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案例:多好的客戶,我想要?

點(diǎn)擊次數(shù):1454 發(fā)布時(shí)間:2023-3-31 9:51:48

葵花寶典之一:信息收集

引言: 在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中信息收集是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ),拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息,可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn):通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的篩選,找出意向客戶。


經(jīng)典案例分享:多好的客戶,我想要?

【案例前言】

信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn),也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)。因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來(lái),這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵,但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過(guò),如果分析得透徹,也會(huì)讓你覺(jué)得,幸福來(lái)得就是那么突然。

【案例背景】

某集團(tuán)有40年的歷史,是一家以研發(fā)、生產(chǎn)重卡,輪胎等產(chǎn)品為主的大型集團(tuán)。經(jīng)過(guò)30年的奮勇拼搏,現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)重工行業(yè)產(chǎn)銷量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一,主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國(guó)第一。2008年銷售收入31.2億元,創(chuàng)歷史同期最高水平。

山東省某重工有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè),此單位是某集團(tuán)的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一;主要做重卡機(jī)械配件(如:輪胎、車輪轂、鋼板等),產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè),有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。

【組織架構(gòu)】

總經(jīng)理-方總(集團(tuán)董事長(zhǎng)的弟弟、決策者)

采購(gòu)銷售部長(zhǎng)-周部長(zhǎng)(性格溫和,容易打交道、掌管銷售采購(gòu)大權(quán))

技術(shù)部-小木(負(fù)責(zé)輪胎檢驗(yàn)、有權(quán)確定輪胎是否合格及入庫(kù))

采購(gòu)員-小明(負(fù)責(zé)輪胎采購(gòu)、訂單計(jì)劃)

【案例描述】

拜訪前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備攻破山東省某重工公司,所以拜訪前對(duì)重工行業(yè)進(jìn)行充分的研究,分析客戶實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)需求,同時(shí)要充分了解客戶目前產(chǎn)品的使用情況,與之對(duì)比,存在那些優(yōu)劣勢(shì),事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問(wèn)題,從而在交流過(guò)程中不會(huì)顯得被動(dòng),最大限度的認(rèn)可我方產(chǎn)品。

拜訪過(guò)程中索取想要信息

與客戶交流過(guò)程中,了解到客戶輪胎的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等,從而達(dá)到這次拜訪的要求。

從客戶處拜訪回來(lái)后,對(duì)在拜訪過(guò)程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過(guò)了1周左右,我再次電話回訪了客戶??蛻魧?duì)于我們還是很感興趣的,讓我們提供一些資料先了解一下。

企業(yè)宣傳及配套介紹

電話回訪后,我給客戶的關(guān)鍵人方總及周部長(zhǎng)寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳,最新企業(yè)介紹(PPT版),讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化,提供汽車行業(yè)特別是重卡汽車配套資料及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流,讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。

 

發(fā)展我方支持者

多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小木和采購(gòu)人員小明,由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng),以及節(jié)假日送一些小禮品,從而和小木、小明成為了好朋友,從而從他們口中得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息,這樣對(duì)于后期合作,起到很大的幫助。

提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀審核

組織客戶公司的采購(gòu)、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬制造基地。目標(biāo):順利通過(guò)目標(biāo)客戶的審核,同意對(duì)我司產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。

付出總是有匯報(bào)的

在上次的參觀過(guò)程中,客戶對(duì)我們是非常認(rèn)可,所以同意和我們合作,讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。

了解客戶內(nèi)心需求

結(jié)合目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間,進(jìn)行合理報(bào)價(jià),目的是讓客戶能夠接受。

滿足需求,合同簽訂

過(guò)幾天客戶對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的,而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求??蛻艉炗喰〔糠值暮贤?,正式小批試驗(yàn)。

【案例分析】

從以上案例中可以看到,這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒(méi)有像其他案例需要太多的攻破點(diǎn),很順理成章的就搞定客戶,很多人都會(huì)說(shuō)可能他運(yùn)氣好。但是您仔細(xì)分析一下,在這個(gè)過(guò)程中,主人公(小許)是付出了很多,才能順利簽單的。例如:拜訪前,小許是做足了對(duì)客戶前期的研究,分析客戶的情況,其次在拜訪過(guò)程中,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期溝通,假期送禮把小木和小明發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排,這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)中尤為重要,只有前期工作做足了,才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。

【案例延伸】

在信息收集這個(gè)過(guò)程中,還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話邀約過(guò)程中可以通過(guò)邀約的注意事項(xiàng),邀約的話術(shù),以及邀約的指南等方面來(lái)幫到您。不妨一起來(lái)看看:

1、 電話邀約的注意事項(xiàng)

電話邀約注意事項(xiàng)

在適當(dāng)

的時(shí)間 

不認(rèn)識(shí)預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí),一般在上班之后半小時(shí),下班之前半小時(shí)的工作時(shí)間;

認(rèn)識(shí)或知道預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí),可嘗試上班前30分鐘或下班后1小時(shí)內(nèi),以及客戶所熟悉的慣例的聯(lián)絡(luò)時(shí)間。 

找適當(dāng)

的人 

在不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司,購(gòu)買(mǎi)對(duì)象不同時(shí),“適當(dāng)?shù)娜恕笔遣煌?,要事前?duì)行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)客戶不同產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵人進(jìn)行深入的研究找到共同點(diǎn),在電話營(yíng)銷中才能找到比較“合適的人”;

在找不到拜訪對(duì)象時(shí)要就地取材,趁機(jī)收集客戶資料(如交接目前處在客戶采購(gòu)流程的哪個(gè)階段),了解客戶需求,為下一次電話邀約做準(zhǔn)備。 

講適當(dāng)?shù)脑?,?wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題

找到適當(dāng)?shù)娜撕?,一定講關(guān)鍵人關(guān)心的話題,根據(jù)其所處的采購(gòu)流程的階段,提供所需要的信息及支持,為其解決存在主要問(wèn)題等等。在熟悉之后,要多加溝通客戶所關(guān)心的個(gè)人興趣,如體育、時(shí)事等等。

 

2、 電話邀約的話術(shù)

步驟

某公司

客戶

1

您好,我是*****的,我姓丁,我公司是專業(yè)從事專業(yè)商用車輪胎生產(chǎn)制造的。我想耽擱您二分鐘時(shí)間,您看方便嗎? 

 你說(shuō)吧。 

2

在商用車輪胎方面,我們是目前國(guó)內(nèi)做的最好品牌之一,在產(chǎn)品和技術(shù)方面也是業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者,尤其是在全國(guó)卡車行業(yè)內(nèi),我們?cè)谝黄夥?、二汽東風(fēng)等項(xiàng)目一直有很好的合作。如果方便的話,我想專程拜訪您,您看下周三是否方便? 

你先發(fā)份資料吧,讓我了解一下。 

3

可以的。王經(jīng)理,下周我正好要去山東,您看方便下周三,與您見(jiàn)面溝通一下么? 

好吧 

4

謝謝您,王經(jīng)理!那我們就約好下周三見(jiàn)了,周二我會(huì)電話跟您確認(rèn)一下時(shí)間的! 

好的 

 

3、電話邀約指南

邀約對(duì)象

采購(gòu)

(供應(yīng)科)

技術(shù)

 

分管領(lǐng)導(dǎo)

 

設(shè)計(jì)院

項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

最佳電話時(shí)間

1.下午最好,因?yàn)樯衔缡露啵麤](méi)時(shí)間和你交流。

2.晚上7點(diǎn)以后也可以

1.上午8點(diǎn)到9點(diǎn)時(shí)間最好。

2.下午4點(diǎn)左后。

3.晚上7點(diǎn)以后均可。

1.上午最好

2.下午一般不在

3.晚上7點(diǎn)以后也可以

全天都可以

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