案例:如何拿下200萬大單? |
點擊次數:2732 發(fā)布時間:2019-11-22 15:15:17 |
【案例前言】 根據客戶的需求去設計方案,是我們在方案設計最基本的要求??蛻魧ξ覀兲岢龀醪椒桨傅囊螅撤N意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案,并且通過不斷的溝通,完善我們的設計方案,使方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設計方面的優(yōu)勢,展現我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務的工作態(tài)度,是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。 以下案例中就是如此,主人公是如何從做出一份完美的方案贏得客戶心? 【案例背景】 JK公司成立已有15載,是專業(yè)做HL空調的暖通公司,公司最初起步是從維修類開始的,所以我們公司對于各類品牌空調的技術也是相當了解的,而且我們有一支強大的售后部門。 去年,我偶然了解到一個IT公司新租的一棟大樓需要裝新空調。甲方當時看中的是品牌、技術,和售后。所以他們比較傾向LN的技術,進口品牌,和絕對的售后服務問題。而他們的采購部門也是按照上級領導指示的意思,再尋找合作的供應商。而我也是很幸運的被他們的采購部經理包經理聯系到了。甲方也是一直有合作的空調公司,考慮到這家公司的售后跟不上,所以就想換家公司看看,因此就找到我方公司。 【組織架構】 采購部經理:包經理 技術工程師:陳工 A裝潢公司:李設計師 【案例描述】 項目立項:信息收集 在接到電話邀請后,我作為空調公司的銷售經理第一時間就趕去了項目現場,當時辦公樓還處于毛坯狀態(tài),現場一片空白。而在現場,當時甲方有兩個人在場,一位美女(包經理)一位小帥哥(陳工)。同時也還有一家A裝潢公司的設計師(李設計師)在場。當時,我跟這位李設計師交換了名片。從李設計師這邊了解到,甲方其實很重視售后服務這塊,而A裝潢公司跟甲方以前就一直有合作。李設計師跟甲方總經理其實也是朋友,所以這次裝潢公司幾乎就可以確定是A公司了。 在臨走的時候,我給甲方的那位小帥哥遞了名片,跟他交換了一下手機號。 深度接觸:發(fā)展線人 回去之后,我就加了這位小帥哥和李設計師的微信號。其實剛開始我并沒有找他們聊項目上的事情,也就每天早晨給他們發(fā)一條早安,晚上發(fā)一條美夢。因為就當時那個項目的現場實際情況看,甲方現在第一步不會考慮空調,他們第一步會考慮到房型設計圖,所以我估計還需要一段時間。由于我們每天的信息問候,后來李設計師終于給我回復一條信息,好了,從現在開始,我們正式進入聊天狀態(tài)了,但是聊天的內容并不是關于甲方的項目。兩天后的早晨,那位小帥哥也給我回復了一句早安,此時我們也是進入了生活閑余時間的聊天,起初我跟他們任何一個人都不曾提到甲方的新辦公樓問題。 差不多一個星期后,我在我的微信朋友圈發(fā)了一條說說,內容就是告訴大家我是做空調的。李設計師看見了,他就問我:忘記了你是做空調的了,你怎么不問我關于甲方新辦公樓的進展?。课揖突亓怂痪洌号笥验g不談項目,如果你相信我你就自然會告訴我。這時,李設計給我回了一條大拇指。然后就給我發(fā)了一條語音,就是告訴我現在甲方的房型設計圖初稿已經出來了,但是最終稿差不多還需要三天左右。此時,這位李設計師已經成功的被我發(fā)展成線人了。 到了第三天,李設計師就告訴我,現在房型設計圖已經確定了。但是,甲方在空調這塊一直都有一家LN的合作單位,他們公司的空調也一直都裝LN的。聽到這,我感覺對自己不利了。于是,我看了一下臺歷,發(fā)現今天是星期五,于是我拿起手機發(fā)了一條周末即將來臨的祝福短信給小帥哥,內容編輯看上去像是群發(fā),但是內容體現我是做空調的,小帥哥果然問我,你做空調多久了,我就立馬回復他,我做空調行業(yè)已經三年以上了,我們公司做空調行業(yè)已經十幾年了。這時,我還加了一句:對了你們公司的新辦公樓如果圖紙出來了,我可以免費幫您設計方案。出乎我意料的是,小帥哥竟然要了我的郵箱。在收到圖紙后我第一時間就回復他微信,告訴他周一肯定可以給到他方案的。 方案設計: 發(fā)現真正的技術決策人 拿到圖紙后,其實我很為難,因為李設計師其實告訴過我甲方其實有LN空調的合作單位,他們也是一直裝LN空調的,而我們公司當然是在HL空調上有優(yōu)勢,那么我要怎么設計呢? 想了又想,我還是給他出了一套方案,只不過我的方案是不帶空調的機器型號的,只是標注用幾匹空調,在方案配置中我對每個地方為何用這樣的空調做了一個詳細的說明。 然后我就通過李設計師了解到,甲方總經理在采購這種設備上不管事,他很相信技術工程師陳工(也就是小帥哥),只要小帥哥通過了就好了,不過小帥哥很嚴格,不管是方案設計還是成本預算都管控的很嚴格。所以一般只要小帥哥沒有問題了,那么也就差不多了。 周日上午我就已經把我設計好的方案發(fā)給了小帥哥,第一時間我沒有發(fā)太多的文字,把所有想表達的意思全部體現在在我的方案描述中了。 周一早上我收到小帥哥的微信,他告訴我,你的方案是我有史以來見過最有魅力的方案,你們做LN嗎?把你這個方案全部填充LN的機器型號吧。 妙計妙招 獲取認可 周一下午我就給他做好了LN的方案,而且我也是查了很多LN的資料,把每個區(qū)域的機器的優(yōu)勢都描述在我的方案中。但是我們并沒有發(fā)給小帥哥! 在當天中午,我了解到李設計師周二上午十點也要去甲方公司做設計匯報,所以當天晚上,我約李設計師出來吃了個飯,而且就是那種很簡單的小餐館吃了一頓特別簡單的幾個家常菜。在飯局中我們看上去就是朋友在聊天,也是在不經意間插入了暖通的話題。然后我們就分析了中國的市場和上海的市場,從HL的開始到現在的輝煌史,李設計師說他很佩服某位領導人,這是我就暗喜。于是我想辦法對比了SL、LN、HL、MD等品牌的優(yōu)缺點,當然HL的優(yōu)勢肯定是擴大化。離開的時候,李設計師還說其實國內品牌HL不管是技術還是其他都是一流的,就這樣我成功的讓HL這個品牌植入到李設計師的思想里。 晚上回來我就做好了一份精細的HL方案。而在第二天早上八點鐘的時候我就把LN的方案發(fā)給了小帥哥。差不多中午十一點半的時候,我收到小帥哥的信息,他讓我做一份HL的方案給他。 差不多一點左右,我才把那份昨天晚上就做好精細的方案又整理了一下發(fā)給了小帥哥。就這樣HL品牌已經進入小帥哥的考慮中了。 參觀考察 方案發(fā)過去之后,當天晚上我就邀請小帥哥及他們公司的相關負責人,當然也包括李設計師一起來我們公司參觀。第二天小帥哥給我發(fā)微信說,周五,他會跟他們公司的采購以及總經理一起來我們公司看看。收到信息后,我就立即開始準備他們來了后做的資料。以及做好后勤服務準備。周五上午差不多九點半左右,甲方的相關人員及李設計師就已經到我們公司了,我們全公司的同事都很熱情。首先帶他們在我們的展廳詳細看了一下,然后我們就進入會議室到了我精心準備的流程中。聽完我們的描述后,我看到李設計師給我偷偷的樹了一個大拇指,然后我就帶他們去了我們PPT中講述的案例之一的現場(我們是提前跟案例現場打好招呼,空調開啟狀態(tài)的,其實這個現場跟他們的辦公樓有點相似),然后在現場他們感受到空調的效果,和空調設計的機型實機,再加上我的描述,當時我就肯定他們十有八九會考慮HL了。 午飯時間到,我們也提早安排好了飯局,在此期間,李設計師告訴我,他們總經理喜歡喝白酒,小帥哥不喝酒,但是喜歡喝綠茶,尤其是龍井,那個采購包經理一般就無所謂。 所以,我就選擇了一家高端酒店,進了包間后,我就點了一壺龍井茶,先讓大家都喝起來,等到點好了菜后,我就意思的遵從了一下大家的意見:中午要不我們來點白的,怎么樣,總經理一聽白酒,嘴角微揚說了句:都可以!那我就叫了瓶茅臺,考慮到餐中有女士所以加了一扎熱飲。餐中,我沒有過多的說到空調及項目,只是偶爾提了一句。 臨走時,小帥哥告訴我,周一之前你把你們的HL方案及報價發(fā)給我。 所以回來后,我就精心做了一份提案書,把所有的方案細節(jié)、施工流程以及售后服務全部體現在內。 成功簽單 提案書發(fā)過去之后,過了三天,包經理給我打電話說,明天你來我們公司一趟。就這樣,200萬項目就這樣簽單了。 【案例分析】 這個案例成功中線人起到了非常不錯的作用,但是在整個環(huán)節(jié)中,可以看出主人公是銷售領域的老鳥了,他把客戶玩得團團轉,利用他豐富的銷售經驗,不管是從線人的挖掘,方案的設計,以及在后期的商務公關,主人公都能很準確的拿捏到客戶的心里,導致最后輕松簽訂大單。以下幾點是主人公順利簽訂的幾點技巧: 1、在初期交流中,主人公獲取多名線人的幫助,以至于后面的每個環(huán)節(jié)中,都能獲取重要信息; 2、在方案設計環(huán)節(jié)中是尤為重要的,他做了兩手準備,在小帥哥需要方案的同時,他已經提前與李設計溝通過候,也下足了功夫,最后做了一份完美的計劃; 3、后期的商務公關中,主人公的完美表現也贏得決策人的歡心,最終獲取了大單的簽訂。 |
上一條:案例:一袋花生就把客戶拿下 | 返回 |
下一條:案例:專業(yè)技術,讓你扳回一局 |