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案例:一袋花生就把客戶拿下

點擊次數(shù):2707 發(fā)布時間:2019-11-22 15:14:18
【案例前言】
在項目型銷售推進流程的上一階段,我們通過對客戶進行上門拜訪與初步調(diào)研,向客戶展示公司的基本信息,并向客戶提供有建設(shè)性的解決方案性能方面設(shè)想,使客戶對我們幫助他們解決問題的能力產(chǎn)生興趣。但是,我們提供的建議還只是零碎的,客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設(shè)想。項目型銷售推進流程的第三個階段是:提交初步方案。如果項目型銷售流程推進順利的話,在這個階段的末端,客戶將給予承諾,同意雙方進行技術(shù)交流。

【案例背景】
我公司是從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國代理的。故事發(fā)生在設(shè)計院里。原本只是一個任務(wù)發(fā)布,但是沒想到菲菲她是如此強大。

【組織架構(gòu)】
設(shè)計院專業(yè)所的技術(shù)副總:方總
設(shè)計師:盧工

【案例描述】
意外電話引發(fā)的信息
2008年的9月,正在辦公室里閑坐著突然手機響起。
“hello .”我說。
 “峰哥,我是小雁,有個事情需要你緊急支持!電話里傳出一個焦急的聲音。
“什么事情?講?!蔽艺f。
 “湖北的一個客戶,現(xiàn)在即將采購一批設(shè)備,我們也去接觸了,客戶說設(shè)計的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入,設(shè)計院是南昌化工部天六院設(shè)計的,除非設(shè)計院更改,推薦我們,否則我們不可能參與設(shè)備的招標?!毙⊙阍陔娫捓镎f。
“哦,那你們?nèi)プ鲈O(shè)計院的工作啊?!蔽艺f。
“設(shè)計院在南昌有色院,不屬于我的區(qū)域啊,你正好管理那邊,而且,下周就要發(fā)標書了,我這里還要做工作。而設(shè)計院必須這周5天時間內(nèi)搞定并寫推薦函,否則沒機會,我想這個事情必須你親自去下!”。小雁在電話里安排起我了。
“噢 ,我試試看吧?!“我說。
不顧及后果的任務(wù)
我想了想,隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的,我的生意合伙人菲菲的電話。
“菲菲?!?。我說。
“老大,什么事?”,電話里菲菲說。
“小雁有個客戶現(xiàn)在工作在設(shè)計院那里卡住了?;げ磕喜炝涸O(shè)計的。你去幫她找個該院項目的設(shè)計師,讓設(shè)計師在今天開始3天內(nèi)幫我寫個推薦函,說我們的技術(shù)滿足其設(shè)計要求,向客戶推薦我們參與設(shè)備招標,。
“南昌天六院我知道,但從來沒去過,因為我們現(xiàn)在不跑設(shè)計院,只跑業(yè)主了?!胺品普f。
“以前的事,我不管。小雁這事你現(xiàn)在去給我辦。我說。
“可是搞定設(shè)計院哪有那么短的時間的?3天內(nèi)認識設(shè)計師并讓他幫我們向業(yè)主寫推薦函,這事難度太大,估計不可能啊?!?,菲菲在電話里有點畏難道。
“我不管,你給我想辦法,不管你怎么做,但你必須現(xiàn)在給我全力去做,必須3天內(nèi)拿到這個推薦函”。我說完掛了電話。關(guān)了電話,我打開電腦,玩起來了網(wǎng)絡(luò)游戲。
不當回事的事,但是菲菲做到了
第2天晚上,突然接到菲菲的電話,說:“老大,設(shè)計院搞定了,設(shè)計師給寫推薦函了,影印件發(fā)你的郵箱,你讓張玉打印下來給客戶就可以了?!?/span>
“哦,那么迅速,很好??!”。我說。
“哼,小雁這單子做下來,最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。
“呵呵,你去和小雁談嘍。對了,你是怎么2天時間拿下這個設(shè)計院的?’我問。
菲菲說:
一開始我很緊張,因為長期的工作我知道,2天時間內(nèi)要做到拿下設(shè)計院并讓設(shè)計師寫推薦函是做不到的事情!因為設(shè)計師不信任我,而且設(shè)計師也沒太大權(quán)力去寫這個推薦函。
于是,我就想,設(shè)計院誰才有權(quán)力能幫我做成此事。
于是,我認真的推算下,感覺設(shè)計院的專業(yè)所的技術(shù)副總,或者所長這個級別的都有這個權(quán)力或者影響力。
于是我就完成此事的目標人物鎖定在設(shè)計院的機電副所長,技術(shù)總工身上。
目標找到了,怎么才能在最短的時間內(nèi)達成此事?
我也是思考來思考去,決定還是先去見面,再隨機應(yīng)變。
第2天,我就直奔南昌天六院的機電副所長辦公室(還是問人問的,我也是第一次去)。
機電副所長姓李。
菲菲是如何做到的
“方總你好,我是某某公司?!?、。
“哦,你好,請坐?!狈娇偪蜌獾?。
方總喊辦公室的其他人給菲菲泡了杯茶。
菲菲遞上以前在法國企業(yè)時候的單位名片。
菲菲說:方總你好,我是法國公司專門負責設(shè)計院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們設(shè)計院,所以專門派我來你們進行推廣宣傳,我也想和你們院建立長期的戰(zhàn)略的關(guān)系。
方總:我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬的廠家進行接觸,學習,共同提高設(shè)備的先進性
菲菲說:我們公司政策是***********.
方總說:這事你去找我們設(shè)計院下屬的各個相關(guān)科室,和他們談吧。
菲菲說:我晚點會去拜訪下面的工程師的,我第一次到你們院,肯定第一個要向你報道??!
方總:哈哈哈。。。
菲菲說:對了,方總你老家是什么地方人?
方總:貴州的、
方總:我們院是從貴州搬來的,*******說了些院的歷史。
菲菲說:方總很久沒回家了吧?
方總說:十來年沒回去了。
菲菲:?。?現(xiàn)在交通也很發(fā)達啊,怎么那么久?
方總眼眶里有淚水點點了,說:工作太忙,沒時間啊,真的一點時間也沒有。
菲菲看到這個情況,知道打感情牌是有效的。
菲菲說:方總,我們公司最近舉行邀請技術(shù)人員交流活動,公司承擔費用。
菲菲說:方總,你那天想回家,給我說下,就周六,周日,提前2天給我說,我把飛機票給你送來,這樣不影響你上班,而且又可以回家,這也是我們公司的一個政策。
方總:再說吧。
菲菲說:那我就告辭了,我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。
告別了方總,菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn),可是很遺憾。
晚上去飯店吃飯的時候,有個飯店賣鹽水花生,新出土的新花生,味道很不錯。
菲菲靈機一動,就從老板那買了一點,還沒腌制的生花生。
第2天上午9點半。菲菲又來到了方總辦公室。
方總正好可沒事在辦公室里閱覽書籍。
菲菲說:方總,我貨款收好了,今天趕回來了。哦,順路看到當?shù)赜匈u新出土的生花生的,呵呵,生著吃味道不錯?。》娇偰銍L嘗。
菲菲說完,就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。
那就一起吃吧。方總說。
方總剝開了一個花生,說:恩,味道不錯,我吃生花生還是小時候呢,我是農(nóng)村出來的,那時候經(jīng)常在花生上市的時候,和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴?/span>
菲菲說;我也是。
于是一包生花生,菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個小時,也聊了一個小時。
菲菲說:方總,我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計院去了,你中午幫我安排下,請院里的相關(guān)人員吃頓工作餐,也認識下他們吧?
方總說:好,我安排下。
于是中午,李副所長帶隊,帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工,下面具體科室的設(shè)計人員,一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。
在去餐館的路上,菲菲悄悄的對方總說:方總,你是我哥哥,酒桌上幫我鼓吹鼓吹點。
方總一笑:沒問題。
入座,方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。
酒過半巡,方總說:法國的產(chǎn)品還是不錯的,你們可以試用下。
于是菲菲借機一個一個和他們喝了個交杯酒。
菲菲也認識了湖北那個項目的主設(shè)計師,趁那人上廁所的時候,菲菲和他談了寫推薦函此事。
設(shè)計師姓劉,說:這事要領(lǐng)導蓋章,領(lǐng)導沒問題就沒問題。
菲菲說:領(lǐng)導這沒問題,主要還是你這塊。劉哥,你幫我個忙,就幫我寫一個,我拿去找領(lǐng)導蓋章。
盧工說:好。
于是,下午菲菲找了盧工,盧工要了表格寫了個推薦函,云:法國某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計技術(shù)要求。產(chǎn)品理論上更節(jié)能。
方總簽了他的字。
蓋章沒蓋設(shè)計所正規(guī)章(不可能蓋的),只由盧工蓋了個項目組的業(yè)務(wù)章。
聽完菲菲的這個事情的做法,想法,我不由感嘆起來:
世界上的事情都是這樣??!
沒做的時候總是感到很難,很難,幾乎感到不可能,甚至想象下都讓人后怕。但是真正下決心要做,
真正去做的時候,說不定事情會很簡單,會很輕松,并沒有想象中的那么困難。

【總結(jié)】
我說:你在2天之內(nèi)把設(shè)計院搞定,得到自己想要的,對我也有很大的啟發(fā),也學習了:
1,困難并不可怕,知道困難不去行動,只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!
2,短時間搞定一個事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個人物的感覺,。這很好。
3,直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯失良機了,。所以該出手的時候出手,時候到了,就把自己的真實含義說了出來,并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說出來,怕客戶拒絕,其實這要不得。關(guān)鍵時刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實。
最后,我對菲菲說;這事你做的非常OK,換成我,估計也很難再2天內(nèi)達到這個效果。

【案例分析】
在這個案例中,林峰接到小雁的電話,只是一味的想著把這個任務(wù)完成,然后找了菲菲,也是當成一個任務(wù)交代了菲菲,自己也沒有分析過當中的難易問題,在最后菲菲給他匯報整過過程時,自己也被嚇了一跳。同時自己也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點看來,菲菲在方案設(shè)計這個環(huán)節(jié)中,她的公關(guān)處理真的是一級棒,在文中一袋話術(shù)就能與方總達成深度關(guān)系。從以上案例中,我們總結(jié)出三點:
1.困難并不可怕,知道困難不去行動,只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!
2.短時間搞定一個事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個人物的感覺,。這很好。
3.直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯失良機了,。所以該出手的時候出手,時候到了,就把自己的真實含義說了出來,并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說出來,怕客戶拒絕,其實這要不得。關(guān)鍵時刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實。


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