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案例：專業(yè)技術(shù)，讓你扳回一局 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：2543 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:16:35 |
| 【案例前言】 細(xì)節(jié)決定成敗，技術(shù)交流環(huán)節(jié)就是考驗(yàn)各部門人員的配合能力以及項(xiàng)目經(jīng)理的細(xì)致程度。選擇最佳時(shí)間和角度展示我方的產(chǎn)品，給客戶留下最佳印象。同時(shí)也要搞好人的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候有人拉你一把等于項(xiàng)目成功了一半。 【案例背景】 A市西域電能有限公司是一家民營的供暖企業(yè)，現(xiàn)供暖面積400萬平方米，規(guī)劃3-4年時(shí)間供暖面積達(dá)到3000萬平米，是A市集中供暖先進(jìn)單位。同時(shí)也是我公司的潛力大客戶。 得知南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP也參與了戶表投標(biāo)。 【組織架構(gòu)】 A市老總：與南京HB營銷副總關(guān)系甚好有達(dá)成協(xié)議 A市供暖采購經(jīng)理A：我方支持者 技術(shù)副總B：對我方是反對意見（因?yàn)槿ツ晡曳奖碛袉栴}） 【案例描述】 線人變?yōu)楹门笥?/span> 與客戶第一次合作在去年第三季度，通過一段時(shí)間的接觸，與其采購經(jīng)理A建立了深厚的友誼，成了要好的朋友。因?yàn)闊崃疽话悴少徳诘谌径?，所以前期工作也沒太上緊。到4月供暖結(jié)束他們就開始籌劃采購戶用熱量表，邀請我們參與，由于當(dāng)時(shí)沒有戶表，外購又怕用不好，所以沒有參與。 競爭對手與老總關(guān)系甚好，對我方不利 當(dāng)時(shí)有南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP參與了戶表投標(biāo)。這期間南京HB他們從上到下做了大量的工作。甚至他們一個(gè)營銷副總跟A市西域供暖有限公司老總達(dá)成一個(gè)對東華供暖很有利的協(xié)議，因?yàn)闊岜聿少彸鲥X的是建筑商，從熱力過一下手，存在交易。 信心滿滿，能否能攻破 到五月上旬，換熱站改造方案出爐，此時(shí)我還比較有信心，我當(dāng)時(shí)感覺至少XB112口徑以上的會用電磁的，電磁的在這企業(yè)里沒有競爭對手，HYJ50-HYJ155把價(jià)格降到跟超聲波差不多，就當(dāng)做點(diǎn)業(yè)績，只要這次做下來，基本以后就穩(wěn)定了。也跟A交流過好多，得知今年跟去年不一樣，有一個(gè)人（技術(shù)副總B）必須要通過，需做一定的工作，他當(dāng)時(shí)對我們是持反對意見，因?yàn)槿ツ瓯沓鲞^問題，干擾的緣故，另外在B身上花的精力不多。 技術(shù)交流、商務(wù)公關(guān) 為了擴(kuò)大影響力，特邀請了我方的技術(shù)經(jīng)理定于4.21來做技術(shù)交流，結(jié)果4.18他們老板要求熱量表招標(biāo)，A為讓我們技術(shù)交流起到作用，把招標(biāo)時(shí)間改到4.23。做技術(shù)交流帶了點(diǎn)公司的紀(jì)念品，交流后分別與這次參與評標(biāo)的生產(chǎn)副總，采購副總，技術(shù)副總分別交流溝通了一下，還有財(cái)務(wù)總監(jiān)，分公司副總沒見到。 報(bào)價(jià)策略 招標(biāo)當(dāng)天我和同事一起去現(xiàn)場，語言表達(dá)水平有限，基本的算是講明白了，第一次參加投標(biāo)，沒有經(jīng)驗(yàn)。一輪結(jié)束后，讓二次報(bào)價(jià)，提前都溝通了，一個(gè)眼神就領(lǐng)會了，所以就沒降價(jià)，承諾保質(zhì)保量。結(jié)束后我自己感覺做業(yè)務(wù)要把公司的介紹歸納成一言簡意賅語錄，要熟記在心，就像當(dāng)年毛主席語言似的，投標(biāo)時(shí)把公司介紹后，對評標(biāo)人一一解答。 以為評選結(jié)果就等于合同簽訂 當(dāng)時(shí)投標(biāo)的有5家，上海LY報(bào)80萬，南京HB報(bào)46萬，成都HN報(bào)45，我方報(bào)38萬（7.5折），五神（代理國外的科霸電磁）19萬。第二天得到信息，我方評四個(gè)第一，一個(gè)第二，當(dāng)時(shí)就等簽合同了。 深受打擊，無法平復(fù) 通過了解知道，他公司內(nèi)部出了點(diǎn)事情，拖了三四天，我又去跟蹤督促，怕夜長夢多。5.29，A告知沒問題，他盡快給促成，誰知4.30突然得到一信息，老板訂南京HB的了，評委的意見也不采納了，很突然，當(dāng)時(shí)我真的有懵的感覺，怎么會這樣，有種想馬上去找他們老板談的沖動，平靜了一下馬上去了解原因。 通過A了解整個(gè)過程及分析原因：讓B幫說我方的好。跟A溝通時(shí)，他說HW的合同直接簽了，付款手續(xù)辦完了，就差付款了，建議就是找市政供暖辦關(guān)系，或許還有可能，他把付款申請先壓著，動作要快，關(guān)系找了一圈也沒搭上，只有靠自己了， 出謀劃策，約見高層 晚上約見A，我給他詳細(xì)介紹了熱量表的市場情況及超聲波的缺點(diǎn)及價(jià)格，我們的超聲波不比別家的差，沒報(bào)價(jià)是因?yàn)閲鴥?nèi)換能器技術(shù)不太成熟，熱表在市場運(yùn)用沒幾年，是為您著想，真能為您節(jié)能省錢，也為長期合作，我們在這行是絕對專家，要你們執(zhí)意用超聲波我也想給您報(bào)個(gè)價(jià)，其實(shí)我為長遠(yuǎn)打算，我當(dāng)時(shí)只想通過超聲波做個(gè)砝碼，得到他們老板面談的機(jī)會，那時(shí)我感覺有信心能說服他。 讓高層看清水有多深，最終選擇了我方 第二天一早我就去他們公司附近，本想緊急時(shí)就直接找老板談，但A讓我等，讓老板找我談效果會更好，正好我們的戶表價(jià)格也出來了，所以我把超聲波價(jià)格在5-6折之間，總價(jià)才15萬左右報(bào)過去，他們看了嚇了一跳，感覺用超聲波的水分太大，又通過內(nèi)部人的解說，他又詢問同行，的確有風(fēng)險(xiǎn)，換熱站上的表是自己用，最終還是選擇了電磁。 【案例分析】 通過以上的案例分析，可以看出原本沒有希望的單子，最后經(jīng)過我們的優(yōu)勢，而且還有貴人的相助，從而使得這個(gè)項(xiàng)目最終成功了。我們可以看看之所以成功的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？ 首先我們的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，性價(jià)比高，業(yè)績廣，同時(shí)獲得公司的高層支持。 其次，在整個(gè)過程中，我從來沒有放棄，而且客戶一方有真心幫我方的朋友。我在銷售的同時(shí)，銷售的不僅是我們的產(chǎn)品，也在銷售我們的文化，我們的人，當(dāng)客戶認(rèn)可了我們的人，認(rèn)可我們的文化，那他就會很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。最重要的一點(diǎn)是，我們在與客戶技術(shù)放交流的同時(shí)除了展示我們強(qiáng)大的技術(shù)外，我們還要把相關(guān)人士的關(guān)系做到最好。 最后說說競爭對HW，他們什么都做的挺好，就差一個(gè)真心幫他的朋友。而且他們給到對方的價(jià)格可以說是不厚道的，而導(dǎo)致高層最后選擇了我方。 |
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