案例:失去了方向標(biāo),該如何是好? |
點擊次數(shù):2920 發(fā)布時間:2019-11-22 15:08:16 |
【案例前言】 項目立項的關(guān)鍵是項目的取舍和分類。選擇出價值大,成功概率高的項目進(jìn)行立項,將有限的資源和人力放在有把握的項目上。有舍方有得,切忌“拉到籃子里就是菜”。 【案例背景】 我司是從事汽車水箱配套銷售的,與某河北省十堰公交公司合作應(yīng)該是多次合作了,但是我們想做獨家銷售。但是關(guān)鍵人的離職,導(dǎo)致后續(xù)工作無法進(jìn)行,甚至項目立項都非常困難,怎么辦? 【組織架構(gòu)】 副總經(jīng)理:閔總 技術(shù)經(jīng)理:黃經(jīng)理(原來的) 修理廠長:陳廠 技術(shù)經(jīng)理:趙經(jīng)理(新來的) 【案例描述】 小批量使用 2012年我們產(chǎn)品在河北省十堰公交公司通過公交公司的修理廠陳廠長和技術(shù)部黃經(jīng)理,實現(xiàn)了兩臺車的改裝試驗項目,經(jīng)過近一年的考察,我司產(chǎn)品使用效果良好,達(dá)到了優(yōu)化高溫的效果,我與陳廠長和黃經(jīng)理關(guān)系甚好。 2013年7月,河北省十堰公交公司直接采購了80臺車安裝我司水箱,25臺汽油型汽車,55臺純電動汽車。 然而,經(jīng)過幾個月的運行,55臺純電動汽車經(jīng)常出現(xiàn)高溫現(xiàn)象,后期經(jīng)過技術(shù)整改,基本解決高溫問題,但油耗較高。 2014年8月,河北省十堰公交公司零部件招標(biāo),我公司中標(biāo)第二標(biāo),簽訂兩年的供貨協(xié)議,占其采購車輛安裝水箱的20%份額,主要是原來的效果不夠理想,并且競爭對手是公交公司的關(guān)系戶,我也多次去找河北省十堰公交公司協(xié)商,黃經(jīng)理答應(yīng)再買車優(yōu)先使用我們產(chǎn)品,安裝了20%的水箱,但是效果也是一般。 關(guān)鍵人忽然離職,給我方不利 2015年7月,黃經(jīng)理辭職,新來的趙經(jīng)理以前不認(rèn)識,目前只有一次禮節(jié)性拜訪,沒有深層次的交流。 原來的陳廠長,因為效果不夠理想,導(dǎo)致他不愿意參與,故意回避, 因此,這個項目幾乎斷了,導(dǎo)致項目無法有進(jìn)展。 后期,河北省十堰公交公司也招標(biāo)過幾次,幾乎無法進(jìn)入,甚至招標(biāo)信息都無法接受到,項目至今沒有新的突破。 【案例分析】 從以上案例分析,前期由于得到陳廠長和黃經(jīng)理的幫助,我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的,而且最后能幫助我司的關(guān)鍵人黃經(jīng)理也離職了,這樣等于失去了一個臂膀,在這個環(huán)節(jié)中處于項目立項階段。因為在這些環(huán)節(jié)中缺少具體的采購信息,有效信息不完整,不能夠立項通過。 |
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