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案例:巧用線人,贏得突破

點擊次數(shù):2816 發(fā)布時間:2019-11-22 15:09:42
【案例前言】
本案例巧妙的運用天龍八部中的深度接觸。關(guān)鍵在于如何有效發(fā)展線人,通過線人了解到關(guān)鍵信息,最終能夠幫助我們制定有效策略,從而使得項目能夠簽訂協(xié)議。
下面的案例中主人公小木是如何巧妙運用深度接觸中的發(fā)展線人,成功簽訂單子的呢?

【案例背景】
小木是W公司的銷售人員,他通過網(wǎng)上的市場調(diào)查,得知在某市首都有三家石材廠有大型桅桿吊,而且每家的生意都是開工率足。第一家Y名氣很大,量也非常大,但我們沒有機會見到?jīng)Q策人。第二家Q生意也很好,名氣也好,能見到?jīng)Q策人,但是對方提出的條件非常苛刻,也不急于測試我司的產(chǎn)品。第三家Z工廠,生意不錯,能見到?jīng)Q策人,有打算測試能提供更好質(zhì)量與價格的大型桅桿吊。
小木得知這個消息后,他感覺還是有機會找到一家測試我司產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】
工廠經(jīng)理楊經(jīng)理:采購決策人。
工廠財務(wù)李經(jīng)理:是位年輕人,沒有決策權(quán),但他經(jīng)常接觸大型桅桿吊采購訂單相關(guān)事宜。
大型桅桿吊操作員小豐 :沒有決策權(quán),但知道各家的表現(xiàn),有時會向工廠經(jīng)理反饋真實的情況。

【案例描述】
初步接觸
該工廠為集團全下設(shè)的一個石材加工廠,集團老板不負責(zé)工廠的采購事宜。工廠經(jīng)理有權(quán)決定買大型桅桿吊機與大型桅桿吊繩,因此他應(yīng)該為我重點要攻破的對象,但是初始階段對方不愿意相信我們,不過我請求先在他工廠里觀察幾天,想要了解下工廠大型桅桿吊機的運行情況。
深度接觸,博得好感
得到Z工廠的同意,我便留了下來,其實我的用意是想接近與財務(wù)李經(jīng)理的關(guān)系,原因是我住的賓館正好與財務(wù)李經(jīng)理住宿不太遠,他是P市人在某市打工,沒有什么當(dāng)?shù)氐呐笥眩脖容^孤單,因此我到當(dāng)?shù)卣檬嵌嘁粋€人可以與他聊天。通過與他人交流得知,之前供應(yīng)商都有提供返注,工廠就一個財務(wù),他每天還要做多文字上的工作,匯報到集團總部,已經(jīng)是夠忙的了。同時還要統(tǒng)計很多任務(wù)廠內(nèi)的數(shù)據(jù)。比如大型桅桿吊資料不但要統(tǒng)計,還在計算價格,同時還在安排進口、出口、在進口一系列的跟蹤與處理文件的工作。我出于熱心就直接與他說,我不需要返注,所有的單據(jù)都是一次性完成,使用我們的產(chǎn)品能給他減少很多麻煩,而且我也給他看了我們其它家的切割報告。財務(wù)李經(jīng)理對我們的產(chǎn)品非常的感興趣,他也給我看了其它家的切割報告,這第一步成功了。
建立良好關(guān)系,贏得信任
但是,看到競爭對手的報告還是不夠,如果能從他那得知對手的報價、或是發(fā)票、匯款的信息那就能做一個好的報價給工廠經(jīng)理,贏得測試的機會。通過三天的交流,他也看到我不僅是銷售產(chǎn)品,同時還能現(xiàn)場給工廠做一些指導(dǎo)。另外我也在P市工作過,他的國家我也去過好幾次,我告訴他我為什么選擇現(xiàn)在的公司,為什么選擇賣這個產(chǎn)品,基于我們的產(chǎn)品技術(shù)是世界領(lǐng)先的。如果他以后回自己國家工作,我可以傳授他我的經(jīng)驗,完全也可以找到與我現(xiàn)在相類似的工作。而我現(xiàn)在需要知道G公司給他公司真正的價格,知道這個我才能為他做什么,如果我知道這個,我可以申請我的公司通過測試成為他的供應(yīng)商做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報價信息,以及相應(yīng)的評價。這樣對我簽單更加的快速。
貴人相助,贏得測試訂單
與工廠經(jīng)理交流測試我司大型桅桿吊,由于通過財務(wù)提供了工廠基本信息,競爭對手報價及質(zhì)量信息。我們在報價是比對方偏低,但是我們保證質(zhì)量比競爭對手都要高,更重要的我們的服務(wù)給競爭對手更好。結(jié)果工廠經(jīng)理同意我們的建議先測試我司5條,整個測試過程,我們?nèi)谈櫋N覀兊馁|(zhì)量完成超過競爭對手,同時我們還為工廠節(jié)省了很多額外的成本。 第一個測試訂單成功,我想客戶下一組的正式的訂單也不遠了。
坦誠相對,最終簽訂訂單
不負眾望,正試訂單在使用過程中,還是出現(xiàn)一些異常,但是通過前期的雙方了解,客戶還是給了我們第二次機會,第二次表現(xiàn)相對好些。同時在另外一臺設(shè)備上不同規(guī)格的大型桅桿吊的表現(xiàn)是正常的。雖然在切割過程中,出現(xiàn)過不小的異常,但是客戶后來卻有持續(xù)的下單。關(guān)系也相當(dāng)?shù)娜谇ⅰ?br />
【案例分析】
這個案例中小木成功的使用天龍八部中的深度接觸環(huán)節(jié),巧妙的運用發(fā)展線人的技巧,與線人發(fā)展友好的關(guān)系,從而贏得線人的信任,以至于在最后簽約成單中順利通過。


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