當(dāng)前位置:首頁(yè) > 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) > 咨詢(xún)案例
案例:涉道小崔的感悟 |
點(diǎn)擊次數(shù):3632 發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:04:22 |
【案例前言】 我們對(duì)待工作要認(rèn)真負(fù)責(zé),對(duì)項(xiàng)目評(píng)估需要更加客觀(guān),銷(xiāo)售員必須根據(jù)真實(shí)情況來(lái)收集并整理項(xiàng)目信息,否則項(xiàng)目立項(xiàng)就沒(méi)有意義了。 【案例背景】 市場(chǎng)發(fā)展到今天競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的白熱化狀態(tài),客戶(hù)的選擇越來(lái)越多,需求變化也越來(lái)越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷(xiāo)售人員要求也越來(lái)越高,對(duì)于剛出道的小崔同志來(lái)說(shuō),又是一種什么樣的情況呢?讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷(xiāo)售的小崔同志的故事。有人說(shuō),銷(xiāo)售是一份值得去奮斗的職業(yè),一份崇高的事業(yè),更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里,又是怎樣的一種概念呢?比爾蓋茨曾經(jīng)對(duì)所有的大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)過(guò)這么一句話(huà):“不要畢業(yè)剛開(kāi)始就要求很高的年薪和遭受社會(huì)上的很多誘惑,只有經(jīng)得起磨練,未來(lái)才會(huì)越走越順。”小崔同志帶著比爾這句經(jīng)典的感悟,走向了社會(huì),走向了人生,走向了銷(xiāo)售崗位。 【組織架構(gòu)】 銷(xiāo)售新人:小崔 【案例描述】 “小家伙,過(guò)來(lái),幫我拿這個(gè)資料去打印一份?!标惤?jīng)理在辦公桌的那頭喊著。 “哦,好的,馬上來(lái)了?!毙〈抟贿呎砜蛻?hù)資料,一邊回答陳經(jīng)理的話(huà)??墒切睦镱^還是嚷嚷不停地說(shuō):“為什么老是叫我,好像我是奴隸一樣。真氣火,總有一天我一定要出人頭地?!?/span> 小崔的幸運(yùn) 小崔剛畢業(yè),應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來(lái)越大。而銷(xiāo)售崗位雖然起點(diǎn)低,但壓力可想而知,做過(guò)銷(xiāo)售的人都有這方面的感受。因此,很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷(xiāo)售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷(xiāo)售,就更加累人,幾乎整天滿(mǎn)世界跑,不跑就沒(méi)有業(yè)績(jī)。跑了還不一定有業(yè)務(wù),而且銷(xiāo)售金額大,一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)間長(zhǎng),很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來(lái),再加上與客戶(hù)打交道時(shí)心態(tài)不好,銷(xiāo)售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實(shí)在沒(méi)辦法才從事銷(xiāo)售的這份工作。幸運(yùn)的是,小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作,更加幸運(yùn)的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門(mén)下。陳關(guān)在公司里,已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)過(guò)億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一,在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪?。常年說(shuō)的好,找份工作難,找到一份好工作更難,最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無(wú)奈才從事了銷(xiāo)售,但在這里,從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向。。。。。。 SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開(kāi)發(fā)、服務(wù)于一體,專(zhuān)業(yè)從事工業(yè)控制及自動(dòng)化系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的公司,并與多家國(guó)際著名廠(chǎng)商合作,引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材,以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化日益增長(zhǎng)之需求。 SJ集團(tuán)是法國(guó)施耐德電氣公司在中國(guó)華南地區(qū)最大的低壓工控及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商之一,并是施耐德電氣公司旗下“美商實(shí)快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國(guó)總代理,為美國(guó)在華投資企業(yè)或欲向美國(guó)出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司,是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商,為機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國(guó)外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶(hù)提供完整的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案,從接線(xiàn)端子到機(jī)箱機(jī)柜,從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來(lái)憑著靈活的經(jīng)營(yíng)方式以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù),得到了客戶(hù)的信賴(lài)及支持。他們將一如既往,竭誠(chéng)為廣大用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類(lèi)優(yōu)秀的人才,把企業(yè)逐漸帶向卓越。 三度思考 小崔進(jìn)入SJ可以說(shuō)是幸運(yùn)中的幸運(yùn),但在陳關(guān)的管理下,日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的時(shí)候,聽(tīng)說(shuō)過(guò)陳關(guān)的名氣,感到很開(kāi)心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽(tīng)其名,卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何,進(jìn)來(lái)后才知道有“鐵將軍”的稱(chēng)號(hào)。 一度埋怨 在小崔進(jìn)入公司第一個(gè)星期,陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事,卻從來(lái)不讓他出去跑銷(xiāo)售。但每次老銷(xiāo)售人員召開(kāi)會(huì)議都讓他參加,包括讓他整理會(huì)議紀(jì)要。雖然小崔讀過(guò)大學(xué),對(duì)這些文字性的小事難不倒他,但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)。現(xiàn)在整天打雜,小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天,他和老銷(xiāo)售員黃學(xué)軍聊天后,才清楚了陳經(jīng)理的用意。 小崔:“軍哥,最近搞了多少單子了,也教教小弟我啊,我也很想和你們一樣的優(yōu)秀?!?/span> 黃:“陳公不是在教你嗎?(“公”的稱(chēng)號(hào)在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法,說(shuō)明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大)。” 小崔:“哪里在教我,都是叫我打雜,進(jìn)來(lái)一個(gè)多星期了,想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣,你看人家“小范”,前天才進(jìn)來(lái),現(xiàn)在都去外邊找客戶(hù)去了。” 黃:“陳公就是不一樣,才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣,那怎么能做到1個(gè)億以上。” 小崔:“可是為什么他老是讓我打雜呢?我是做銷(xiāo)售的啊,感覺(jué)和行政差不多?!?/span> 黃:“呵呵,小家伙,你懂什么。以后會(huì)慢慢清楚的。但是有一點(diǎn)你要記住,按照陳公的指點(diǎn)去做,以后肯定有出息的?!?/span> 和黃學(xué)軍談過(guò)之后,小崔沒(méi)有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情,這件事情對(duì)他有什么幫助。因?yàn)樵谒X里,黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都這么說(shuō)了,肯定不會(huì)錯(cuò)。 二度上馬 轉(zhuǎn)眼間,一個(gè)月過(guò)去了。就這樣,小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話(huà),他不再抱怨了。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這一個(gè)月的打雜生活,他對(duì)所有的銷(xiāo)售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了,而且整個(gè)銷(xiāo)售程序,包括通常情況下如何與客戶(hù)溝通的技巧,也都在開(kāi)會(huì)的時(shí)候聽(tīng)一些老銷(xiāo)售員總結(jié)學(xué)到了??上驳氖?,每次老銷(xiāo)售員說(shuō)完后,陳關(guān)叫他又寫(xiě)會(huì)議紀(jì)要,相當(dāng)于他又加深了印象。 突然有一天,陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來(lái)。 陳:“小崔,最近覺(jué)得工作怎么樣啊?辛苦嗎?” 小崔:“沒(méi)有,陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照,我學(xué)到了很多?!?/span> 陳:“那都學(xué)到了些什么啊?能不能說(shuō)說(shuō)呢?” 小崔:“要說(shuō)的實(shí)在太多。如果有一句話(huà)來(lái)總結(jié)的話(huà),那就是:用心、勤奮、堅(jiān)持、激情?!?/span> 陳:“不錯(cuò),小崔??偹憔毻陜?nèi)功了?!?/span> 小崔:“內(nèi)功?” 陳:“做我們銷(xiāo)售的,心態(tài)決定成敗。而不是一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以,恭喜你。明天開(kāi)始,你可以出去跟著其他的老銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)了。” 小崔:“真的?謝謝陳經(jīng)理。” 陳:“不要謝我,要謝謝你的悟性。一般的銷(xiāo)售人員成功是靠勤奮,但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員成功靠的是悟性。小家伙,前途無(wú)可限量啊?!?/span> 小崔:“呵呵,謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)?!?/span> 三度立項(xiàng) 由于前期的功課做的比較足,小崔在跟著老銷(xiāo)售員一起出去跟項(xiàng)目的時(shí)候十分得心應(yīng)手。不久,小崔覺(jué)得可以了,便自己出山尋找客戶(hù)去了。8月的一天中午,陳經(jīng)理接到了小崔的電話(huà)。 小崔:“陳公,找到大魚(yú)了?!?/span> 陳:“消息確切嗎?” 小崔:“您還不了解我嗎?需要立項(xiàng)嗎?我覺(jué)得可行?!?/span> 陳:“好?;貋?lái)做個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)給我分析一下。” 小崔:“沒(méi)問(wèn)題。但是這個(gè)項(xiàng)目比較重要。我想申請(qǐng)多一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi),不知可否?” 陳:“如果是條大魚(yú)的話(huà),是可以的。但是要摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,才可考慮。如果這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)已經(jīng)內(nèi)定的話(huà),我們不是給別人陪標(biāo)了。” 小崔:“好的。我深入了解后,再和您匯報(bào)情況?!?/span> 陳:“小崔,小心信息的虛假以及客戶(hù)的合作意愿?!?/span> 小崔:“好的?!?/span> 小崔費(fèi)勁地跟蹤了兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段,周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施,根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶(hù)反饋信息,對(duì)實(shí)施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng),制定補(bǔ)救的銷(xiāo)售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,確定下一階段的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃,把銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。 小崔的成長(zhǎng) 陳關(guān)看了看小崔,再看了看項(xiàng)目建議書(shū)。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),最后還是批了。只是項(xiàng)目費(fèi)用沒(méi)有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作,小崔的激情十分高漲。為了把項(xiàng)目做好,一個(gè)月不到,還把自己的鞋給跑壞了??墒莾蓚€(gè)月過(guò)后,對(duì)方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外,也實(shí)在想不明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。小崔覺(jué)得已經(jīng)做的很好了。最后還是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 就在小崔很傷心的時(shí)候,陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒,還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。至從這個(gè)事情過(guò)后,小崔成長(zhǎng)了不少。抱著最大的希望,做最壞的打算,用平常心去面對(duì)工作。是小崔成長(zhǎng)后的最大體會(huì)。 【案例分析】 現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷(xiāo)售工作,自然而然目前的銷(xiāo)售人員占據(jù)了龐大的市場(chǎng)需求,但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷(xiāo)售人員很少,即使偶爾招聘到了,企業(yè)普遍感到目前銷(xiāo)售人員浮噪,大部分都稱(chēng)三天熟悉市場(chǎng),一周即可勝任工作,可事實(shí)呢?眼高手低,最終不是跳槽,就是慘遭淘汰,無(wú)論何種結(jié)局,雙方來(lái)說(shuō),都是損失。 一、浮夸之談的教訓(xùn) 案例中的小崔之所以失敗,其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來(lái): 1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段,沒(méi)有正式接過(guò)單子。雖然有跟著老銷(xiāo)售員一起接過(guò)項(xiàng)目。但是,一些細(xì)節(jié)并沒(méi)有那么快精通,還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng),肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì),并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說(shuō)有潛力,但是并不能就是馬上成為精英。 2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶(hù)兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段,也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施,但是市場(chǎng)上的客戶(hù)早已都是“人精”,經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的,卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn),以為根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶(hù)反饋信息,對(duì)實(shí)施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng),制定補(bǔ)救的銷(xiāo)售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,確定下一階段的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃,把銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)就是能夠搞定客戶(hù),忽視了客戶(hù)的能力。 二、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思考 項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是:通過(guò)公司項(xiàng)目流程篩選,及內(nèi)部跟蹤流程。 項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶(hù)信息,能夠給客戶(hù)留下好的第一印象,而是能夠讓客戶(hù)知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值,更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中,小崔并沒(méi)有很好地將對(duì)方的實(shí)際情況挖掘出來(lái),就盲目立項(xiàng)。 無(wú)論談話(huà)進(jìn)行得多么順利,無(wú)論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善,如果沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì),沒(méi)有承諾合作的意向,則這該客戶(hù)僅僅是潛在的客戶(hù)。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn),所以如果客戶(hù)明顯表出對(duì)提供方案的興趣,則說(shuō)明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對(duì)方?jīng)]有明顯的表示,那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話(huà),可以深入接觸,引導(dǎo)客戶(hù)。盲目立項(xiàng),而且對(duì)方不感興趣,那么結(jié)果就沒(méi)有意義。小崔只是表面上覺(jué)得可以立項(xiàng),但是并沒(méi)有得到對(duì)方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。 |
上一條:案例:到嘴邊的肥肉,就是沒(méi)吃著 | 返回 |
下一條:案例:失去了方向標(biāo),該如何是好? |