市場營銷咨詢案例－－W電纜有限公司
客戶背景：
客戶是江蘇無錫一家專業(yè)生產(chǎn)電力電纜與特種電纜為主的老企業(yè)，主要從事電力電力電纜的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。在全國各地有多個分公司。但由于缺乏科學(xué)規(guī)范的管理體系，客戶長期處于虧損狀態(tài)。
項目背景：
1. 銷售預(yù)測不夠準確，對一個月內(nèi)的銷售預(yù)測準確率僅在20%-40%，由此而產(chǎn)生了部分臨時訂單需要進行臨時排產(chǎn)，原材料臨時采購，從而造成成本上升；
2. 客戶沒有對銷售過程中各重點環(huán)節(jié)進行分析，難以進行嚴格控制和重點把握，在銷售過程中存在較大的隨意性，從而導(dǎo)致銷售成本居高不下而效率難以提升；
3. 沒有建立專門的市場部門，市場規(guī)劃、市場信息分析等職能嚴重缺失。
IMSC的解決方案：
在全方位的調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上，通用咨詢對客戶的天龍八部的營銷管理體系進行了深入分析，找到了阻礙企業(yè)銷售額提升的瓶頸；
幫助客戶建立科學(xué)規(guī)范的銷售預(yù)測體系，定期提交銷售預(yù)測信息，與實現(xiàn)銷售情況進行對比，實現(xiàn)企業(yè)動態(tài)的經(jīng)營管理；
為客戶建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率；
為客戶設(shè)計定制一套完善的市場職能體系，確保企業(yè)銷售處于高速而有序地發(fā)展，并始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。
工業(yè)品營銷研究院的實施效果：
1、 由于新的營銷體系，W公司在實施了新的方案以后，客戶的營銷管理按照天龍八部來系統(tǒng)管理，企業(yè)對市場和銷售的控制力明顯增強。咨詢項目實施以后，W企業(yè)于一年年底便實現(xiàn)盈利1500萬元，徹底扭虧為盈。
2、 在銷售團隊打造上，我們?yōu)閃公司鍛造出了一支強有力的、以能力模型為導(dǎo)向的銷售團隊，一周區(qū)域開會學(xué)習(xí)總結(jié)，一月大區(qū)工作匯報，一季度總公司項目呈現(xiàn)；充分地利用了銷售團隊的“金牌團隊”合作精神。
