傳統(tǒng)企業(yè)說客戶,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)說用戶,看起來類似,有什么區(qū)別 |
點擊次數(shù):3098 發(fā)布時間:2018-8-28 16:38:46 |
傳統(tǒng)企業(yè)說客戶,客戶是買單的人,和企業(yè)有金錢的往來,買了企業(yè)的產(chǎn)品或服務,這樣的人就是客戶,或是潛在客戶。簡單地來說,傳統(tǒng)企業(yè)盯著購買,盯著客戶口袋里的錢。你看看那些賣場,那些廠家做的廣告,那些酒店,都在賣東西。 在2C領(lǐng)域,購買者一般就是使用者。比如小米手機的運營,他們再公眾號里,在微博里,在QQ空間里,在APP里面,在網(wǎng)站上,通過各種運營手段,和客戶建立起聯(lián)系,甚至建立起好感,后面的購買也就順理成章了?! ? 我們都有這個習慣,同樣的產(chǎn)品,有個熟悉的人在賣,熟悉的店在賣,我們會傾向于照顧他家的生意,這是人之常情。只不過傳統(tǒng)的模式是在線下,用了三個月甚至三年的時間熟悉了,現(xiàn)在的模式是在線上,用了三天甚至三個小時熟悉了??焖偻瓿闪藦氖煜さ搅私猓瑥牧私獾叫湃蔚霓D(zhuǎn)變?! ? 所以在2C領(lǐng)域,不要像傳統(tǒng)的營銷From EMKT.com.cn模式一樣,一上來就賣東西,而是要建立連接。建立廠家和用戶之間的鏈接,建立用戶之間的鏈接。我們看到老干媽的瓶子上面,赫然有【掃碼學做菜】的二維碼,方便用戶學會用老干媽做菜的方法。我們也看到江小白的瓶子上,有勵志的,騷情的,挑逗的各種語言,那是給我們和朋友吃飯時,提供話題的。 在2B 領(lǐng)域,購買者和使用者是分離的?;ヂ?lián)網(wǎng)公司說的用戶,往往是使用產(chǎn)品的人,不一定是買單的人。比如某臺數(shù)控車床,公司采購員買的,但是車間王師傅使用。所以傳統(tǒng)企業(yè)盯著采購員小李,互聯(lián)網(wǎng)公司盯著使用者王師傅。 那到底是使用我們產(chǎn)品或服務的人重要,還是掏錢買我們的產(chǎn)品或服務的人重要呢?互聯(lián)網(wǎng)公司的邏輯是車間的王師傅用得好了,就會把使用的情況發(fā)朋友圈,或在車間師傅的圈子里,口碑傳播,就會帶來更多的使用者,進而成交更多。傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯是買單的才是大爺,買單的采購說好了,直接采購過來,車間必然用這個設備?! ? 所以對付采購人員,還應該用傳統(tǒng)的辦法,吃喝玩樂各種招數(shù)一起上,10年以前怎么樣,現(xiàn)在還怎么樣。而對于使用的用戶,就要像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣來運營,不斷分享行業(yè)的咨詢,有價值的干貨,組織線上或線下的課程,各種論壇等,讓使用者都熟悉公司的產(chǎn)品,信任公司的產(chǎn)品,今后也可以在采購時,增加選擇公司產(chǎn)品的分數(shù)?! ? 說了那么多,就是要提醒那些做2B產(chǎn)品的銷售人員,你們要多學一個技能,就是怎么影響到使用者,以前他們被你不屑理睬,你的邏輯是采購都買了,那些使用的人還能不用嗎?現(xiàn)在的邏輯是大家都說這個東西好,采購還不買嗎? 其實培訓業(yè)務別看不大,每個都是10萬8萬的小項目,但也是這個道理,培訓經(jīng)理采購和學員都呼吁要上什么課程,以上道理也是適用的。 用互聯(lián)網(wǎng)模式,解決企業(yè)線上學習問題。關(guān)注公眾號:【培友匯】 ,你們公司也可以免費試用,培友匯的微課系統(tǒng)和課程。 |
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