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【案例】誠懇打動,搞定老大——深圳A公司應收回款催收項目

點擊次數(shù):3205 發(fā)布時間:2018-8-23 11:43:16


項目背景
2012年6月份,深圳A公司是我司的大客戶,對各方面支持力度比較到位,在考慮到雙方未來合作預期及重點大項目運作上,對領航在付款結算方式進行支持,同意貨到后延后90天付款(支付80%的貨款,20%的貨款可以延后90天付款)。但是,10臺大型數(shù)控設備產(chǎn)品供貨后,由于深圳A公司的多種原因,20%的貨款已經(jīng)超過60天時間(除了90天的賬期), 應收款項20%遲遲沒有到位,到了13年第一季度末,到了必須要回應收款項的時候了。


組織架構及人物



案例正文
一、項目策略性運作:
1、讓我司內(nèi)勤人員黃小姐抓緊時間再與深圳A公司采購何小姐進行對接,確認雙方發(fā)貨及對賬無誤,同時,這邊購買小零食、化妝品之類的禮品,給何小姐,讓其盡快把對賬單及付款申請遞交其財務。
2、積極協(xié)助處理倉庫部楊小姐出庫單相關事務。由于供貨給深圳A公司時,急單較多,多頭發(fā)貨,退換貨等因素,造成出庫單整理不是很到位,協(xié)助楊小姐把相關單據(jù)整理到位,遞交給采購及財務核實確認。
3、采購把申請遞交到財務后,緊盯財務,盡快審核確認,找其老總鄧總簽字審批。
二、項目攻堅:
深圳A公司采購、倉庫、財務等部門的工作只是基本的基礎工作,要想收回20%的貨款款項,必須搞好鄧總關系,鄧總一句話的事情,所以鄧總這邊的工作量最大,且是最核心的關鍵部分。
每次去深圳A公司都和鄧總搞好關系,不卑不亢的進行友好協(xié)商,進行合理的解釋和有度的請求,同時以項目信息、行業(yè)動態(tài)、市場布局、認證管理、個人建議等方式向鄧總傳遞友好善意,表達我司是真誠希望深圳A公司做大做強,實現(xiàn)雙方共同發(fā)展。
同時,積極幫忙處理深圳A公司的生產(chǎn)及市場相關事務,介紹項目給深圳A公司,請鄧總及其客戶用餐,送深圳A公司客戶回住處等具體事務。
三、成功打款:
28號是我司最后的回款期限,這一天如深圳A公司再不打款我司就會受到很大的集團考核影響,所以,務必把深圳A公司應收款項堅決拿下??紤]到深圳A公司是我司大客戶,上午去不是很合適,中午緊急殺過去,穩(wěn)坐鄧總辦公室后就單刀直入,同時,注意臉上表情及語氣、動作的適度把控,逼迫深圳A公司老總盡快打款。
來回過招。鄧總下午也確實忙,在不影響其正常辦公的前提下,見縫插針的提出回款訴求。問,美金要不;答,不要。問,匯票承兌行不;答,不行。問,支票可不可以;答,不可以。最終終極結果就是我司只要轉(zhuǎn)賬的人民幣。
誠感動天。在鄧總忙時,積極與鄧總的客戶進行互動(聊天、吸煙、溝通項目情況、喝茶),為鄧總排除因忙而無暇顧及客戶的尷尬局面,深深打動鄧總,感覺我比較踏實,另外,還協(xié)助技術及生產(chǎn)等相關人員處理好客戶的技術問題,并且,下雨幫助其送一批貨。
最終,在不斷做了許多增值服務的情況下,成功讓鄧總感動后,親自緊盯深圳A公司財務及鄧總把20%的貨款款項打到公司賬戶上。
心得體會:
關于催款的二十四字:
準備做足,
找準對象,
客情維護,
真誠動人,
緊緊跟進,
確認回款!
給他人建議:
搞定關鍵人物才是上策:
1、這個項目之中,首先把出貨單、對賬單等基本工作做好,不給決策人物推卸的理由;
2、找到關鍵人物鄧總,加強客情關系,以情動人,真誠感動;
3、幫助客戶介紹生意,帶來訂單,換位思考,而非只是要款;
4、察言觀色,見縫插針,在其開心之時,提出要求;
5、緊緊跟進,關鍵人物認同,財務確認。


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