【征文大賽作品】編號20：一個飛來飛去的訂單—銷售八字感悟 作者：呆呆哥
點擊次數(shù)：6227 發(fā)布時間：2018-12-4 17:16:30
做流程工業(yè)自動化產(chǎn)品的銷售近十年，通過這十年的工作經(jīng)歷，以及大量客戶案例的實踐。得出八字感悟，這感悟就是“誠信、責任、專業(yè)、專注”。下面我結(jié)合一個案例來和大家分享下。
客戶為石化行業(yè)企業(yè)，是我們的一個老客戶，從二期項目、備件到現(xiàn)在一直在合作。我們與客戶的初次合作是他們的二期項目。由于他們的一期項目是與我們最大的競爭對手合作的。因此我從開發(fā)拜訪新客戶開始，就去逐步了解他們的組織架構(gòu)、項目進展情況、競爭對手、客戶信譽等。將這些基本情況梳理清楚后，制定出銷售策略，首先發(fā)展企業(yè)的技術(shù)部門負責人為主要線人，以便于進行內(nèi)外溝通聯(lián)系。為什么要有針對性的和技術(shù)負責人建立關(guān)系？之所以這樣做是因為我運用了我的八字感悟中的誠信、責任、專業(yè)。大家都知道酒色財氣是商務(wù)公關(guān)最基礎(chǔ)的工作，但是由于工業(yè)自動化產(chǎn)品的特殊性，獨特性，要求我們不僅自身具有專業(yè)性、技術(shù)性，而且要能講的明白，真正懂產(chǎn)品。初次打交道如何建立信任，這種信任就是通過專業(yè)性的溝通和多次的接觸交流，甚至幫其解決對手及其他產(chǎn)品的技術(shù)問題，讓其建立起對個人和公司都有比較負責、專業(yè)的良好形象。在和客戶的交往中，我每次答應(yīng)他的事情都盡力做好，再加上良好的專業(yè)技術(shù)溝通。我們和客戶在合作之前就通過個人的專業(yè)性、公司方案的專業(yè)性建立起了良好的關(guān)系。因此技術(shù)負責人也就水到渠成的成了忠誠度很高的線人。
通過線人的努力，逐步與該企業(yè)的商務(wù)采購、決策層等建立了初步的關(guān)系，順理成章地拿下了二期項目。該項目從合同簽訂到項目結(jié)束，直到拿到最后一筆貨款，都進行的很順利，這主要是因為我秉著“誠信、責任”的原則，遵循答應(yīng)他們的承諾，全部到節(jié)點予以兌現(xiàn)，尤其是主要負責人線人。
項目順利完成，但是每一個項目的銷售過程都是痛苦并快樂著的。該項目投運后，由于是第一次合作，客戶對我公司產(chǎn)品不是很熟悉，加上客戶用的是國內(nèi)比較新的裝置，因此中間反反復(fù)復(fù)溝通，服務(wù)、調(diào)試、完善。自己也是不厭其煩的與客戶聯(lián)系溝通、協(xié)調(diào)。甚至有時半夜12點趕過去給客戶排除故障和處理問題。通過我的這種認真耐心專業(yè)的服務(wù)，大大增加了客戶對我們的信任。
我個人的感悟就是對客戶的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)要負十二分的責任。當項目實施時，要從為人做事上做到誠信、專業(yè)。這樣客戶才會信任你、進而信任你的公司和品牌。憑著上期項目的良好合作模式，三期順利拿下，做起來也順利了很多。隨著該企業(yè)的迅速發(fā)展，客戶的組織架構(gòu)和規(guī)模也在改變。很快就迎來了第四期項目，四期項目如頭兩次一樣，前期很順利，但要簽合同時，該公司忽然從總公司空降了一位領(lǐng)導(dǎo)，本來我們計劃在快下班時簽訂合同，不給新來領(lǐng)導(dǎo)參與的機會。誰知人算不如天算，新來領(lǐng)導(dǎo)偏偏過問了這個合同。他看了看合同就說了一句話：“價格太高，明天再說吧。”就這樣在快下班時，四期馬上到手的合同飛了。
我下班后立即通過各個渠道了解新來的總經(jīng)理的情況，重新制定了一個公關(guān)方案。立刻趕到該公司總部所在城市約其吃飯，但是被拒絕了。幸運的是對方讓第二天去總部拜訪他。第二天一大早，我就拿著禮品直奔新領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，搞起了臨時抱佛的策略，還好對方給了溝通的機會。于是把我們的情況給他講解了下，但是他不懂技術(shù)，說等他去分廠了解下情況再說。就這樣一晃三天過去了，包括分公司在內(nèi)的所有部門都沒有任何消息。不甘心放棄，于是和新來的總經(jīng)理約了一下，又一次前去登門拜訪。這次一進門，他的第一句話是能不能降價，不降價選擇競爭品牌。我沒有和他在降價這個問題上糾纏，轉(zhuǎn)變了一下策略說道：“X總，您好。定誰先不講，耽誤下您的時間先了解下我和我們的公司，然后您再做決定。”我發(fā)揮專業(yè)性優(yōu)勢，很誠懇的把這期項目的工藝和我們的方案給他詳細講解了下，還好他覺著我們比較專業(yè)，然后又把技術(shù)負責人喊來一起溝通了下。在這個過程中，線人幫我們把前幾期項目的情況都給新來的總經(jīng)理敘述了下。通過我們的誠信、責任、專業(yè)、專注，最終打動了總經(jīng)理，原來的合同就這樣重新執(zhí)行了。
事情已經(jīng)過去很久了，但是這次經(jīng)歷確實很難忘。通過這十年來與很多類似的客戶打交道、經(jīng)歷一些案例，我感覺做人也好，做事也罷，總結(jié)出來的感悟就是誠信、責任是做人之本。專業(yè)、專注是做事之本。人或者企業(yè)其實是一樣的，不專注于做好一件事情、一個產(chǎn)品，企業(yè)如何生存？沒有誠信、沒有責任心，一個人如何生存？做好工業(yè)品銷售，即使再好的方法和策略也都不如專注、專業(yè)、誠信、有責任的去做事情。堅持這八個字，我覺著無論做什么成功是不言而喻的。
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