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【征文大賽作品】編號(hào)19:兩個(gè)落魄的銷售人 作者:張納新

點(diǎn)擊次數(shù):6386 發(fā)布時(shí)間:2018-12-4 17:13:21 
   
       <案例前言>
       做為一個(gè)公司的營(yíng)銷主管,經(jīng)常接觸到銷售新人,在培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)中,發(fā)現(xiàn)銷售新人有許多可以改進(jìn)的不足點(diǎn),若加以正確引導(dǎo),必能成為一個(gè)敢于進(jìn)取,有能力、有頭腦的優(yōu)秀銷售員。

       <案例過程>
       11月底的大西北,已經(jīng)是初冬時(shí)分。下午的陽光,冷冷清清穿透已落光樹葉的枝頭,抖抖瑟瑟地灑在路面上。兩個(gè)南方人似乎忍受不了這樣的寒意,低著頭,縮著脖子,佝僂的身子,外衣緊緊地裹在身上,雙手交叉揣在胸前,急匆匆的走著,像是在逃避著什么。

       走在后面的是個(gè)年輕人,一個(gè)剛剛做銷售的小金。小金一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲:你公司的產(chǎn)品到底好在哪里。
客戶郎總是小金新近剛剛聯(lián)系上的大客戶,郎總手里有大量資源,搞定了郎總就基本上搞定了西北市場(chǎng),那小金今年的銷售目標(biāo)就大有把握了。想到完成目標(biāo),業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金,小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定,就搬救兵,請(qǐng)來了公司的銷售總監(jiān)張總助陣,決意一錘子定音。
       可是,沒想到呀!

       在客戶郎總辦公室里,小金見到郎總,顧不上寒暄,迫不及待地拿出產(chǎn)品樣本,興奮地給郎總介紹公司的產(chǎn)品:
       郎總,這些都是我公司的產(chǎn)品,我們有低壓封閉母線系統(tǒng)、隔離開關(guān)、熔斷器式隔離開關(guān)、負(fù)荷隔離開關(guān)、刀開關(guān)、條形開關(guān), 共三大系列,15個(gè)品種,474個(gè)規(guī)格。
       小金把自己提前背誦好的產(chǎn)品介紹,一股腦地拋向了郎總。
       郎總坐在辦公桌后,雙臂抱在胸前,身子微微后傾,似乎在躲避著小金的口水。
隨著小金的介紹,郎總的表情開始顯出不耐煩。半小時(shí)后,郎總?cè)虩o可忍地站起來對(duì)著小金吼:你說了這么多,你的產(chǎn)品到底好在哪里。你要明確地告訴我,第一你有哪些產(chǎn)品?第二應(yīng)用在哪些領(lǐng)域?第三和同行比,你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?第四,在本地有沒有應(yīng)用案例?

       小金面對(duì)郎總一連串的發(fā)問,懵!懵!懵!
       郎總很生氣,小金很郁悶。

       走在前面的是個(gè)壯年人,一個(gè)自認(rèn)為銷售達(dá)人的總監(jiān)張總。張總一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲:你公司的產(chǎn)品到底好在哪里。
       在客戶郎總辦公室里,張總看見小金滔滔不絕地向郎總介紹公司的產(chǎn)品,心里想:這小金是自己一手培養(yǎng)的,完全按自己的模式進(jìn)行。這次把郎總這個(gè)大客戶搞定,自己臉面上多添幾分光彩。
       可能,沒想到郎總的一連串發(fā)問,自己也懵!懵!懵!
       后悔沒有把技術(shù)經(jīng)理一起帶來,回答郎總的問題。

       <問題卡點(diǎn)>
       銷售圈有這樣一個(gè)說法:拜訪客戶,合格的銷售員講產(chǎn)品,優(yōu)秀的銷售員講賣點(diǎn),超級(jí)的銷售員講故事(案例)。
       面對(duì)客戶主動(dòng)介紹產(chǎn)品,大多數(shù)銷售員都是這樣做的。但是,一旦遇到客戶提問:你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)?大多數(shù)銷售員就發(fā)懵了。因此,提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)很重要,也只有少數(shù)的銷售員在拜訪客戶時(shí)會(huì)主動(dòng)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
       那么,自己的產(chǎn)品到底好在哪里?客戶一問就發(fā)懵。產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是比其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),是客戶最關(guān)心的。一個(gè)好的賣點(diǎn)往往能夠引起客戶的強(qiáng)烈共鳴,并激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品更多的關(guān)注和好感,從而促使做出采購行為。

       <應(yīng)對(duì)策略>
       產(chǎn)品的賣點(diǎn)如何提煉呢?
       通??梢詮囊韵?個(gè)維度來挖掘
       1、產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)
       2、產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)
       3、產(chǎn)品的外觀優(yōu)勢(shì)
       4、產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)
       5、產(chǎn)品的服務(wù)優(yōu)勢(shì)

       在介紹賣點(diǎn)時(shí),一般按下列順序進(jìn)行
       1、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)
       2、產(chǎn)品為什么會(huì)具有這些特點(diǎn)
       3、產(chǎn)品賣點(diǎn)帶給客戶的好處
       4、與同類廠家產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)。


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