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工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售不幸錯(cuò)過(guò)了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間怎么辦

點(diǎn)擊次數(shù):8552 發(fā)布時(shí)間:2013-7-19 16:26:55  丁興良
   

錯(cuò)過(guò)了標(biāo)期時(shí)間怎么辦,相信很多企業(yè)在做項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)或多或少的遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。不少大項(xiàng)目不是我們沒(méi)實(shí)力,而是由于一些小差錯(cuò)而導(dǎo)致了大項(xiàng)目的丟失。而錯(cuò)過(guò)了標(biāo)期時(shí)間就是其中的一個(gè)罪魁禍?zhǔn)椎脑?。不過(guò)啊,今天就分享一個(gè)我曾經(jīng)幫助過(guò)的老板在不幸錯(cuò)過(guò)了標(biāo)期后,絕境逢生,并順利拿下項(xiàng)目的案例,希望能夠?yàn)榇蠹規(guī)?lái)靈感,對(duì)大家在處理項(xiàng)目型銷(xiāo)售不幸錯(cuò)過(guò)了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間的問(wèn)題能夠有所幫助。

【案例】  錯(cuò)過(guò)了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間,如何絕處逢生?

“丁老師,我記得您上次,講過(guò)有一個(gè)案例。江西水泥廠的案例,給我的啟發(fā)非常大?!?我在廣州中山大學(xué)上課的時(shí)候,遇到一個(gè)老板非常熱情,下課時(shí)就聊了起來(lái)。

“我的廠正好在番禺,有個(gè)客戶(hù)是美的公司下面的一個(gè)分廠。這個(gè)廠最近有一個(gè)項(xiàng)目,可是我最近才得到消息。但是他們的標(biāo)書(shū)已經(jīng)發(fā)完了。所以,再過(guò)一個(gè)月開(kāi)標(biāo)不想引進(jìn)新的供應(yīng)商,所以我就暫時(shí)放棄了?!边@個(gè)老板說(shuō)的心里有一陣失落。

“但是我聽(tīng)了你那個(gè)江西水泥廠的案例。我感覺(jué)家門(mén)口的事情我都搞不定,我實(shí)在無(wú)顏面對(duì)江東父老。我越想越不對(duì)勁。我決定把他搞定。”

他說(shuō):“丁老師,您幫幫我?!?/span>

“標(biāo)期已經(jīng)過(guò)了,那就是再過(guò)一個(gè)月,人家就要開(kāi)始確定哪家供應(yīng)商中標(biāo)了。這種業(yè)務(wù),你要還想把別人扳回來(lái),我感覺(jué)難度蠻難的。當(dāng)時(shí)我建議他,不要搞了,這種事情基本上成功的概率非常非常低。”我建議你放棄。

結(jié)果他說(shuō):“不行,丁老師,您幫我想想辦法?!?/span>

“標(biāo)期已經(jīng)過(guò)了怎么辦?”我說(shuō)這個(gè)事情難弄了。一般,按照我們傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),標(biāo)期過(guò)了,還想順利能夠拿到,一般我們認(rèn)為三種狀況。

“第一種,除非你找到最終決策人,把關(guān)鍵人的任務(wù)搞定。標(biāo)期過(guò)了,總有辦法搞定,就是你抓到真正的付錢(qián)的拍板的老總?!边@是第一種。你標(biāo)期過(guò)了,也可以順利做成這個(gè)項(xiàng)目。

“第二個(gè),有沒(méi)有可能這個(gè)標(biāo)是廢標(biāo)。就是這個(gè)招標(biāo)招廢了?!?招標(biāo)招廢,你就有機(jī)會(huì)了?

“我說(shuō)第三種,要么你采取一種方法叫延標(biāo),就把標(biāo)期延長(zhǎng)。一個(gè)月不夠,一拖拖了三個(gè)月。三個(gè)月的話,你可以用的動(dòng)作不就更多了。”

于是他按照這三個(gè)方面的思路開(kāi)始來(lái)做。他首先做了第一個(gè),找到美的下面的這個(gè)分廠的廠長(zhǎng)、副廠長(zhǎng),分管生產(chǎn)的、設(shè)備采購(gòu)的。

廠長(zhǎng)說(shuō):“這個(gè)項(xiàng)目總共就50多萬(wàn),所以你不要找我,你還是找下面的生產(chǎn)部門(mén)、技術(shù)工人,他負(fù)責(zé)維修,找他,這個(gè)項(xiàng)目他說(shuō)了算?!?/span>

沒(méi)辦法,人家一腳把你踹出來(lái)。再看第三個(gè)辦法,看看延期有沒(méi)有可能?所以他找技術(shù)工人,就負(fù)責(zé)招標(biāo)的這個(gè)人溝通。

這個(gè)人告訴他一件什么事情:“非常遺憾,這個(gè)標(biāo)書(shū)已經(jīng)發(fā)出去了。馬上一個(gè)月開(kāi)標(biāo),你要讓我延標(biāo),不可能,對(duì)不起?!?/span>

而且私下了解發(fā)現(xiàn)一個(gè)信息,這個(gè)技術(shù)工程師,他們已經(jīng)用了深圳另外一家強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,已經(jīng)有了三次合作關(guān)系,關(guān)系一直非常好。所以這個(gè)也不大可能。

所以,回過(guò)頭來(lái)想想,人家為什么要這么做。其實(shí)關(guān)鍵問(wèn)題,深圳的那一家公司知道您是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,人家故意不把標(biāo)書(shū)發(fā)給你。故意把你給技術(shù)屏蔽掉。那怎么辦?你唯一的方法要考慮廢標(biāo)。要想廢標(biāo),必須要找到廢標(biāo)的人。

后來(lái)我建議他:“你去把這個(gè)標(biāo)書(shū)了解一下,目前招標(biāo)最近是哪幾家的。標(biāo)書(shū)上面有沒(méi)有辦法做些文章?!?/span>

最后他給我一打聽(tīng),發(fā)現(xiàn)招標(biāo)一共是四家。第一家,深圳的公司,他強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二家,日本公司。日本公司的價(jià)奇貴。至少要比國(guó)內(nèi)高40%、50%。還有另外兩家,是當(dāng)?shù)氐膹V州當(dāng)?shù)氐墓?。這兩家,很顯然一看這個(gè)狀況,所以,他跟深圳的一家公司已經(jīng)合作三四年。一直都是買(mǎi)的深圳的。

由此你可以看出來(lái)。技術(shù)工程師這種人,大家心知肚明。其實(shí)這三家公司都不標(biāo)準(zhǔn)。一看到這個(gè)情況。我建議“你跟廣州的兩家公司談一談,日本的那家公司你肯定很難的。短時(shí)間打入廣州的那家公司看看。就說(shuō)一早發(fā)現(xiàn)標(biāo)書(shū)里出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。標(biāo)書(shū)里有什么?他說(shuō)招標(biāo)必須要四家以上。如果低于四家以上,這個(gè)標(biāo)就就是廢標(biāo)。我說(shuō)至少是一件好事?!?/span>

我說(shuō):“你有沒(méi)有能力把廣州的那兩家公司給搞定?!?/span>

他問(wèn):“干嘛?”

“讓他們不要去?!庇谑俏艺f(shuō),“你要把實(shí)情給廣州這兩家公司講一講?!?/span>

結(jié)果,他就去講。一講,深圳的一家公司跟人間已經(jīng)合作三、四年,一直買(mǎi)的都深圳這家公司。很顯然這個(gè)項(xiàng)目廢標(biāo)。所以廣州這兩家答應(yīng)不去,而且他們關(guān)系不錯(cuò)。已經(jīng)說(shuō)好了沒(méi)問(wèn)題。

于是,我說(shuō):“這個(gè)事情不能透露。必須要在一個(gè)月以后,開(kāi)標(biāo)的那一天,當(dāng)即才開(kāi)始做?!?/span>

做什么?結(jié)果當(dāng)天那一天,有一家廣州的公司說(shuō),非常抱歉,標(biāo)書(shū)被老板的弄丟了,所以自己沒(méi)有標(biāo)書(shū),非常遺憾。所以,本來(lái)也想?yún)⒓用赖倪@個(gè)廠的招標(biāo),但是標(biāo)書(shū)不見(jiàn)了。我不去了。那么另外一家廣州的,非常遺憾,講好了十一應(yīng)該到工廠,結(jié)果在路上發(fā)生車(chē)禍,工人只能待在路上,所以,非常遺憾,我們也不去了。最后去的,只有兩家,一家是深圳公司。一家是日本公司。那怎么辦?那就意味著這四家公司沒(méi)有來(lái),只有兩家來(lái),這個(gè)標(biāo)就成了自動(dòng)廢標(biāo)。

我說(shuō):“恭喜你,你已經(jīng)順利的做了第一件事,成功的把標(biāo)廢了。”

他說(shuō):“接下來(lái)干什么?”

我建議他:“接下來(lái)去找所謂的人,關(guān)鍵的人?!闭谊P(guān)鍵人干嘛?我告訴他,“你這一次開(kāi)始再重新招標(biāo)。重新招標(biāo)就意味著標(biāo)書(shū)必須重新發(fā)?!?/span>

當(dāng)然了,這個(gè)項(xiàng)目他非常感謝我,最后我成了他的咨詢(xún)顧問(wèn)。

案例分析:

通過(guò)上述的案例,聽(tīng)過(guò)我講課的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)我只是合理的利用了項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化管理的過(guò)程去幫他分析了項(xiàng)目,在廢標(biāo)、找對(duì)關(guān)鍵人、在此發(fā)標(biāo)書(shū)、然后達(dá)成協(xié)議。環(huán)環(huán)相扣。最終協(xié)助了這個(gè)老板搞定了這個(gè)項(xiàng)目。具體項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化管理的過(guò)程如下圖:


關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售不幸錯(cuò)過(guò)了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間怎么辦的問(wèn)題就講述到這里。對(duì)于這個(gè)案例是相當(dāng)成功的,不過(guò)啊,我們還是應(yīng)對(duì)盡量避免錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目型銷(xiāo)售標(biāo)期時(shí)間的問(wèn)題。導(dǎo)致出現(xiàn)該問(wèn)題的根源在于,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息屏蔽和自身未能夠與客戶(hù)建立信任關(guān)系所致。所以啊,我們企業(yè)要建立起一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)項(xiàng)目的流程管理。只有管理有章可循,環(huán)環(huán)相扣,才能有效杜絕此種情況的發(fā)生。

在這里歡迎大家訪問(wèn)我們的網(wǎng)站,我們每天都會(huì)為大家分享一些項(xiàng)目型銷(xiāo)售的技巧和案例,希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻?hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售上能夠有所幫助。這里,我代表中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院祝福大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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