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今天還是講述一些大客戶營銷方面的小知識,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭O嘈抛罱鼛滋斓慕o力分享,大家想必對大客戶營銷技巧都有了一定的了解,沒辦法,大客戶是企業(yè)運(yùn)營的核心,如果缺少了大客戶的支持,那么企業(yè)將在運(yùn)作上困難重重。
不過啊,雖說是對大客戶營銷技巧了解了不少,但是通過最近的大家的營銷咨詢,我院發(fā)現(xiàn)大家在面對大客戶采取的應(yīng)對策略上多少還有些不足。通過分析,大多問題的出現(xiàn)是由于大家對大客戶的營銷策略出現(xiàn)了混淆,一概而論的應(yīng)對策略是問題的根源。事實(shí)上,大客戶也有大客戶的區(qū)分方法,所以針對性上的,不同類型的大客戶我們的應(yīng)對策略也各不相同。
今天的內(nèi)容主題:了解大客戶的不同分類,以及不同類型的大客戶的應(yīng)對策略都有哪些,本文將進(jìn)行詳細(xì)的闡述,希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
那么,大客戶的分類都有哪些呢?
從性質(zhì)決定,主要分為內(nèi)在價(jià)值型大客戶、外在價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶,接下來我們將針對各個(gè)類型進(jìn)行詳細(xì)的介紹。
內(nèi)在價(jià)值型大客戶:
他們更加注重成本,因?yàn)榘。@類大客戶對于產(chǎn)品有著很深的了解,面對銷售給予的附加價(jià)值,如果我們進(jìn)行多少那么將完全是無用功,因?yàn)樗麄儽任覀兏私?。他們對產(chǎn)品的期待只有價(jià)格上更合理,采購上更方便。這里,工業(yè)品營銷研究院給出自己的營銷小策略,大家不妨根據(jù)以下幾點(diǎn)多做考慮:
1.由于這類大客戶熟悉所購買的產(chǎn)品,我們可以直接提出交易數(shù)量最高的商品,根據(jù)市面上的價(jià)格比較,彰顯我們的優(yōu)勢;
2.提升我們行業(yè)的知名度,業(yè)內(nèi)的權(quán)威。如:那個(gè)某某零件使我們獨(dú)家經(jīng)營的等等。
3.推薦新的產(chǎn)品做價(jià)值對比;
4.將銷售渠道精簡化,盡量直接與主管負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系;
5.適當(dāng)?shù)慕档弯N售的成本,爭取拿下項(xiàng)目;
外在價(jià)值型大客戶:
他們在注重產(chǎn)品的同時(shí)對產(chǎn)品的增值服務(wù)異常的關(guān)注。表明價(jià)值不等于全部,更愿相信更高更深的外在價(jià)值。所以啊,面對這種客戶,在講述產(chǎn)品的操作和解決方案上,這類大客戶都愿意去聽,如果誘人他們甚至愿意針對某一特點(diǎn)額外付費(fèi)。針對此類大客戶,我們可以采取的應(yīng)對策略方法有以下幾種:
1.利用自己的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行價(jià)值分析;
2.“越早越好”,相信不少朋友都在適用;
3.發(fā)展內(nèi)部培訓(xùn),讓客戶們上手快;
4.適當(dāng)?shù)恼f一下行內(nèi)熟知的大客戶;
戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶:
說到戰(zhàn)略,這類客戶對產(chǎn)品的價(jià)值取向更高一步,共贏也成為了面對這類客戶的最好的營銷手段。彼此追求雙方關(guān)系平等,共創(chuàng)價(jià)值。其經(jīng)常采取的應(yīng)對策略有以下幾種:
1.站在客戶角度出發(fā),為其突出產(chǎn)品為客戶本身創(chuàng)造出的不一般的價(jià)值;
2.在產(chǎn)品本身,如果對業(yè)務(wù)了解可在其基礎(chǔ)上對客戶提出超出他們計(jì)劃本身的建議和可行的方案;
3.在條件允許的情況下,適當(dāng)?shù)奶峁┵Y源給客戶;
4.和氣生才,這類大客戶更是如此,攜手合作,互助共贏;
關(guān)于大客戶也有大客戶的區(qū)分方法的問題就講述到這里,希望今天的分享能夠讓大家對于了解大客戶的不同分類,以及不同類型的大客戶的應(yīng)對策略方法都有一定的了解,使我們企業(yè)銷售在應(yīng)對大客戶銷售上有一個(gè)提升,更多大客戶營銷案例和大客戶營銷技巧在以后的日子中,我們還會堅(jiān)持為大家分享,希望大家能夠多多關(guān)注我們的網(wǎng)站,在這里感謝大家的閱讀,同時(shí)祝愿大家企業(yè)越做越好,單子越做越多,越做越大。
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