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大客戶營(yíng)銷的五大盲點(diǎn),IMSC大客戶銷售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊次數(shù):10844 發(fā)布時(shí)間:2016-12-19 15:20:45 
   

大客戶營(yíng)銷的五大盲點(diǎn),IMSC大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶營(yíng)銷對(duì)企業(yè)收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí),大都有遭遇過(guò)投資多回報(bào)少的尷尬梗。究其原因,無(wú)非是企業(yè)踩到了大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)。下面咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)大客戶營(yíng)銷的五大雷區(qū)。

雷區(qū)一:優(yōu)惠愈多愈好

大多企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利,給大客戶提供更優(yōu)惠的政策,大客戶就會(huì)“投桃報(bào)李”,企業(yè)就會(huì)贏得更大的市場(chǎng)份額。但是,往往事與愿違。首先,人的欲望是無(wú)止境的,企業(yè)給予大客戶的支持越多,大客戶對(duì)企業(yè)提出的要求就會(huì)更多;企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿足大客戶的欲望。

其次,企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持,但是并沒(méi)有對(duì)大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求,也沒(méi)有進(jìn)行書面進(jìn)行限定,其必須完成銷售任務(wù)。

最后,商場(chǎng)的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的,如果一個(gè)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持,大客戶內(nèi)心甚至可能會(huì)懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會(huì)不會(huì)存在問(wèn)題,從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào)。

所以,越是大企業(yè)、大客戶,越是需要“合情合理”的利潤(rùn),而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn);企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí),必須把握好“度”的問(wèn)題,并不是優(yōu)惠政策愈多愈好,“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。

雷區(qū)二:大客戶獲量,小客戶贏利

大客戶的實(shí)力和市場(chǎng)份額相較于中小客戶要大的多。因此,大客戶對(duì)企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶,同時(shí)企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此,許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷思路定為:重視大客戶營(yíng)銷,但目的并不在于獲得利潤(rùn),而在于提高銷量,擴(kuò)大市場(chǎng)份額;企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶。

事實(shí)上,現(xiàn)在大客戶勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大,在大中城市,甚至在三四級(jí)城市,大客戶占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額,中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

此外,大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化,企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻,后面的營(yíng)銷費(fèi)用并不比經(jīng)營(yíng)中小客戶的營(yíng)銷費(fèi)用高。企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中,應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

雷區(qū)三:營(yíng)銷思路不創(chuàng)新

企業(yè)都是由小到大,從小客戶服務(wù)到大客戶,但很多企業(yè)在于大客戶合作中,并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念,仍然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路,把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路很大程度地制約了企業(yè)與大客戶之間的良性協(xié)作局面。

雷區(qū)四:舍原客戶,抱大客戶

大客戶營(yíng)銷代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì),企業(yè)重視大客戶也是無(wú)可厚非。但是,一切以大客戶為主,拋棄所有中小客戶。這種做法很可能會(huì)葬送掉企業(yè)的性命。要知道大客戶不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以,惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢(shì),企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中!

雷區(qū)五:依賴大客戶

很多企業(yè)都會(huì)有依賴大客戶的心里,認(rèn)為有了大客戶保證業(yè)績(jī)就可以輕松無(wú)憂。事實(shí)上,與大客戶合作,需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小,甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。

無(wú)論是大客戶還是小客戶,企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn),保障客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),相互配合,就能取得好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。而企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作,雙方必須在后期的具體操作中精誠(chéng)合作,才能共謀發(fā)展。

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