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做銷售的都知道,顧客價(jià)值的二八分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說,大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%,在某些行業(yè)里,這一比例會(huì)更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。大客戶銷售也自然是企業(yè)中的重中之重!
這里所說的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶,而是大額消費(fèi)的組織客戶,如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。工業(yè)品營銷研究院根據(jù)多年市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出10條大客戶的開發(fā)技巧,希望能夠幫助給大家一些啟發(fā)!
1、在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前,盡可能多地了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,準(zhǔn)備得越充分,成功的幾率越高。
2、大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。
3、假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了,因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無選擇,因此,很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多的價(jià)值,大客戶就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久擁有這個(gè)大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長期擁有該大客戶。
4、大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,因此,對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手,戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。
5、我們在此提到的各種方法戰(zhàn)略都涉及到了組織,因?yàn)槲覀円鎸Φ拇罂蛻羰墙M織客戶,以個(gè)體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄,只有組織有計(jì)劃的介入支持,業(yè)務(wù)人員才能借力使力,完成任務(wù)。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開??筛鶕?jù)實(shí)際情況,一個(gè)人負(fù)責(zé)1~2個(gè)環(huán)節(jié),但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。
6、從管理學(xué)角度來說,重復(fù)做一項(xiàng)工作,利于速度與質(zhì)量的提升,就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,可以大幅提高生產(chǎn)力,簽單率上升了,業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。
7、交互式大客戶開發(fā)
買東西的趾高氣揚(yáng),賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路:如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對等了,客戶自然就好談多了。比如,現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶,就采取你買我們的商品,我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。
8、由客戶推薦
在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其他客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,如何勞動(dòng)客戶大人的金口,幫我們做這件事呢?
方法有兩個(gè):1.讓利益作為杠桿,比如,介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2.最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,這樣請其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是,客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門,進(jìn)去之后還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人
大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用,他們將成為你業(yè)務(wù)的開門人、引路者,反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走,但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
10、進(jìn)行公關(guān)手段創(chuàng)新
現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少,搭時(shí)間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的,俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會(huì)挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費(fèi)力氣,還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。
相信這種請也不是,不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受,此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級(jí)老舊的方式上,此時(shí)如果我們變換思路,進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí),找到?jīng)]人走的側(cè)門,達(dá)到目的。更多詳情請登錄工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站:http://m.auxin-ic.com
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