項目型銷售的定義:所謂項目型銷售就是專門針對項目中的采購、需求而進行的一系列銷售活動的總稱。而項目型銷售的核心實質(zhì)在于：

1.相對于銷售人員--幫助很好的入門；

2.相對于銷售管理者--擁有很好的管理工具；

3.相對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--增大企業(yè)利潤的源泉；

因此，根據(jù)項目型銷售的核心實質(zhì)可以看出，項目型銷售所具有的特性有哪些呢？

1、項目團隊分工

根據(jù)項目型銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調(diào)過程管理，如下：

在團隊銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當(dāng)然，就需要團隊管理。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑選重要流程來切割。

2、項目型銷售過程是個過程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的項目型銷售周期一般3-12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，所以我們項目型銷售精英需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)，并幫助客戶啟動項目；所以它是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

在項目型銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：

在對銷售流程管理和控制要求更加細致，它包含八個階段，分別是：

第一、項目立項；

第二、初步接觸；

第三、方案設(shè)計；

第四、業(yè)績展示；

第五、方案確認；

第六、項目評估；

第七、商務(wù)談判；

第八、簽約成交。

對應(yīng)到客戶內(nèi)部的采購流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：

第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；

第二、研究可行性，確定預(yù)算；

第三、項目立項，組建采購小組；

第四、建立采購標(biāo)準(zhǔn)；

第五、招標(biāo)，初步篩選；

第六、確定首選供應(yīng)商；

第七、商務(wù)談判；

第八、簽約。

所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項目型銷售的管理流程-天龍八部。

3、項目型銷售是標(biāo)準(zhǔn)化管理

項目性銷售其實是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、而模仿復(fù)制非常關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。

關(guān)于什么是項目型銷售就介紹到這里，市場的發(fā)展越來越快，有時僅僅這樣做還不夠，我們必須與時俱進、創(chuàng)造出新的銷售模式才能立足于當(dāng)今風(fēng)云莫測的市場。項目型銷售的出現(xiàn)，就是我們所要強調(diào)的。特別是在工業(yè)品行業(yè)的營銷方式當(dāng)中，項目型銷售顯得更加的重要。在今后的日子中，我們會為大家繼續(xù)分享一些項目型銷售的經(jīng)驗心得，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>

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