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一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的體系解析
A、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的核心思想
l 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的作用
l 利用“項(xiàng)目性銷(xiāo)售”開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)管理的基本策略
l 合理規(guī)劃“項(xiàng)目型銷(xiāo)售”的階段
討論:“項(xiàng)目型銷(xiāo)售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的四大原則
l 原則一:控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;
l 原則二:該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;
l 原則三:預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;
l 原則四:營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;
案例:“IBM ---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
二、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的“天龍八部”
第一部:意向客戶(10%)
l 意向客戶--目的
l 意向客戶--原則
l 意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 意向客戶--注意事項(xiàng)
第二部: 深度接觸(20%)
l 深度接觸--目的
l 深度接觸--原則
l 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
l 深度接觸--注意事項(xiàng)
第三部:方案設(shè)計(jì) (25%)
l 方案設(shè)計(jì)--目的
l 方案設(shè)計(jì)--原則
l 方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)
l 方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)
第四部:技術(shù)交流 (30%)
l 技術(shù)交流--目的
l 技術(shù)交流--原則
l 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
l 技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
第五部:方案確認(rèn)(50%)
l 入圍客戶--目的
l 入圍客戶--原則
l 入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 入圍客戶--注意事項(xiàng)
第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)
l 合同客戶--目的
l 合同客戶--原則
l 合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)
l 合同客戶--注意事項(xiàng)
第七部:商務(wù)談判(90%)
l 簽約成交--目的
l 簽約成交--原則
l 簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
l 簽約成交--注意事項(xiàng)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
l 合同執(zhí)行--目的
l 合同執(zhí)行--原則
l 合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)
l 合同執(zhí)行--注意事項(xiàng)
案例分析:丹佛斯項(xiàng)目管理的八個(gè)階段
三、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的管理運(yùn)用
A、對(duì)客戶經(jīng)理的好處:
l 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
l 可以協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)
l 客戶經(jīng)理評(píng)估銷(xiāo)售的可能性
案例討論:“萬(wàn)明堅(jiān)現(xiàn)象”的啟迪
B、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
l 技術(shù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾
l 項(xiàng)目型銷(xiāo)售中團(tuán)隊(duì)的分工
l 如何提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
l 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提成
l 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例討論:“八大困惑”
C 公司內(nèi)部的銷(xiāo)售管控
l 銷(xiāo)售體系的標(biāo)準(zhǔn)化
l 建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣
l 建立銷(xiāo)售手冊(cè)協(xié)助體系完成
l 建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)
案例分享:“老鳥(niǎo)帶領(lǐng)菜鳥(niǎo)的四個(gè)秘訣”