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一、信息來源渠道及價值分析:
電話拜訪主動上門網(wǎng)絡(luò)查找會議推介朋友介紹招標發(fā)布
二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準:
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門3.是否有明確的時間節(jié)點4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)2、中層管理者的心態(tài)3、基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人四、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦(讓下級力薦)2.只有一條線認可怎么辦(看死另一條線)3.不能控制招標文件怎么辦(讀懂讀透招標文件)4.對手信息不掌握怎么辦(以經(jīng)驗判斷)
一、招標文件的構(gòu)成與控制1、招標公告2、投標人須知3、技術(shù)服務(wù)需求4、評分標準與方法5、合同主要條款6、文件格式
二、招投標的“地雷戰(zhàn)”1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
三、三控評分標準1、權(quán)重2、高分3、特殊
1、組建投標機構(gòu)和編寫小組2、開標注意事項3、廢標情況舉例4、講標的三態(tài)5、講標五忌
投標報價因素分析一、 投標目的1、重點行業(yè)要案例2、優(yōu)勢行業(yè)保利潤3、投石問路闖市場
二、 客戶態(tài)度1、提前交流摸實底2、從評分標準看傾向3、過往項目投資推論
三、 對手心理1、對手行業(yè)地位2、對手過往習(xí)慣3、對手與客戶關(guān)系四、成本預(yù)算
一、責任:從營銷人到項目管理者二、認知:從合同履行到合作伙伴三、方法:從做事到做人四、制度:從個人行為到客戶服務(wù)體系
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃,包括:1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ;2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施;3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。三.評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員四.評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組。五.頒獎。
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