五種買(mǎi)家

經(jīng)濟(jì)型(拍板人)

技術(shù)型

使用型

財(cái)務(wù)型

教練型

買(mǎi)家分析

1.    握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力

2.    有最后拍板權(quán)

3.    位居高位，難以掌控

1.通常是技術(shù)部門(mén)的人

2.對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)

3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心  

4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)

1.最終使用產(chǎn)品的人

2.他們的意見(jiàn)會(huì)給最終是否采購(gòu)帶來(lái)一定的影響

1.希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)

2.通常是客戶(hù)內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管

    3.價(jià)格談判的主角之一

1.希望你拿到生意的人

2.通常是客戶(hù)內(nèi)部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必須及早與其搞好關(guān)系的人

關(guān)心重點(diǎn)

利益

性?xún)r(jià)比

可行性

技術(shù)

效果

使用方便

可操作性

價(jià)格

付款形式

滿(mǎn)足組織機(jī)構(gòu)的利益，同時(shí)滿(mǎn)足個(gè)人的利益

角色職能

總經(jīng)理

項(xiàng)目決策人

技術(shù)部主管

建議權(quán)

否決權(quán)

生產(chǎn)部主管

使用部門(mén)

使用權(quán)

財(cái)務(wù)部主管

參與權(quán)

采購(gòu)部

辦公室

角色分析

辦公室主任

技術(shù)部

市場(chǎng)部

銷(xiāo)售部

財(cái)務(wù)部

總經(jīng)理辦公室主任