工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的重頭戲：項(xiàng)目型銷售
點(diǎn)擊次數(shù)：3879 發(fā)布時(shí)間：2020-12-11
FAB的缺陷
在工業(yè)品行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來(lái)推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以FAB為中心，企業(yè)銷售模式是把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)利益脫口而出，目的是把產(chǎn)品推銷出去為主。但是每個(gè)工業(yè)品銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，然而實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問(wèn)題，通常銷售人員在做銷售時(shí)會(huì)犯以下幾個(gè)錯(cuò)誤。
第一：傾聽(tīng)減弱
FAB的好處我們自然不用太多的講述，很多銷售人員都清楚。我們?cè)谶@里主要強(qiáng)調(diào)的是在一定的情況下，銷售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶介紹一遍。其實(shí)客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的利益。假如銷售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶的需要，不要喋喋不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。
第二：優(yōu)勢(shì)和利益對(duì)客戶介紹過(guò)多
你客戶可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點(diǎn)是什么。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第三：忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的重要性
如今同類產(chǎn)品越來(lái)越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)品大客戶銷售中，說(shuō)服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。
第四：沒(méi)有注意到工業(yè)品客戶的決策是往往由團(tuán)隊(duì)來(lái)決定。
工業(yè)品采購(gòu)客戶參與決策人多、決策過(guò)程復(fù)雜。但是很多銷售人員以為只要搞定對(duì)方企業(yè)一個(gè)客戶就可以了。然而往往是不對(duì)的。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門(mén)經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對(duì)不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味與客戶談?wù)摦a(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差。
項(xiàng)目型銷售的出現(xiàn)
市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，有時(shí)僅僅這樣做還不夠，我們必須與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)造出新的銷售模式才能立足于當(dāng)今風(fēng)云莫測(cè)的市場(chǎng)。項(xiàng)目型銷售的出現(xiàn)，就是我們所要強(qiáng)調(diào)的。特別是在工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷方式當(dāng)中，項(xiàng)目型銷售顯得更加的重要。
所謂項(xiàng)目（Project）就是客戶組織在一定的時(shí)間內(nèi)，為了達(dá)到特定目標(biāo)而調(diào)集到一起的資源組合，是為了取得特定的成果而開(kāi)展的一系列相關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目型銷售(Project Selling)就是專門(mén)針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開(kāi)的一系列銷售活動(dòng)。而項(xiàng)目型銷售的核心實(shí)質(zhì)在于：
第一、相對(duì)于銷售人員——幫助很好的入門(mén)；
第二、相對(duì)于銷售管理者——擁有很好的管理工具；
第三、相對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者——增大企業(yè)利潤(rùn)的源泉；
因此，根據(jù)項(xiàng)目型銷售的實(shí)質(zhì)情況，我們可以看得出，項(xiàng)目型銷售符合以下幾個(gè)特性：
1、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工
根據(jù)項(xiàng)目銷售過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與；簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。
同時(shí)，從銷售流程中的角色分工來(lái)看銷售團(tuán)隊(duì)的管理，也是比較強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理，如下：
在團(tuán)隊(duì)銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個(gè)銷售人員就可以完成一個(gè)項(xiàng)目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項(xiàng)目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問(wèn)等參加，因?yàn)檫@是一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售的過(guò)程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊(duì)管理。
這樣可以淡化銷售人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，而是靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑選重要流程來(lái)切割。
2、項(xiàng)目型銷售過(guò)程是個(gè)過(guò)程控制系統(tǒng)
面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)，會(huì)更長(zhǎng)一些，而且客戶非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長(zhǎng)了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)，并幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目；所以它是一個(gè)過(guò)程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售。
在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理。
在對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，它包含八個(gè)階段，分別是：
第一、項(xiàng)目立項(xiàng)；
第二、初步接觸；
第三、方案設(shè)計(jì)；
第四、業(yè)績(jī)展示；
第五、方案確認(rèn)；
第六、項(xiàng)目評(píng)估；
第七、商務(wù)談判；
第八、簽約成交。
對(duì)應(yīng)到客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分為八個(gè)階段，分別是：
第一、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求；
第二、研究可行性，確定預(yù)算；
第三、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組；
第四、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；
第五、招標(biāo)，初步篩選；
第六、確定首選供應(yīng)商；
第七、商務(wù)談判；
第八、簽約。
所以，整合客戶內(nèi)部采購(gòu)流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項(xiàng)目型銷售的管理流程—天龍八部。
3、項(xiàng)目型銷售是標(biāo)準(zhǔn)化管理
項(xiàng)目性銷售其實(shí)是一個(gè)管理過(guò)程，中國(guó)人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門(mén)等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、而模仿復(fù)制非常關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。
長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。
標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。
優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開(kāi)該企業(yè)，離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。
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