工業(yè)營銷
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客戶把你當備胎怎么辦
點擊次數:5133 發(fā)布時間:2019-7-18 14:17:12
下面這個場景,相信不少朋友都遇到過:
辛辛苦苦給客戶報價降價,幾回價格拉鋸戰(zhàn)下來,前后忙了半天,盡量滿足客戶的需求。
結果到了最后客戶來了一句:
“不好意思,還是決定和我的老供應商合作?!?nbsp;
是不是很令人抓狂?
“既然你都決定好了,繼續(xù)和老供應商合作,那還來問我干什么?”
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
01 備選供應商是常態(tài)
其實在買手角度上考慮這個問題,不換供應商,也有他的道理。
一來雙方都知根知底,再次合作的話會比較放心。
有這份信任的基礎在,產品也不錯,那這個時候,客戶就覺得就沒有必要去冒險。
因為在這種情況下,選擇舊供應商,出問題的概率遠低于新供應商。
再回到上面的場景,買手對于新供應商,再三考慮,再三測試,再三比價,核心的原因也只有一個:
不放心!
其實之前也有朋友問我,同樣一件產品,作為買手我會不會有備胎供應商?
作為買手是盡量雞蛋不要放一個籃子里,還是說為了未來更好的合作,集中采購?
坦白講,備選供應商必須有,而且備胎絕對有多個。
我會培養(yǎng)核心供應商,但是也會有多家備選供應商同時在合作,不僅僅是詢價那么簡單的。
比如說室內家具訂單,我最好的那個供應商,可能拿走了我50%訂單。
但是其他的三四家,也能分剩余的50%。
如果核心供應商有問題,我隨時可以轉單。
因為那些備選的,都是一直在合作一直在磨合,也是合作很順暢的,可以拿來就用,隨時增加訂單。
所以說,成為備選供應商,也并不是完全沒有機會,就看你怎么把握。
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
02 體現(xiàn)你的實力
成為備選供應商,這里面你可以考慮一個概率,如果100個客人給你備胎的機會,是不是會有那么三五個能給你拿下呢?
那就是說,這個基數越大,你的客戶轉化率越高。
這就跟寄樣是一個道理:大數法則。
客戶不輕易更換供應商,不是說客戶只能選擇和舊供應商合作,而是說他目前而言,沒有挑到更合適的。
怎么理解更合適這個詞?
你要讓客戶覺得你更合適,就一定要有你的價值在,讓客戶覺得有利益可圖。
比如說哪些地方是你能做到,但別人做不到,或者說哪些地方別人能做到,但你能做的更好的。
說白了,挖墻腳,也是要有三板斧的,總要有自身的實力在。
比如說客戶有個要求,老供應商搞不定,非要三個月后出貨,而你可以做到一個月出貨。
這個時候,買手也許會考慮一下,找你下單,因為你有你的優(yōu)勢,這是老供應商沒有辦法替代的。
還有一種可能性,就是老供應商的價格,比你高出不少。
一旦涉及到利益,所以客戶也許會考慮冒一次險,要不要給你一個機會,讓你來嘗試一下。
如果發(fā)現(xiàn)你做的也非常的不錯,之后他就會考慮是不是交給你來做。
或者為了平衡,本著雞蛋放在不同籃子里的原則,把現(xiàn)有的訂單拆分,交一部分給你來做。
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
03 怎么讓客戶 換供應商?
之前有個朋友,也是忙了半天,客戶最后還是選了老供應商合作,來看看他的問題:
冰大,您好:
想向您請教一下 ,我們公司是做紙品包裝的,現(xiàn)在開發(fā)了一個美國做巧克力的客戶。
這個客戶的規(guī)模還比較大,在業(yè)內也是很有名氣的一家公司。
我們也報了價,可是最后客戶卻說距離他的目標價還是有點距離 。
所以還是選擇和他們之前的老供應商合作。
在這種情況下,我們要如何讓他更換供應商呢?
在目前的情況下,我們公司的優(yōu)勢其實不是很明顯 ,只是相對來說產品類型較全面。
而且我們公司有四個分廠,每個廠的產品都不同。
這種情況下,各個分廠相互制約,很多時候都不能外發(fā)出去以較低成本來生產。
我們這邊是新廠,現(xiàn)在算是試營業(yè)階段吧,所以老板還是希望如果有單還是優(yōu)先內部做。
老板是有意未來走智能化路線的,也請了相關老師過來指導工廠設計,布局,領導們也在六月初去德國學習了。
我覺得這也算是我們的優(yōu)勢,因為這些是很多工廠目前尚未達到的,我能直接將這個也告訴客戶么?
但我又覺得目前說,顯得有點虛,畢竟這些還沒有落實,有點糾結,還請老師幫忙解惑。
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
04 試單磨合 爭取機會
這里面還是我之前說的風險問題。
一下子更換供應商,是很難的,特別對于大買家,供應鏈的完整和穩(wěn)定是第一位的。
風險因素是一個考慮的重點,買手和采購團隊不會輕易冒險。
所以你一開始的方向,不是讓客戶更換供應商,而是作為備胎去切入。
尋找寄樣的機會,讓客戶了解你們的品質和配合度,進而逐漸轉化到試單的階段。
像你所說的智能化路線,去德國學習,這些都是優(yōu)點,完全可以整合到公司的presentation里面去,讓客戶知道你們的努力的方向和未來的預期。
這個客戶說距離他的目標價有距離,說明他現(xiàn)有供應商價格不錯。
不過這也正常,大買家的供應商肯定是價格好的,這根本不用說。
如果你用平時的對外價格去給大客戶報價,那就真的是浪費時間了。
舉個例子給你參考,如果你給美國的大多數客戶的價格是10%的利潤,那你如果給walmart報價,能維持2%利潤就很不錯了。
再說說優(yōu)先內部做,這是對的,但是這也是基于成本控制好的情況下。
但如果自己生產價格高不止一點點,那就要果斷外發(fā),或者優(yōu)化管理成本和效率。
做備胎,也要做最有價值,讓客戶最先想到你的那一個,畢竟最終目的,還是拿下客戶。
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