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【銷售技巧】如何為大客戶營銷過程管理設(shè)定路標(biāo)

點(diǎn)擊次數(shù):5170 發(fā)布時間:2018-12-27 16:31:44 
   

  工業(yè)品營銷的特點(diǎn)之一就是周期長、用戶少、每單金額大,因此對于工業(yè)品營銷來說更強(qiáng)調(diào)成交率,而提高成交率的最有效的辦法就是加強(qiáng)銷售的大客戶營銷過程管理。在銷售管理中,我們常常面對的是一個銷售的暗箱,這面是公司的銷售投入,另一端輸出是訂單,至于在這個銷售暗箱中銷售人員都干了什么我們并不知道,也就談不上管理了。解決這一問題的根本方法就是分解工業(yè)品營銷過程,劃分工業(yè)品營銷流程。那么如何為大客戶營銷過程管理設(shè)定路標(biāo)

  復(fù)雜銷售周期之所以漫長是因?yàn)橛脩舻牟少忂^程決定的。銷售人員在銷售過程中譬如一個人推車走路,這個小車就是客戶的決策,這條路的起點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,終點(diǎn)是簽訂合同并使合同獲得完美的執(zhí)行,而管理者的任務(wù)就是監(jiān)督,指導(dǎo)銷售人員不要偏離方向,更快更好的到達(dá)終點(diǎn)。為了衡量銷售人員的工作進(jìn)度,管理者要設(shè)定一些路標(biāo),如果一個銷售人員總是在某一路標(biāo)前長期徘徊不前,或偏離方向,管理者就會發(fā)現(xiàn)問題,并采取措施。

  設(shè)置路標(biāo)的依據(jù):傳統(tǒng)意義上,人們對路標(biāo)的設(shè)定喜歡從自身出發(fā),比如人們常常以銷售人員的行動設(shè)定路標(biāo),比如:有的公司把一個完整的銷售流程定義為:電話調(diào)研、電話預(yù)約、首次接觸、產(chǎn)品展示、出方案、商務(wù)談判、簽約等等。

  但是,作為管理者,你要了解的不僅是銷售人員的行動,更要了解客戶所處的階段;因?yàn)橐苍S你的銷售人員還處在與用戶首次接觸階段,競爭對手已經(jīng)與用戶進(jìn)入商務(wù)談判階段,因此合理的路標(biāo)設(shè)置應(yīng)與用戶的采購流程結(jié)合起來。

  科特勒把一個完整的復(fù)雜的采購過程分八個階段:發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格,尋找供應(yīng)商、征詢報價,選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評估。這也從側(cè)面說明了,對于復(fù)雜銷售的大客戶營銷過程管理,其重點(diǎn)不在于打多少電話,拜訪了多少用戶,而在于他把一個潛在用戶在購買過程中向前推進(jìn)了多少。

  比如在我許多國有企業(yè),采購報了計劃,不等于可以采購,計劃批了,錢不到位也是不成,如果你不了解用戶出于采購流程的什么位置,即使你已經(jīng)到了商務(wù)談判階段,到頭來也許是空歡喜一場,因此你要根據(jù)你的用戶特點(diǎn)結(jié)合管理需要設(shè)置路標(biāo)。

  針對用戶的采購流程,企業(yè)把一個完整的銷售過程分成以下幾個階段:線索確認(rèn) 、需求培育、方案評估、商務(wù)談判、簽訂合同五個階段。

  線索確認(rèn)階段:在用戶發(fā)出購買信息的時候,銷售人員可以通過需求購買的信息,來確認(rèn)其購買的可能性;

  需求培育階段:用戶在確認(rèn)自己的需求、落實(shí)款項(xiàng)等事宜,這個階段,銷售人員對潛在用戶進(jìn)行培育,建立關(guān)系;

  方案評估階段:這個階段非常重要,用戶貨比三家,我們銷售人員要努力使自己的產(chǎn)品成為用戶的選擇;

  商務(wù)談判階段:價格等合同條款的確認(rèn)的確認(rèn)流程;

  簽訂合同階段:即用戶方和我們自己達(dá)成一致,簽訂合同;

  以上的階段劃分與路標(biāo)的設(shè)置,是建立在用戶采購流程基礎(chǔ)上的,即包括銷售人員的行動,又能看出用戶的狀態(tài),這樣可以把大客戶營銷過程管理更加方便化,更加明細(xì)化。

 

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