工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)行為同消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)行為一樣，同樣受到諸多因素的影響，美國(guó)的韋伯斯特和溫德將影響工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)行為的各種因素歸結(jié)為四個(gè)主要方面：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。
　　A、環(huán)境因素
　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)行為的重要環(huán)境因素，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的好壞、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況都直接影響到工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，就會(huì)減少投資，壓縮采購(gòu)，減少庫(kù)存，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)需求就會(huì)受到打擊。同時(shí)，也會(huì)受到政治、文化、國(guó)際形式、社會(huì)發(fā)展等的影響。
　　B、組織因素
　 　我們已經(jīng)知道，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)一般是由采購(gòu)部或由多個(gè)部門(mén)組成的采購(gòu)小組進(jìn)行采購(gòu)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有他們自己的需求、采購(gòu)目標(biāo)、決策組織、采購(gòu)程序。其中每一環(huán)節(jié)都影響著購(gòu)買(mǎi)行為的進(jìn)行，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該深入了解客戶(hù)企業(yè)的真正需求是什么？具體的采購(gòu)目標(biāo)？由誰(shuí)進(jìn)行采購(gòu)決策？有哪些人或部門(mén)參與采購(gòu)？只有對(duì)這些影響因素有了全面的調(diào)查和了解，才能知己知彼，有的放矢。
　　C、人際因素
　　采購(gòu)企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系對(duì)工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)行為的影響也是至關(guān)重要的。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)大宗工業(yè)品時(shí)會(huì)由專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)部或臨時(shí)采購(gòu)決策小組來(lái)進(jìn)行，這些人的個(gè)性不同、地位有異、權(quán)利有別，他們之間的內(nèi)部關(guān)系也是錯(cuò)綜復(fù)雜的，因此，他們的購(gòu)買(mǎi)要求會(huì)有所不同，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策所起的作用也有所不同，表現(xiàn)出紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。作為營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該摸清客戶(hù)的決策成員，成員的個(gè)性、喜好、權(quán)利、地位等，弄清采購(gòu)企業(yè)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、決策方式，有目的、有計(jì)劃、有區(qū)別地與客戶(hù)成員建立起良好的人際關(guān)系，為營(yíng)銷(xiāo)成功打好“人際通道”。
　　D、個(gè)人因素
　　工業(yè)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為雖具有專(zhuān)業(yè)性、理智性、目的性，但也有其個(gè)人性，參加購(gòu)買(mǎi)決策的是一個(gè)個(gè)的個(gè)人，每個(gè)人都有其自己的個(gè)性特征，受年齡大小、受教育差別、生活背景、職位高低，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)與自己的厲害關(guān)系的不同，每個(gè)人在采購(gòu)決策中就會(huì)表現(xiàn)出不同的立場(chǎng)和態(tài)度，摸清每個(gè)人的個(gè)性特征，把握每個(gè)人的態(tài)度、立場(chǎng)，是營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)時(shí)必須要做的“功課“，個(gè)人因素在工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程往往是最重要的決策影響因素，掌控好個(gè)人因素，就為營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)啟了成功之門(mén)。