1）購(gòu)買(mǎi)的主要類(lèi)型
     企業(yè)在工業(yè)品采購(gòu)時(shí)面臨復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)規(guī)程和購(gòu)買(mǎi)決策，其復(fù)雜程度和決策方式取決于購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。
     羅賓遜（Robinson）等人將工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型可分為三種：直接再采購(gòu)（Stright Rebuy）、修正再采購(gòu)（Modified Rebuy）和全新采購(gòu)（New task）。
直接再購(gòu)買(mǎi)。是買(mǎi)主在供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)方式等都不變的情況下購(gòu)買(mǎi)以前曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。這種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品大多是低值易耗品，對(duì)企業(yè)的影響不大。再說(shuō)已經(jīng)使用過(guò)該產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品都很了解，買(mǎi)主不需花費(fèi)太多的人力、精力去尋找新的供應(yīng)商，只需要買(mǎi)主的采購(gòu)部門(mén)再次聯(lián)系落實(shí)就行了。對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，原有的供應(yīng)商應(yīng)盡力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，爭(zhēng)取建立穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。對(duì)未被采用的企業(yè)則努力通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量或者提供新產(chǎn)品以及更好的服務(wù)。通過(guò)小份額產(chǎn)品滲透進(jìn)去，之后逐步擴(kuò)大采購(gòu)份額。
     修正再購(gòu)買(mǎi)。指購(gòu)買(mǎi)者欲改變產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)條件、價(jià)格、交貨條件、付款方式等，需要調(diào)整采購(gòu)方案，供需雙方都有較多的人員參加。原有的供應(yīng)商應(yīng)配合購(gòu)買(mǎi)者積極改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以最大滿足客戶需求。而之前未被采用的供應(yīng)商這無(wú)不是次難得的機(jī)會(huì)，抓住良機(jī)，積極公關(guān)，爭(zhēng)取贏得新業(yè)務(wù)。
全新采購(gòu)。是指購(gòu)買(mǎi)者首次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。由于是第一次采購(gòu)，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品不是十分了解，成本和風(fēng)險(xiǎn)增大，需要投入較多的人力、花更多的時(shí)間，收集相關(guān)信息，因此此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程會(huì)更復(fù)雜，決策時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。全新采購(gòu)對(duì)應(yīng)小人員來(lái)說(shuō)是次全新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是最好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)采取各種有效的公關(guān)的方式，影響采購(gòu)的決策人物，與客戶建立良好的伙伴關(guān)系。
全新采購(gòu)又經(jīng)歷幾個(gè)階段，奧澤恩（Ozanne）和丘吉爾（Churchill）將它們劃分為認(rèn)識(shí)、興趣、評(píng)價(jià)、試用、采用幾個(gè)階段，在不同階段，信息所起的作用不同。
2）購(gòu)買(mǎi)決策的參與者
    工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不僅要了解工業(yè)品市場(chǎng)的環(huán)境、形勢(shì)及特征，還應(yīng)了解工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的決策組織，誰(shuí)會(huì)參與決策，這些人有什么個(gè)性特征，充當(dāng)什么角色，起什么作用等等。企業(yè)一般有自己專(zhuān)職的采購(gòu)人員或成立獨(dú)立的采購(gòu)部門(mén)，對(duì)于大單工業(yè)品的采購(gòu)還會(huì)成立“采購(gòu)小組”，專(zhuān)門(mén)為采購(gòu)作出決策。因此，在工業(yè)品的采購(gòu)決策過(guò)程中往往有多方面、多層次的人員參與，而且他們的角色不同、地位不同，所起的作用也不同。一次較大宗的工業(yè)品的采購(gòu)一般由以下五類(lèi)人員組成：
使用者。他們是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的直接使用人，一般也是購(gòu)買(mǎi)需求的提出者。產(chǎn)品使用者會(huì)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)及發(fā)展需要，提出購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，對(duì)產(chǎn)品的品種、性能、規(guī)格等提出要求，是購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)。但產(chǎn)品使用者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)很少具有決策權(quán)，而且對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)影響也不是很大。
     采購(gòu)者。是企業(yè)安排具體執(zhí)行采購(gòu)的人?？赡苁莻€(gè)人，也可能是一個(gè)團(tuán)體。他們按照采購(gòu)要求，進(jìn)行供應(yīng)商的選擇和具體談判。
     影響者。影響者是一些直接或間接影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人或團(tuán)體。如企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員、維修工；企業(yè)外部的影響者有權(quán)利部門(mén)、咨詢機(jī)構(gòu)、親戚、朋友等。
      決策者。他們是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的最終拍板人，具有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)。在通常的采購(gòu)中（小單量），采購(gòu)者就是決策者；但對(duì)于大單量或大價(jià)值的采購(gòu)時(shí)，決策者卻往往是企業(yè)的中、高層領(lǐng)導(dǎo)，甚至是企業(yè)的老板或企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)者。
    控制者。是指控制工業(yè)品買(mǎi)賣(mài)信息相互流通的人，諸如產(chǎn)品代理商、技術(shù)人員、企業(yè)秘書(shū)、門(mén)衛(wèi)等等。
3）購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程
    工業(yè)品的價(jià)格都比較高，交易額都很大，所以，企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)反復(fù)考察，細(xì)細(xì)盤(pán)算。決策過(guò)程不但復(fù)雜，而且相對(duì)漫長(zhǎng)。在排除企業(yè)直接重購(gòu)的情況下，工業(yè)品新的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可以分成八大階段。
    產(chǎn)生需求。有需求才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，需求的產(chǎn)生既可能是企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、工作需要，如企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)、改進(jìn)工藝等等；也可能是外部環(huán)境的刺激引起，如競(jìng)爭(zhēng)加劇，技術(shù)水平普遍提高，或者供應(yīng)企業(yè)的廣告宣傳或上門(mén)推銷(xiāo)等。確定需求。需求產(chǎn)生并向上級(jí)提出后，還需進(jìn)一步研究確認(rèn)。簡(jiǎn)單的采購(gòu)由采購(gòu)人員直接決定，復(fù)雜或重要的采購(gòu)有企業(yè)決策者或者由使用者、技術(shù)部、工程部等組成決策小組共同決定。
    產(chǎn)品規(guī)格。由專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、性能等技術(shù)指標(biāo)作具體的分析和詳細(xì)的說(shuō)明，供采購(gòu)人員作參考。對(duì)于大批量或者大交易額的采購(gòu)，還會(huì)通過(guò)招投標(biāo)形式進(jìn)行，對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品有詳細(xì)的要求和條件。
    尋求供應(yīng)商。為了購(gòu)得滿意的產(chǎn)品，花最少的錢(qián)獲得最優(yōu)的產(chǎn)品，采購(gòu)企業(yè)會(huì)派專(zhuān)人收集產(chǎn)品企業(yè)名錄，參加展會(huì)，向目標(biāo)企業(yè)發(fā)傳真函或電子郵件，發(fā)布需求信息。有實(shí)力的企業(yè)還會(huì)在電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等專(zhuān)業(yè)廣告媒體上發(fā)布需求信息，吸引供應(yīng)企業(yè)前來(lái)洽談。
    征詢供應(yīng)方案。在收集到一定數(shù)量的供應(yīng)商之后，采購(gòu)企業(yè)就會(huì)邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供貨方案。供貨方案可能是簡(jiǎn)單的一張紙，或者派一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表親臨匯報(bào)。但對(duì)于大額的采購(gòu)，采購(gòu)企業(yè)對(duì)此要求嚴(yán)格，會(huì)要求供應(yīng)商提供詳盡的背景資料和供貨方案，有的還會(huì)聯(lián)合招標(biāo)公司，將需求信息及各項(xiàng)要求做成招標(biāo)書(shū)，供應(yīng)商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)書(shū)獲得采購(gòu)的詳細(xì)信息。
     篩選供應(yīng)商。通過(guò)發(fā)布需求信息吸引來(lái)眾多供應(yīng)商之后，就需要對(duì)他們進(jìn)行比較、篩選。不僅要考慮企業(yè)的技術(shù)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平，還會(huì)考慮企業(yè)的供貨周期、服務(wù)質(zhì)量等。通常的采購(gòu)篩選由采購(gòu)經(jīng)理或者分管副總完成，但對(duì)于大額的全新采購(gòu)還會(huì)聯(lián)合正規(guī)的招標(biāo)公司通過(guò)評(píng)標(biāo)小組評(píng)標(biāo)選出中標(biāo)企業(yè)。
 正式簽單。通過(guò)多方面的比較之后篩選出最終的供應(yīng)商，并和供應(yīng)商簽訂供銷(xiāo)合同，約定產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量、規(guī)格、單價(jià)、交貨期等等。對(duì)于直接再購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，企業(yè)在收到正式書(shū)面購(gòu)貨請(qǐng)求后，就會(huì)按原定的產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格及時(shí)供貨。對(duì)于修正再購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，也只需要在原來(lái)的合同基礎(chǔ)上按雙方協(xié)商結(jié)果稍作修改就可以了。對(duì)于全新購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，雙方就要按事前的約定簽署詳細(xì)的《工業(yè)品供銷(xiāo)合同》，詳細(xì)約定產(chǎn)品的品牌、規(guī)格、技術(shù)條件、數(shù)量、單價(jià)、運(yùn)輸方式、交貨地、交貨日期等。
     績(jī)效評(píng)價(jià)。產(chǎn)品采購(gòu)?fù)瓿珊?，采?gòu)企業(yè)還會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，考核供應(yīng)商的履約情況、后繼服務(wù)質(zhì)量等，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果來(lái)判斷是否繼續(xù)由原供應(yīng)商供貨。評(píng)估方式通常有三種：一是直接與使用者溝通，了解產(chǎn)品使用情況及售后服務(wù)情況；二是采用不同的標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)計(jì)算來(lái)評(píng)價(jià)供應(yīng)商；三是把各種不理想效果的開(kāi)支求和，形成一個(gè)含價(jià)格在內(nèi)的修正成本。