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大客戶營銷策略:怎樣看待大客戶與企業(yè)之間的關(guān)系

點(diǎn)擊次數(shù):8103 發(fā)布時(shí)間:2015-2-10 14:28:54  工業(yè)品營銷研究院
   
大客戶在企業(yè)中占有舉足輕重的作用,一個(gè)良好的大客戶帶給企業(yè)的價(jià)值是無可衡量的。大客戶與企業(yè)的關(guān)系管理也是營銷人員的重點(diǎn)工作之一,如何讓企業(yè)與大客戶保持一種平衡的微妙關(guān)系需要我們認(rèn)真對(duì)待、那么,大客戶和企業(yè)之間的關(guān)系如何辨證看待呢?

1、從某種角度而言,客戶與企業(yè)之間可以說是既相互依存又互相斗爭(zhēng)關(guān)系。企業(yè)既要將客戶當(dāng)成上帝,最大程度滿足他們需要,又不要完全受制于客戶、聽命于客戶,否則企業(yè)的運(yùn)營也必將步入歧路。

2、如何處理客戶的權(quán)力干擾,對(duì)于企業(yè)的獨(dú)立運(yùn)作來說,是一道難題。在一個(gè)越來越強(qiáng)調(diào)互動(dòng)合作的商業(yè)社會(huì)中,企業(yè)不僅要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府、供應(yīng)商、媒體等諸多外部團(tuán)體,更要考慮到如何面對(duì)不斷膨脹的客戶話語權(quán)力——客戶無論大小,只要處于買方社會(huì),市場(chǎng)就會(huì)自動(dòng)賦予客戶制衡企業(yè)的某種權(quán)力。

小看板:要有效制衡客戶的權(quán)力干擾,一方面最重要一點(diǎn)就在于與加強(qiáng)與客戶的溝通,讓企業(yè)的運(yùn)作獲得客戶的理解,使客戶能夠站到企業(yè)立場(chǎng)上看事情。另一方面也要巧妙地向客戶透露出某些暗示,表明雙方之間是一種互利互惠的關(guān)系,而不是企業(yè)完全受惠于客戶,讓客戶消除某些自大心理,避免他們過多無謂干擾。

3、成功的客戶管理就是要讓客戶既離不開企業(yè),又不讓企業(yè)完全受制于客戶,這種若即若離的關(guān)系處理實(shí)是需要很高的管理哲學(xué)。可以說,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,只是讓企業(yè)獲得市場(chǎng)生存的準(zhǔn)入證;制定出高水平的營銷策略,則可以讓企業(yè)獲得發(fā)展的機(jī)會(huì);而只有做好客戶管理,才能為企業(yè)贏得日益龐大的忠誠客戶群,讓企業(yè)從此飛騰壯大!

案例:成功客戶管理:不再被客戶牽著鼻子

浩瀚公司是廣東汕頭一家生產(chǎn)工藝品及小禮品的民營企業(yè),在老板陳耿春的管理下,公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。在過去幾年時(shí)間中,培輝集團(tuán)一直是浩瀚公司最大的客戶之一,雙方合作關(guān)系良好。培輝集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍廣泛,旗下既有多家大型連鎖超市,又有專營進(jìn)出口的外貿(mào)公司。

這些年來,浩瀚公司正是靠著培輝集團(tuán)數(shù)量巨大的訂單賴以生存發(fā)展。同時(shí),培輝集團(tuán)資金實(shí)力雄厚,具有一定政府背景,陳耿春一直考慮著如何能夠鞏固與培輝集團(tuán)的關(guān)系,讓自己的公司傍上這棵大樹一起成長(zhǎng)。

令陳耿春欣喜的是,培輝集團(tuán)正在進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,但由于雙方企業(yè)運(yùn)營風(fēng)格的差異化、話語權(quán)力的不同,為這一次貌似完美的合作埋下陰影。

雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系一年時(shí)間來,不僅彼此的業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)未達(dá)到原先預(yù)定的目標(biāo),而且培輝集團(tuán)內(nèi)部對(duì)浩瀚公司更是產(chǎn)生異議和誤解,同時(shí),浩瀚公司內(nèi)部人員由于工作處處受制于培輝集團(tuán)這個(gè)大客戶,使工作決策拖不而決,市場(chǎng)反應(yīng)緩慢,完全被客戶牽著鼻子走,嚴(yán)重影響了士氣。陳耿春知道,一場(chǎng)看不見的危機(jī)正在襲來,是時(shí)候該改變了。

醫(yī)治企業(yè)與醫(yī)治病人一樣,要藥到病除,最重要的就是找出病源。陳耿春清楚地知道,浩瀚公司目前出現(xiàn)的問題就出在于培輝集團(tuán)的溝通管理上。

從管理的職能上講,浩瀚公司與培輝集團(tuán)的市場(chǎng)部、營銷企劃部、總裁辦這三個(gè)部門之間聯(lián)系最為密切,浩瀚公司的許多生產(chǎn)計(jì)劃與市場(chǎng)策略都必須由分別呈交這個(gè)三部門。由于培輝集團(tuán)內(nèi)部信息傳遞緩慢,浩瀚公司提交的方案往往要經(jīng)過很長(zhǎng)的時(shí)間才能被培輝管理層所看到,并且這三個(gè)部門有互相推諉與制擎的現(xiàn)象,這對(duì)浩瀚公司的運(yùn)作造成非常不利的影響。 

案例解析:

為了結(jié)束這種被客戶牽著鼻子走的被動(dòng)局面,經(jīng)過慎重的考慮,陳耿春決定采取四項(xiàng)客戶管理措施,改變雙方的合作方式—— 

1、 強(qiáng)化與客戶對(duì)口部門的內(nèi)部溝通。

2、 加強(qiáng)與客戶最高領(lǐng)導(dǎo)層的交流。

3、 以戰(zhàn)略規(guī)劃推動(dòng)客戶工作。

4、 加強(qiáng)客戶的危機(jī)感,強(qiáng)化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系。

在陳耿春的努力下,加上客戶管理措施的到位得力,浩瀚公司與培輝集團(tuán)之間的合作摩擦大大減少,這使得浩瀚公司可以完全放開手腳去實(shí)施自己的市場(chǎng)計(jì)劃,而不是處處受制于客戶意志,浩瀚公司與培輝集團(tuán)都獲得了巨大的市場(chǎng)回報(bào)。 

企業(yè)對(duì)于客戶,并不是一味的討好,巴結(jié)。企業(yè)與客戶的合作會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)不同的階段,每個(gè)階段各有特點(diǎn),就需要制定好相應(yīng)的營銷策略。此外,戰(zhàn)略型合作企業(yè),要更多的對(duì)此進(jìn)行關(guān)注,以確保企業(yè)的良性發(fā)展!

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