大客戶銷售中，了解大客戶需求就是要了解大客戶真正需要的是什么，要了解“需求背后的需求”。不了解客戶的需求，就無法給出有效的銷售策略。不同的大客戶會提出不同的要求，通過如下辦法，可以了解到大客戶的需求：
1、通過對話了解大客戶需求
要了解客戶的需求，問問題是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解客戶的真正需求，提供他所需要的服務(wù)。一般有以下幾種提問方式：
(1)給出觀點的問題。當(dāng)不知道顧客所能給出的答案時，就可以問這種問題，它能使客戶告訴您所不知道的情況。如：“您打開電腦時，發(fā)生了什么情況？”這類問題可以獲得更多的細節(jié)，是為客戶服務(wù)時最常見的，首先提出的問題。
(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實，澄清顧客的觀點、希望或反應(yīng)。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)。如“當(dāng)電腦出問題時，您是開著還是關(guān)著？”這個問題是讓客戶回答是“開”或是“關(guān)”，如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問，從而確認問題的所在。
(3)描述性問題。讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點，有利于了解客戶的興趣和問題所在以及他們所關(guān)心的問題。
(4)澄清性問題。在適當(dāng)?shù)臅r候去詢問、澄清客戶所說的意思，也可以了解到客戶的需求。
(5)征詢性問題。征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案?！澳础俊鳖愃朴谶@種問題叫做征詢性的問題。當(dāng)告知大客戶一個初步解決方案后，要讓他們做決定，以體現(xiàn)對大客戶的充分尊重。
2、通過傾聽客戶談話了解需求
只問問題而不認真地去聽顧客的回答，是浪費時間。不能真正地去傾聽客戶的回答，就無法為客戶服務(wù)。在與客戶進行溝通時，必須集中精力，站在對方的角度全面理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，盡量多了解對方的情況。有效傾聽的方式包括：
(1)使用目光接觸。這可以集中精力，避免分心，鼓勵說話人。
(2)展現(xiàn)贊許性的點頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?br />
(3)避免分心的手勢、舉動與體態(tài)。
(4)善于提問。善于提問的好處在于可以真正弄清對方的意思，表明您在認真聆聽，也可以弄清對方對您的話理解到什么程度。
(5)復(fù)述。復(fù)述可以保證您認真傾聽，同時檢驗自己理解的準(zhǔn)確性。
(6)避免打斷說話者。讓對方把話說完是對人的起碼的尊重，同時還能夠保證對方思維的連貫性。
(7)避免多說。冗長的描述會使對方厭倦，應(yīng)讓客戶保持興趣并讓他們充分發(fā)表意見。
3、觀察客戶的非語言行為了解需求
如果想說服客戶，就必須了解他目前的需要。在與客戶溝通的過程中，您可以通過觀察對方的非語言行為變化，了解他的需要、欲望、觀點和想法。非語言行為包括：
(1)眼神。一個人的眼神往往最能反映他的內(nèi)心想法，通過眼神我們能夠了解對方的真實感受。
(2)手勢。手勢是一種重要的肢體語言，如果對方總是低頭看時間，這無疑表示他對談話不感興趣或是有很重要的事情需要處理。此時，應(yīng)進一步明確對方的意圖。如果對方有重要的事情需要處理，那么應(yīng)對原定的會面日程做出及時調(diào)整，以確保會面質(zhì)量。
(3)坐姿。對方的坐姿也是一個重要的信息來源，前傾的坐姿往往表示對方對談話內(nèi)容很感興趣，對此您也應(yīng)予以注意。
