對(duì)于大客戶營(yíng)銷來說，打電話是與客戶進(jìn)行初步接觸不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。電話打的好，才能實(shí)現(xiàn)與客戶進(jìn)一步接觸的機(jī)會(huì)，增大銷售成功的可能。
對(duì)于第一次打電話我們要明確，我們要做的是什么，要了解的是什么。通過溝通，我們要幫助客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題。通過與客戶進(jìn)行電話溝通，使客戶意識(shí)到企業(yè)所面臨的問題的緊迫性，從而產(chǎn)生解決問題，滿足需求的愿望。同時(shí)，讓客戶了解到我們具有解決這類問題的經(jīng)驗(yàn)和能力，從而產(chǎn)生與企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步接觸的愿望。因此一般進(jìn)行有效電話邀約流程如下：
1.初步達(dá)成共識(shí)電話邀約的第一步就是要以一種平緩的方式向?qū)Ψ降莱鑫覀兇螂娫挼哪康摹?/strong>
此時(shí)的重點(diǎn)不在于引起對(duì)方的興趣，而在于創(chuàng)造一種和諧的氣氛，使對(duì)方愿意讓電話溝通繼續(xù)下去。如何爭(zhēng)取對(duì)方的耐心呢？我們可以進(jìn)行自我介紹，讓對(duì)方知道我們的基本情況，以坦誠(chéng)博取對(duì)方的好感。讓對(duì)方清楚我是誰(shuí)，我為哪個(gè)企業(yè)服務(wù)，我們的企業(yè)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，但是不要試圖詢問客戶需要哪些產(chǎn)品和服務(wù)，不要引起對(duì)方的戒心和不滿。當(dāng)對(duì)方愿意與我們繼續(xù)通話時(shí)，我們進(jìn)入下一步驟。
2.試探對(duì)方的痛苦在進(jìn)行客戶規(guī)劃時(shí)，我們通過調(diào)查對(duì)客戶的基本情況有了一定的了解。
在電話邀約中，我們要充分利用我們已經(jīng)掌握的信息，通過對(duì)客戶情況的簡(jiǎn)單分析，準(zhǔn)備若干個(gè)問題，讓客戶體會(huì)他正在經(jīng)歷的痛苦。詢問對(duì)方是否正在經(jīng)歷某方面的問題，這種問題持續(xù)了多久，是否嘗試解決這個(gè)問題，結(jié)果如何。盡可能多的引導(dǎo)客戶談?wù)撃壳八?jīng)歷的問題，這時(shí)的重點(diǎn)是要引起對(duì)方的興趣，通過讓對(duì)方深切體會(huì)問題所帶來的痛苦，引導(dǎo)客戶建立解決問題的決心。
3.約定見面的時(shí)間。
達(dá)成關(guān)于第一次會(huì)面的共識(shí)如果確定對(duì)方已經(jīng)意識(shí)到自己所面臨的問題的迫切性，那么，此時(shí)是我們提出進(jìn)一步溝通的好時(shí)機(jī)。向?qū)Ψ教岢鍪欠襁M(jìn)行見面會(huì)談，并約定進(jìn)行會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)和聯(lián)系人。如果已經(jīng)確定好第一次會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)，接下來要做的是確定會(huì)面的內(nèi)容。與對(duì)方商討，設(shè)定幾個(gè)會(huì)見所要解決的問題，以便會(huì)見能夠產(chǎn)生一定的作用。另一方面，詢問是否應(yīng)該做些準(zhǔn)備工作，做好哪方面的準(zhǔn)備，能夠更好的幫助會(huì)談。
4.電話邀約的原則
a.千萬(wàn)不可在電話里推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)，否則容易功敗垂成。電話邀約在營(yíng)銷上所起的作用是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，如果在電話中推銷產(chǎn)品和服務(wù)，容易讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生反感。
b.我們?cè)陔娫挏贤ㄖ幸M可能讓客戶自己發(fā)現(xiàn)與我們進(jìn)一步溝通的必要性，不要讓目標(biāo)客戶有“被迫接見的感覺”。如果你不能在電話溝通中做到這一點(diǎn)，即使與客戶會(huì)面，你也難以達(dá)到這個(gè)目的，同時(shí)還會(huì)引起客戶的不滿。
c.打電話與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，應(yīng)該讓對(duì)方感到有必要見我們一面，倘若做不到這一點(diǎn)，至少要使他對(duì)我們的拜訪有興趣。
d.除非我們的拜訪將給目標(biāo)客戶帶來利益和好處，否則客戶不會(huì)同意會(huì)見我們。不要直接介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，學(xué)會(huì)換位思考，挖掘客戶企業(yè)中存在的問題，使客戶感到我們對(duì)于如何處理這類問題具有較多經(jīng)驗(yàn)，與我們進(jìn)一步溝通能夠?yàn)樗麕砗锰帯?br />
關(guān)于如何進(jìn)行有效的電話邀約的流程就分享到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，打電話之處，我們一定要預(yù)先了解公司的一下內(nèi)部信息，主要是做什么業(yè)務(wù)的，認(rèn)知思考一下客戶會(huì)咨詢的問題，在結(jié)合自己本身，能夠給予該公司多大的回報(bào)、作用。只有在先說服自己之后，才能更加有效的說服客戶，電話邀約目的正是如此。更多精彩文章可點(diǎn)擊大客戶營(yíng)銷！
