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話談大客戶營銷管理對企業(yè)經(jīng)營管理的意義

點(diǎn)擊次數(shù):11165 發(fā)布時(shí)間:2014-1-9 11:16:10  工業(yè)品營銷研究院
   

在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理過程中,企業(yè)需要深化“大客戶營銷至上”的經(jīng)營理念。通常情況下,人們在“顧客就是上帝”的理論指引下對待每位客戶都是一視同仁和盡心盡力。這點(diǎn)不可否認(rèn),是完全沒有錯(cuò)誤的。不過一視同仁所帶來的資源的不合理分配,導(dǎo)致銷售業(yè)績更是不斷下滑,慘不忍睹,從而致使企業(yè)利潤不斷萎縮,

對于一個(gè)企業(yè),評判一個(gè)企業(yè)規(guī)模狀況的好壞,看該企業(yè)的客戶數(shù)量么?NO!NO!NO.起決定性作用的而是企業(yè)的經(jīng)營效率。

本文延展:如何提升企業(yè)的經(jīng)營效率呢?可以按照客戶等級,企業(yè)可針對不同類型客戶的采購行為,合理高效地分配方式、精力、資金。對提供高利潤的重點(diǎn)大客戶,企業(yè)應(yīng)給予高度關(guān)注,提供更為細(xì)致和人性化的服務(wù);而對低利潤的一般客戶則可通過減少銷售人員與客戶的接觸頻率,增加普通客戶的參與度,甚至于放棄一部分無利益客戶來削減成本,提高效率,使企業(yè)資源分配和運(yùn)用更加合理。只有這樣企業(yè)才會提升企業(yè)的經(jīng)營效率,才能在激烈的市場競爭中獲得更加豐厚的回報(bào)和利潤。好了,進(jìn)行了這么多的鋪墊,想必大家對于大客戶一定有了一個(gè)相對的了解。這里,我們對大客戶營銷價(jià)值對企業(yè)經(jīng)營管理意義進(jìn)行詳細(xì)的闡述,大家可以認(rèn)證一下自己的推論喲。

一、大客戶是企業(yè)的生存之本,發(fā)展之源

大客戶的價(jià)值是一種長期客戶價(jià)值, 企業(yè)與大客戶的長久信賴的關(guān)系持久不變, 企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報(bào),他們之間甚至已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系, 而是發(fā)展到一定階段 已經(jīng)演化為一種情感關(guān)系, 客戶視對方為自己可信賴的朋友, 客戶愿意長時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品, 就等于他們愿意為這個(gè)投資。

衡量大客戶與企業(yè)的關(guān)系不能從單次購買的數(shù)量來看,應(yīng)該從一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)間來考察和分析, 觀察大客戶要觀察否長時(shí)間忠誠于某一品牌, 因?yàn)闀r(shí)間越長,大客戶和企業(yè)間 系就越緊密, 同時(shí), 對利潤的貢獻(xiàn)就越大??梢哉f大客戶與企業(yè)的關(guān)系如根基與水分和營養(yǎng)的關(guān)系, 企業(yè)這個(gè)根基要靠大容同滋潤和哺育。

二、大客戶有助于企業(yè)根基的穩(wěn)固

研究表明企業(yè)保持一個(gè)老客戶所需的成本,僅是開拓一用戶成本的2096 左右。也就是說,維持和鞏固一個(gè)老客戶,他的潛在商機(jī)比開拓更多新客戶更經(jīng)濟(jì)。傳統(tǒng)的營銷觀念認(rèn)勞 } 只要企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量和性能,就會有客戶圍繞在企業(yè)周圍馮業(yè)只要繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品, 適應(yīng)市場的需要,就會良好地發(fā)展去。這種理論的確沒有錯(cuò)誤,但是在商業(yè)環(huán)境中,這種做法一相情愿了,在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,抓住大客戶,維持密與企業(yè)長時(shí)間信賴關(guān)系與鞏固企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是企業(yè)經(jīng)營! 存最可靠的保證。大客戶在這里的意義是他們不被競爭對手腳引,企業(yè)用維護(hù)和他們關(guān)系的代價(jià)換來避免了推廣新品牌的風(fēng)險(xiǎn)和資源的浪費(fèi)。

一個(gè)企業(yè)的主要收人和利潤大都來自購銷雙方已經(jīng)形成了相互信賴的老客戶關(guān)系。因此,提升客戶資源的價(jià)值,主要是針對老客戶。

三、忠實(shí)的大客戶是企業(yè)的宣傳大使

一個(gè)客戶購買了企業(yè)的產(chǎn)品,如果他感到滿意的話,他就會向親戚朋友去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多傳得更快。因此,企業(yè)追求客戶滿意,給企業(yè)帶來是更加到位的宣傳效果。反之,如果一個(gè)客戶不滿意,他會向更多的人不止是親戚朋友去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。對于大客戶而言,這種宣傳作用就更明顯了,大客戶在行業(yè)內(nèi)會有很多企業(yè)瞄準(zhǔn)和學(xué)習(xí),大客戶的行為是會受到別人效仿的。我們可以想像得到一個(gè)忠誠的大客戶不斷購,買某品牌的產(chǎn)品,這種行為對于那個(gè)品牌來說在行業(yè)內(nèi)是多么有利的宣傳。

四、大客戶無形中所造成的領(lǐng)袖作用

大客戶對企業(yè)的價(jià)值除了以上提到的眾多作用之外,無形中的影響同樣不容忽視:

a.引起中小客戶從眾心理,我們一起來想想看,如果大客戶在行業(yè)市場中占據(jù)相對較大的份額,那么就會為企業(yè)帶來相應(yīng)的市場壁壘,形成規(guī)制費(fèi),也會降低企業(yè)的生產(chǎn)和銷售成本,很容易引起中小企業(yè)的跟風(fēng),影響他們的采購行為。

b.無形中大大提升了自身企業(yè)的品牌形象,這個(gè)時(shí)候,客戶的輿論宣傳對企業(yè)的品牌形象也有重大的作用,特別是大客戶,作為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊經(jīng)常也扮演著輿論領(lǐng)袖的作用。不過,大客戶的輿論宣傳有正反兩面,一面是客戶對企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)很滿意,就會正面宣傳企業(yè)的品牌;另一面就是不滿意企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù),對企業(yè)進(jìn)行負(fù)面宣傳。兩方面的影響都非常大。所以企業(yè)必須提供高質(zhì)量的、令客戶滿意的服務(wù),樹立良好的企業(yè)形象,才能獲取客戶的正面宣傳。

c.信息價(jià)值對任何企業(yè)來說都是最為重要的價(jià)值,它直接關(guān)系到市場的開發(fā)與研究,也影響到企業(yè)的經(jīng)營行為,以及對市場動(dòng)態(tài)的把握。由于大客戶在行業(yè)內(nèi)的重要地位和市場的號召力, 所以很多時(shí)候一個(gè)大客戶的動(dòng)態(tài)本身就是一種行業(yè)動(dòng)態(tài)信號,對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,發(fā)展方向幫助是很大的。

IMSC本文小結(jié):

在新階段的大客戶營銷管理中,市場飽和、國際化、客戶力量都使大客戶營銷管理不再是買賣雙方的單一關(guān)系,尤其是隨著市場競爭的加劇,市場飽和使客戶知道他們可以向供應(yīng)商要求更多,因?yàn)楣?yīng)商必須維系客戶,這不僅僅是維持盈利所需,而且是持續(xù)經(jīng)營的前提,這就形成了所謂的客戶力量。從交易規(guī)模上來說,客戶可能越來越大,但客戶規(guī)模大并不意味著供應(yīng)商有更多的機(jī)會。所有客戶也不都是具有戰(zhàn)略意義的客戶。這就迫使企業(yè)對客戶進(jìn)行差異化分析, 識別出對企業(yè)有大客戶營銷戰(zhàn)略意義的客戶,要更關(guān)心他們的需要、滿足他們的需求,才是企業(yè)盈利的關(guān)鍵、發(fā)展的關(guān)鍵。也只有這樣,企業(yè)自身才能真正實(shí)現(xiàn)自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

與大客戶保持良好的關(guān)系就等于在樹立自己的品牌,有一個(gè)良好和持久的大客戶關(guān)系就意味著企業(yè)有一群忠誠于品牌的客戶群體,他們不僅在心理上認(rèn)可和喜歡企業(yè)的品牌,而且在實(shí)際購買行為中表現(xiàn)得不折不扣,始終如一。所以我們說大客戶才是企業(yè)的重要資源。大客戶營銷管理對企業(yè)的發(fā)展可謂至關(guān)重要。

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