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計(jì)劃工作對(duì)組織的經(jīng)營管理活動(dòng)起著直接的指導(dǎo)作用,但計(jì)劃對(duì)組織的工作可以起積極作用,也可能起消極作用。一個(gè)好的計(jì)劃,即科學(xué)性、準(zhǔn)確性很強(qiáng)的計(jì)劃,對(duì)于組織的工作將起到事半功倍的作用。對(duì)于大客戶營銷管理來說,計(jì)劃工作的重要性主要表現(xiàn)在以下幾方面:
(1) 計(jì)劃管理是客戶規(guī)模擴(kuò)張后高層工作方式的必然選擇。在客戶規(guī)模不斷擴(kuò)張、客戶實(shí)力不斷增加的過程中 , 我們發(fā)現(xiàn)中高層管理者的工作 時(shí)間越來越長、工作的復(fù)雜度不斷提高。
打個(gè)比方來說,汽車本身的性能和開車所需技能,雖然與行車路線相關(guān),但本質(zhì)上卻有很大的不同。通過組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置,通過不斷增加相關(guān)要素的協(xié)調(diào),通過業(yè)務(wù)流程的梳理, 通過績效考核的設(shè)置,可以解決對(duì)汽車本身質(zhì)量的調(diào)整,但這并沒有解決行車路線的問題。事實(shí)上,由于環(huán)境一直在變化,行車路線必然是一個(gè)動(dòng)態(tài)的調(diào)整過程,而不是一個(gè)死的結(jié)構(gòu)可以決定的事情。因此,戰(zhàn)略制定的流程,以及月度計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃制定的流程, 就是全面協(xié)調(diào)客戶與環(huán)境相互影響的過程,計(jì)劃是其中的核心。
(2) 及時(shí)糾正大客戶營銷管理中的不確定性帶來的問題。計(jì)劃是面向未來的,而未來是不確定的。計(jì)劃工作的重要性就在于如何適應(yīng)未來的不確定性。因此,需要周密細(xì)致的預(yù)測,并制定相應(yīng)的補(bǔ)救措施和隨時(shí)檢查計(jì)劃的落實(shí)情況,遇到問題則須重新制定相應(yīng)的應(yīng)變措施。即使將來的事情是肯定的,也需根據(jù)已知事實(shí)的基本數(shù)據(jù),計(jì)算采用哪種方案能以最低的代 價(jià)取得預(yù)期的結(jié)果。
(3) 有利于大客戶營銷經(jīng)理把注意力集中于目標(biāo)。計(jì)劃工作可以使人們的行動(dòng)對(duì)準(zhǔn)既定的目標(biāo)。由于周密細(xì)致、全面的計(jì)劃工作統(tǒng)一了各部門之間的活動(dòng),大客戶經(jīng)理就可以從日常的事務(wù)中解放出來,而將主要精力放在 隨時(shí)檢查、修改、擴(kuò)大計(jì)劃上來,放在對(duì)未來不確定性的研究上來。這既能保證大客戶計(jì)劃的連續(xù)性,又能保證全面地實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)。
(4) 有利于更經(jīng)濟(jì)地進(jìn)行大客戶營銷管理。計(jì)劃的制定過程,其實(shí)就是客戶不斷協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源、達(dá)成目標(biāo)的過程。由于計(jì)劃工作強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營的效率和一貫性,使得大客戶營銷管理活動(dòng)的費(fèi)用降至最低限度。計(jì)劃工作能細(xì)致地組織大客戶營銷管理活動(dòng),是有效地、經(jīng)濟(jì)地組織管理活動(dòng)的工具。
(5) 有利于對(duì)大客戶營銷管理進(jìn)行控制。未經(jīng)計(jì)劃的管理活動(dòng)是難以控制的??刂苹顒?dòng),就是通過糾正脫離計(jì)劃的偏差來使經(jīng)營活動(dòng)保持既定的方向。計(jì)劃是控制的標(biāo)準(zhǔn),是控制的基礎(chǔ)。由于完整和合理的計(jì)劃除了包括工作內(nèi)容、時(shí)間之外,還包括資源(如人員、設(shè)備、參考資料等)、關(guān)鍵控制點(diǎn)、完成標(biāo)準(zhǔn)等。只要能不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤,就可以達(dá)到控制的目的。
好了,關(guān)于計(jì)劃工作對(duì)大客戶營銷管理的五大作用就說到這里。說一點(diǎn)題外話,值得注意的是,對(duì)任務(wù)的安排必須必須來自于實(shí)際情況的掌握和了解,同樣地道理,大客戶計(jì)劃的制定也必須以客觀的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)--信息調(diào)研和數(shù)據(jù)的搜集。
總之,大客戶不是獨(dú)立于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃之外的,要建立基于戰(zhàn)略的大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),要制定具體的大客戶發(fā)展計(jì)劃,而且這種發(fā)展計(jì)劃要跟整個(gè)企業(yè)的其他經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃相匹配。大客戶計(jì)劃要與整個(gè)企業(yè)的市場計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃相銜接,企業(yè)要給每個(gè)有價(jià)值的客戶制定一套個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案。
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