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工業(yè)品大客戶營銷必須知道的二八定律

點擊次數(shù):8951 發(fā)布時間:2013-7-10 10:13:28  陳志平
   

說到二八定律,或許大家并不陌生。最早在19世紀末20世紀初,意大利經(jīng)濟學家巴萊多提出了巴萊多定律,而二八定律也應運而生。對于任何一樣事物,對于重要部分的判斷其實約只占整體的百分之20,而更多的部分大多都是”次要”的。

工業(yè)品營銷研究院研究表明,工業(yè)品營銷同樣適合這個理論,因為每一個客戶對于我們自己的企業(yè)貢獻各有不同,數(shù)據(jù)顯示,只有約20%的大客戶為我們企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤。

為此我們必須對大客戶的理解必須有一個清晰的認知,在我們培訓合作的機構中,發(fā)現(xiàn)大家對于大客戶的定位都有或多或少的誤區(qū)。這對于工業(yè)品大客戶營銷戰(zhàn)略來說是相當不利的。為此我院精心總結了一下定位大客戶常見的3點誤區(qū),希望能夠引起大家的重視。

那么,定位大客戶常見的誤區(qū)都有哪些呢?

誤區(qū)一:只要是大額產(chǎn)品的銷售就都是大客戶

其實不然,對于我們工業(yè)品行業(yè)來說,看似產(chǎn)品銷售單次巨大,如工程機械、泵車、客車等、不過結算成本之后會發(fā)現(xiàn)其實根本無法為我們企業(yè)營造百分之80的利潤。歸根結蒂,只能算是大額產(chǎn)品銷售、大單銷售。

誤區(qū)二:大量的團購消費就是大客戶

由團購的銷售性質決定,頻次低,” 忠實度”不高。團購大多是趕熱潮,無非為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性的利潤,因此同樣不能稱為大客戶。

誤區(qū)三:需求量大的重復消費客戶就是大客戶

需求量大是好事,在加上重復需求更是如此。不過,大客戶的核心判斷還是指的是對于我們企業(yè)帶來的核心利潤來說的,需量大,但是為我們企業(yè)實際創(chuàng)造的利潤來說卻并不高,那么就不能成為大客戶了。

常見的定位大客戶誤區(qū)就介紹到這里,相信大家對于大客戶的定位概念都有了自己的判斷,這里我們就總結一下大客戶必須具有的特點:能為企業(yè)創(chuàng)造利潤,并能持續(xù)地帶來利潤。同時每年購買產(chǎn)品的金額(以一個周期(年)計算)占到全年銷售額的80%,需要注意的是并非單次交易金額哦。

好了,關于工業(yè)品大客戶營銷必須知道的二八定律就介紹到這里,我們每天都有大客戶銷售經(jīng)典案例和銷售技巧進行分享。歡迎收藏本網(wǎng)站,文章出自工業(yè)品營銷研究院,轉載請說明。

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