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致銷售人的兩個(gè)有趣故事 |
點(diǎn)擊次數(shù):7080 發(fā)布時(shí)間:2018-8-28 17:26:39 |
有一對(duì)夫妻,花了3個(gè)月時(shí)間才找到了一只他們非常喜愛的古玩鐘,他們商定只要售價(jià)不超過600美元就買下來。但是,當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià)時(shí),丈夫卻猶豫了。 “哎喲,”丈夫低聲說,“上面的標(biāo)價(jià)是800美元,你還記得嗎?我們說好了不超過600美元,我們還是回去吧?!?/span> “我記得,”妻子說,“不過我們可以試一試,看店主能不能賣便宜點(diǎn)。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了?!?/span> 夫妻倆私下商量了一下,由妻子出面,試著與店方討價(jià)還價(jià),盡管她認(rèn)定600美元買到這只鐘的希望非常小。 妻子鼓起勇氣,對(duì)鐘表售貨員說:“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標(biāo)價(jià),我還看到價(jià)標(biāo)上有一層塵土,這給小鐘增添了幾許古董的色彩?!?/span> 停頓了一下,她接著說:“我告訴你我想干什么吧,我想給你的鐘出個(gè)價(jià),只出一個(gè)價(jià)。我肯定這會(huì)使你震驚的,你準(zhǔn)備好了嗎?”她停下來看了一下售貨員的反應(yīng),又接著說:“哎,我只能給你300美元?!?/span> 鐘表售貨員聽了這個(gè)價(jià)后,連眼睛也沒眨一下就爽快地說:“好!給你,賣啦!” 你猜妻子的反應(yīng)怎樣?夫妻倆欣喜若狂了嗎?不,事實(shí)的結(jié)果是你難以想象的。 “我真是太傻了,這鐘本來恐怕就值不了幾個(gè)錢……或者肯定是里面缺少了零件,要不為什么那么輕呢?再要么就是質(zhì)量低劣……”妻子越想越懊惱。 盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里,而且看上去效果很好,美極了,似乎走得也不錯(cuò),但是她和丈夫總覺得不放心,而且他們一直被這種感覺所籠罩。 等他們退休后,這種不放心的感覺愈發(fā)強(qiáng)烈了,夫妻倆每晚都要起來三四次,為什么呢?因?yàn)樗麄償喽ㄗ约簺]有聽到鐘聲。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了,還患了高血壓。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果呢?個(gè)中原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以300美元把那只鐘賣給他們了,售貨員這種爽快的行為使這對(duì)夫妻認(rèn)為那鐘不值300美元。 我們不妨深入到他們的內(nèi)心,分析一下他們的心理反應(yīng):很明顯,他們?cè)谫?gòu)買那只鐘的同時(shí),沒有從購(gòu)買行為中獲得一種價(jià)值感,也就是人們常說的這個(gè)價(jià)買這東西值了;相反,而是感覺上當(dāng)受騙了。這就是出現(xiàn)上述結(jié)果的深層原因。 價(jià)值感真的那么重要嗎? 當(dāng)然了! 如果上面的故事還不足以說服你認(rèn)同這一觀點(diǎn),那就看看下面這個(gè)案例吧。 美國(guó)的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店,他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天,弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是,這兄弟倆的耳朵都有些“聾”,經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。 常常是,弟弟熱情地把顧客拉到店中,并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉,穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后,總會(huì)有意無意地問:“這衣服多少錢?” “耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問:“你說什么?” 顧客誤以為對(duì)方耳聾,便又提高聲音問一遍:“這衣服多少錢?” “噢,你是問多少錢呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我問一下老板。”小德魯克爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道:“這套純毛XX牌的衣服賣多少錢呀?” 大德魯克爾從座位上站起來,看了一眼顧客,又看了看那套衣服,然后說:“那套呀,70美元?!?/span> “多少?” “70美元。”老板再次高聲喊道。 小德魯克爾回過身來,微笑著對(duì)顧客說:“先生,40美元一套?!?/span> 顧客一聽,趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服,而后就溜之大吉了。 為什么呢? 原因很簡(jiǎn)單,顧客認(rèn)為值,沒花多少錢就穿上了名牌衣服,自尊感與身份感也就油然而生。 其實(shí),德魯克爾兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾,他們深知,行銷不光是銷售的藝術(shù),不光是說服顧客來買就夠了,而且要為顧客營(yíng)造一種價(jià)值感,這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上,德魯克爾店的顧客的確從購(gòu)買行為中獲得了價(jià)值感,心中自然感到十分得意。當(dāng)然了,兩兄弟采用這種方法經(jīng)營(yíng)得非常成功,賺了不少錢。 所以,銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去,更重要的是讓顧客從購(gòu)買行為中獲得價(jià)值感,即:使消費(fèi)者對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意,感覺自己的購(gòu)買抉擇是明智之舉。 答案正如一句俗語(yǔ)所說:“買的沒有賣的精!”但對(duì)于銷售人員來說,最好還是把這一事實(shí)蒙上一層面紗,如此,消費(fèi)者才會(huì)對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意,才會(huì)感覺自己的購(gòu)買抉擇是明智之舉,才會(huì)從自己的購(gòu)買行為中獲得價(jià)值感。這對(duì)銷售有什么好處呢?好處就在于把一次性客戶變?yōu)榛仡^客。 |
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